来店動機を振り返る

皆さん、こんにちは。
　食品スーパーで店長をしている「てっちゃん」です。


売上について、悩みの尽きないのが店長という職位。

　売上が下がれば、全ての指数が大きく低下していく。

粗利、生産性、利益。

そして、そこから「手」を打っていかなければならない対応策が無限に発生してくる。
更には、対策書、企画書、反省書の数々。
追い打ちをかけて、本部からいろいろな上司（？）が来店し、対応に追われる。

　忙しさが、３倍に跳ね上がる。

これが、売上を落としてしまった場合の、我々店長の真実の姿。
だから、売上を落としてはならないのである。

　誰の為の仕事　＝　上司の為の仕事

そんな方程式が成り立つほど、上への献上物が増加する。
そんな悲しい現実を避けるためにも、如何に売上を維持し続けるか。

売上とは、そもそも、何ぞや？。

　売上　＝　客数　×　客単価

私が部下に良く言う言葉。

　「俺がお客様を呼ぶから、部門で分捕り合戦をしろ。」

簡単明快な手法だ。
店長、本部主導で客数を増やす。
増えた客数に対して、部門チーフが売り込みを図って、自部門の売上を上げていく。

こんな単純な構図では、決して無い。
しかし、本当は複雑な構図ではあるが、部下を引っ張る時は、単純明快にイメージを描かせた方が行動しやすい。

　正確に理解させること以上に、確実に行動させること。

行動し、検証し、また行動する。
そうやって、コトの本質が積上げっていく。

　そして、客数。

客数とは、如何にして伸びていくのか？。

客数が上がらずして、部門や部下へ「売上を上げろ」と言うのは、筋違い。
私は、そう思っている。
まずは、店長の販売力とは、客数増だと思っている。
しかし、販売面、サービス面の向上が客数増に結び付く場面も多々あるから、客数に結び付くアドバイスや商品化、更には欠品、品切れ、鮮度落ち等は事あるごとに言っていく。

　しかし、売上を上げよ、とは言わない。

客数分の売上連動しないのは、なぜか？、という問いはするが、客数を上げずしてなぜとは聞かない。
今自分がしている行為が、客数増に結び付く事を前提に、全ての私の行為はあり、そのことによって必ず客数は伸び、それに応じて、手を打った部門ほど売上の伸びは高くなっていくから、部下は安心して、基本を詰めながら、私のアドバイスと自らの発想を大切にして
売場作りをしていく。

客数が伸びていくということは、この人口減の世界にあっては非常に大きなメリットである。
一人一人の購買単価だった、大きく伸びる要素は少ない。
だから、如何にお客様に来て頂くか。
その延長上に、競合店が存在するのである。

もはや、競合店からお客様を奪わない限り、客数増を見込む手立ては無い。
その視点で競合対策が必須になってくるのであり、どうやったら、隣のお店から自店にお客様を呼び込むか。

　何が足りないのか？。

冷静に、一つ一つの要因を素直に認めて比べていくしかない。

　弱い時間帯は、弱い部門は、弱い単品は？、等々。

そして、どのエリアからお客様を呼べたのか？。
だから、マップマーケティングが重要になるのであり、店長の客数対策の一道具となっていくのだと思う。

　なぜ、現在のお客様は、当店へ来店されるのか？。
　来てくれないお客様には、何が足りないのか？。

競合対策の本質は、ここにあるのではないか。