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2012年6月12日 (火)

来店動機を振り返る

皆さん、こんにちは。
 食品スーパーで店長をしている「てっちゃん」です。


売上について、悩みの尽きないのが店長という職位。

 売上が下がれば、全ての指数が大きく低下していく。

粗利、生産性、利益。

そして、そこから「手」を打っていかなければならない対応策が無限に発生してくる。
更には、対策書、企画書、反省書の数々。
追い打ちをかけて、本部からいろいろな上司(?)が来店し、対応に追われる。

 忙しさが、3倍に跳ね上がる。

これが、売上を落としてしまった場合の、我々店長の真実の姿。
だから、売上を落としてはならないのである。

 誰の為の仕事 = 上司の為の仕事

そんな方程式が成り立つほど、上への献上物が増加する。
そんな悲しい現実を避けるためにも、如何に売上を維持し続けるか。

売上とは、そもそも、何ぞや?。

 売上 = 客数 × 客単価

私が部下に良く言う言葉。

 「俺がお客様を呼ぶから、部門で分捕り合戦をしろ。」

簡単明快な手法だ。
店長、本部主導で客数を増やす。
増えた客数に対して、部門チーフが売り込みを図って、自部門の売上を上げていく。

こんな単純な構図では、決して無い。
しかし、本当は複雑な構図ではあるが、部下を引っ張る時は、単純明快にイメージを描かせた方が行動しやすい。

 正確に理解させること以上に、確実に行動させること。

行動し、検証し、また行動する。
そうやって、コトの本質が積上げっていく。

 そして、客数。

客数とは、如何にして伸びていくのか?。

客数が上がらずして、部門や部下へ「売上を上げろ」と言うのは、筋違い。
私は、そう思っている。
まずは、店長の販売力とは、客数増だと思っている。
しかし、販売面、サービス面の向上が客数増に結び付く場面も多々あるから、客数に結び付くアドバイスや商品化、更には欠品、品切れ、鮮度落ち等は事あるごとに言っていく。

 しかし、売上を上げよ、とは言わない。

客数分の売上連動しないのは、なぜか?、という問いはするが、客数を上げずしてなぜとは聞かない。
今自分がしている行為が、客数増に結び付く事を前提に、全ての私の行為はあり、そのことによって必ず客数は伸び、それに応じて、手を打った部門ほど売上の伸びは高くなっていくから、部下は安心して、基本を詰めながら、私のアドバイスと自らの発想を大切にして
売場作りをしていく。

客数が伸びていくということは、この人口減の世界にあっては非常に大きなメリットである。
一人一人の購買単価だった、大きく伸びる要素は少ない。
だから、如何にお客様に来て頂くか。
その延長上に、競合店が存在するのである。

もはや、競合店からお客様を奪わない限り、客数増を見込む手立ては無い。
その視点で競合対策が必須になってくるのであり、どうやったら、隣のお店から自店にお客様を呼び込むか。

 何が足りないのか?。

冷静に、一つ一つの要因を素直に認めて比べていくしかない。

 弱い時間帯は、弱い部門は、弱い単品は?、等々。

そして、どのエリアからお客様を呼べたのか?。
だから、マップマーケティングが重要になるのであり、店長の客数対策の一道具となっていくのだと思う。

 なぜ、現在のお客様は、当店へ来店されるのか?。
 来てくれないお客様には、何が足りないのか?。

競合対策の本質は、ここにあるのではないか。

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店長の仕事」カテゴリの記事

コメント

dadamaさん、コメントありがとうございます。
流石dadamaさんですね。それだけ凹んでもこれだけのコメントが記せる。相当の精神力(笑)をお持ちなのでしょう(失礼)。
数値は一時のギャップですが、お店の活気は時間をかけて作り上げていくもの。
元気の失われた店舗の行く末は想像に難くないですからね。

投稿: てっちゃん | 2012年6月14日 (木) 07時36分

ふるたさん、コメントありがとうございまあす。
店内でも品揃えで結構聞かれるのが雑貨品。
店舗規模と売れ数から考えると、一番切り捨てやすいカテゴリーですからね。
だからこそ、お客様の声が重要なんですね。

投稿: てっちゃん | 2012年6月14日 (木) 07時30分

店長は来店客数を増やすのが仕事でしょう。
お客様が来店してくれる店とは?
価格が安い・・・これは本部のMDがしっかりしなければ店の利益が圧迫されます。
品揃えが豊富・・・価格軸の商品から拘りの商品まで揃えるのは理想ですが、総花的な売場になるとお客様のターゲットが絞り難い。ある程度の店舗面積が必要。
店長として出来ることは・欠品対策・クリンネス・接客応対・従業員知識教育・販促等でしょうか。
そて一番大切なのがコミュニケーションであると思います。自分の思いを冗談を交えながら常日頃社員やパートさんに語りかけ、仕事に対する自信やプライドを持たせる。すると皆が元気になって店が明るくなっていく。明るい店には
お客様が集まる。売上げが低迷すると「弁明」の仕事が増えるのはどこも同じのようですね(笑)。でも結果論や言い訳をしても店は良くならない。ひとつでも出来る事を即実行、それも従業員が解り易い内容と言葉で語り続ける事が月日と共に成果が見えてくるのではないでしょうか。劇的に客数を上げるのは難しい・・・
毎日一人でも増やしていく地道な努力の積み重ねが今の時代には必要なのかなと思います。
それに本部の商品調達力、特に定番の原価低減が加わってくると良いのですが。
すいません、昨夜会社の飲み会の深酒に加え、本日免許更新で眼鏡を掛けたとたん車を側壁にぶつけかなりテンションが凹んでおります(苦笑)まともなコメントが出来ず申し訳けありません。

投稿: dadama | 2012年6月13日 (水) 15時59分

最近、改装をした店舗があって食品・菓子・生鮮の品揃えを広げるために雑貨の品揃えを縮小した店舗があって、特に高齢者の方たちの必要としている雑貨が、ないんですよ。
たとえば、安い老眼鏡とか、グラス・茶碗などの食器類とか・・・・

とにかく小さい店舗でもワンストップ・ショッピングが、できる店舗に品揃えを変えていかないといけないんだと感じています。

いつものようにお菓子とケーキをパートさんにご馳走してあげて、お昼休みに色々と聞き出しています。

投稿: ふるた | 2012年6月13日 (水) 09時46分

ふるたさん、コメントありがとうございます。
雑貨の品揃えですか。なるほどね。
生鮮主体の私の頭では、雑貨はおまけみたいに考えていましたが、再考しなければいけませんね。参考になりました。
更に、パートさんへのアンケート。
これが一番本質を捉えた答えが聞けますよね。そして、耳に痛い言葉も。しかしそれが一番の本音ですからね。

投稿: てっちゃん | 2012年6月12日 (火) 19時09分

パートの方、全員にアンケートに答えて貰ったらいいですよ。

どうして来店されないのかは、パートの方達が、一番知っていますから。

投稿: ふるた | 2012年6月12日 (火) 14時28分

おひさしぶりになりました。
今一度、お客様にきちんと向き合う事をしないといけないですね。
それは、本部要員では、無理です。
現場の方が、お客様の変化を感じないといけないことですね。
それとワンストップ・ショッピングができているのかもきちんと品揃えを見直さないといけないと感じています。
とくに雑貨の品揃えを・・・・

投稿: ふるた | 2012年6月12日 (火) 12時06分

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