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2012年3月19日 (月)

鮮魚の技術力

皆さん、こんにちは。
 食品スーパーで店長をしている「てっちゃん」です。


先日、ある先輩社員と話した時の事。

 「やっぱり、鮮魚の力だな!」

彼は、業績対策専任を命ぜられ、競合出店激化の地域に乗り込んで、数値死守の命を受けてその地域の乗り込んだ。

そして、価格、品揃え、鮮度、清掃、品切れ、接客の部分で、競合激化の店舗に指導に入り、競合店が同時に2店舗出店したエリアの店舗の業績を落とさずに維持したのである。

そんな彼と、話しをする機会があった。

「なんだかんだと言っても、競合との戦いで一番苦労するのは、鮮魚の技術力だな。」

 「そうなんですか?。野菜の価格じゃぁ~無いんですか?。」

「野菜の価格は、誰だって出来るだろう。利益を落としてでもやる気があれば誰でも出来る対策だ。しかし鮮魚の販売技術、調理技術はやりたくても出来ない。しかし、お客様のロイヤリティー拡大に鮮魚の販売技術向上は避けて通れない道だよ。」

彼が言うには、競合対策上、どの企業も「青果」特に野菜の価格競争をするが、それは野菜の価格が集客力に直結することを見越して実施する訳でが、いずれ野菜の価格は合わせられる。
そこには何の技術力も伴わないから、ある程度簡単に対応できるのである。
 
 

 それは、差別化という視点で言えば
 差別化出来ない、と言う事でもある。

そんな状況下の中で、鮮魚の調理技術や陳列技術、更に相場対応での単品量販等の売場の仕掛けは、今まで培ってきた鮮魚の販売技術の全てが要求される。

 それは、気が付いて翌日出来るものではない。

今までの蓄積に、毎年学んだ原理原則を入れ替えてバージョンアップしていかない限り、積みあがってはいかない。

更に、現場での向上心と仮説検証の繰り返しで、青果の単品量販と同様に相場品の販売技術は身につかない。

 組織力と個人の力量の積み重ねでしかないのだ。

その年季のいる技術力が、お客様の来店動機に大きく影響すると言うのだ。

 なるほど、と思う。

まずは、青果の価格政策だが、それは比較的容易に実現出来る。
しかし、鮮魚は販売技術に関しては、それ相応の経験と期間を擁し、相場感度と販売技術という別途の能力を必要とする為、教育に関しても複雑になってくると言うのだ。

黙ってでも、精肉に関しては今後のトレンドとして、食の中心に位置付けられてくるだろう。

 しかし、鮮魚という部門。

ダウントレンドとして位置づけられてから久しいが、人間は年と共に魚文化に変化していく。
そして、今年の私の鮮魚に対する課題は、「メニュー」である。
それも、調理技術の習得とセットでの、料理提案を最大の武器としていく事。

 魚でのお客様を呼ぶ。

従来の弱みを克服出来るか?。
もしかすると、最大の差別化は、この分野なのかもしれない。



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コメント

dadamaさん、コメントありがとうございます。
「鮮魚がテナント」というのも珍しいですね。
精肉がテナント又はアウトパックという企業は良く聞きますが。
いずれにしても、店舗運営上、鮮魚の位置づけは高く、ワンストップショッピングの完遂という視点からも、鮮魚部門の品揃えが店舗のコンセプトに沿った形で実現されていれば問題ないのですが、テナント様ではなかなかそうはいかないのも現実。
dadamaさんの腕の見せ所ですね。

投稿: てっちゃん | 2012年3月19日 (月) 23時55分

競合対策のキーワード・・・価格、品揃え、鮮度、清掃、品切れ、接客
この視点はどこの会社でも共通のようですね。
私も、鮮魚のクオリティーが店のロイヤリティの核になると思います。当社では大型店は直営で社員・パートを教育し鮮魚部門の高度化を図っております。大型店には鮮魚のテナント様も入っているので店内でのよきライバルとしての相互のスキルアップが期待できそれが店の強みになっていきます。
近隣の競合SMは鮮魚テナントを3件も入れ、まるで魚市場のような形相ですが、10年程経っても一件の撤退が無いのでそれなりに採算は取れているのでしょう。直営SM部門もは鮮魚テナントの強みを生かしてかなりの業績を上げているようです。
自店は標準店なので塩干部門は直営ですが鮮魚はテナント様1件に任せております。テナント様1件ですと危機感が薄くリスクを避けた商売になりがちなので、鮮魚に対するお客様の期待感を伝え、お互いに伸びる関係の構築したいのですが、直営のように強制力を伴えないのが課題です。
テナント様との信頼関係作りも直営社員同様、特に鮮魚テナント様には直営以上の親密な信頼関係作りが大切ですね。

投稿: dadama | 2012年3月19日 (月) 10時24分

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