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2012年1月28日 (土)

競合店が無くなる

皆さん、こんにちは。
 食品スーパーで店長をしている「てっちゃん」です。


新規出店する場合、市場調査をして予算を見積もり、そこで年商を見込んで採算を見極めてから出店する。

 しかし、見込んだ売上に乗ってこない。

市場調査の中に、競合店の存在とその影響度の見積もりに甘さがあるのだろう。
それだけ、競合店の存在とその立地場所、更にその競合店の実力を計算するのは至難の業なのだろう。
そして、ある程度の売上見積もりと自社の実力を計算して、その後はある程度「エイッ!、ヤッ!」と勢いで出店を決断するからだと思われる。

 そして、出店後は店舖担当者の責任となる。

その後は、我々の出番として、競合対策も含めた営業の領域。

 競合店が無くなる。

店舖の業績にとって、この事ほど大きな影響は無い。

 隣のお店が無くなる。
 大型店が無くなる。
 専門店が無くなる。

今まで存在していた店舖がそっくり無くなるという事実は、数値的影響力は大きい。

そして、今までいろいろな場面に出くわしたが、一番影響が大きいのは、同じ食品スーパーが撤退したり、改装の為休業したりした場合だ。

 相手が如何に小さい店舖でも、その影響力は甚大。

相手が出店しようが、撤退しようが、その影響は本当に大きく響いてくる。
特に大きく変わるのが、夕方のピークタイム時の客数と売上。

 なぜか?。

開店からお昼までのお客様は、いずれにしろ「浮気」をしない、と言うことだ。
朝のお客様は、基本的にそのお店のファンであると言うこと。
また、徒歩や自転車で来店される年配の方も多く、近いという要因も大きい。

しかし、ピークタイムに来店される、有職主婦の方達はクルマ等の移動手段を利用してよりお買い得なお店やチラシに反応して買い回りされる為、競合店の出店休業に応じての他店舗への影響度も大きいのだろう。

だから、競合対策を講じる場合は、ピークタイムの集客力対策が一番のメインになると思っている。

 そしてその事で得られるメリットは、甚だ大きい。

その時間帯に集中してお客様を獲得出来たなら、刺身や惣菜、寿司等のインストア商品の作成に関しては人員の集中と販売の集中がなされ、鮮度の良い状態で購入された商品を鮮度の良い状態で食していただける環境になり、その事で店舖ロイヤリティーの向上にもつながるからだ。

 ピークタイムのお客様の獲得作戦。

店舖の利益面にも大きな影響を与えるこの時間帯。
だから、一店舗の競合店を叩く事によって、この時間帯のお客様を如何に獲得するか。
しっかり対策していかなければならない。




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コメント

ふるたさん、コメントありがとうございます。
要は、その時間帯に売り切ってしまう為の一つの手法ですね。
最終的には、残る結果は同じであれば、その見切り金額分を差し引いた売価設定を当初から行い、安価にお客様に売り切ってしまう。
それを「明文化」して販売の一つの技術として残していく。
なかなかその手法は明文化されないから、知っている従業員達の暗黙知として埋もれているのでしょうね。

投稿: てっちゃん | 2012年2月 1日 (水) 13時30分

いよいよ二月ですね。
見切りのリスクは、ありますけど・・
僕は、水産・惣菜・日配も経験しているけど、いつも売変・廃棄・見切りの数量と金額を計算して、売価を設定していました。
どっちみち品切れが絶対に駄目なので、残るのは、当たり前、見切りも当たり前と考えていますから。

売価変更・廃棄・見切りの金額の設定をしたら、売価変更と見切りの金額分相当の金額を値下げしていました。

今は、こんなやり方をすると顰蹙ものでうけど・・・

投稿: ふるた | 2012年2月 1日 (水) 09時53分

ふるたさんへ。
立て続けにコメントありがとうございます。
夕方の強化策にも意味を見出さない限り、単なる安売りとそれで売上を上げようとする志向に置き換えられてしまいがちです。
要はその単品をして集客を図り、充実した売場全体で売上を押し上げていくと言う事だと思うんですが。如何でしょうか。

投稿: てっちゃん | 2012年1月31日 (火) 23時05分

当社も色々とやってますよ。
長続きしないことが多いんだけどね。
夕方の強化は、午後4時に各部門からお買い得商品を数量限定でだして、破格の値段で販売しています。

まあ、結局は、安売りなんですけどね。
ピーク時に集客も考えたら色々とあると思いますよ。
何日か、ピーク時の売り場とお客様の買い物の動向をじっくりと観察したら思い当たることも多いと思います。
たまには、店長をはじめとして部門リーダーもレジに入ってお客様が、どんなものを買ってくださっているのかをみたらいいですよ。

投稿: ふるた | 2012年1月31日 (火) 12時59分

dadamaさん、コメントありがとうございます。
中堅スーパーですらそのような事態に陥っている。中小スーパーはいつ何時でも存亡の危機ですね。
但し、元気だけは失わない。
変な危機感を持ち過ぎて、悲壮感を前面に出してしまうと店舖全体に暗くなってしまう。夢と希望を前面に打ち出していこうと思っています。

投稿: てっちゃん | 2012年1月28日 (土) 21時42分

夕方の強化、その通りですよね。ただ、担当者は見切りのリスクを考えるから消極的になりがち。お客様の代弁者として店長が旗振りしなければいけませんね。本日の朝刊に名古屋の中堅スーパーが人員整理する記事がありました。
いよいよ、企業の存亡をかけた時代が始まりそうです。消費税の動向も今後大きく影響するでしょう。

投稿: dadama | 2012年1月28日 (土) 21時13分

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