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2011年12月 3日 (土)

スーパーの強みを引き出す

皆さん、こんにちは。
 食品スーパーで店長をしている「てっちゃん」です。

昨日は、「ボーナスサンデーに向けて」と題した。

 次年度の研修会へ向けての記事。

そして、主催部門だけでなく、全部門で売場造りを検証していく。
それは、研修会を通して、自店を強化していく為。

 そして、見えてきた事は。

自店を強化する為に、商品の量販を考えていくと、

 「商品同士の組み合わせに行き着く」、と言う事だ。

例えば、自社のしゃぶしゃぶ商材用の、豚肉が強いとする。
よって、そのしゃぶしゃぶ用の豚肉を強化し量販する為に、スペース拡大しSKUを拡大し、価格も特価にて販売していくとする。結果、豚肉の売上は拡大する。

 しかし、特価だから粗利も低下する。

自社の強みの「豚肉」が、血を流しながら強化されていく。
それを、なんとか、企業や店舗の強みとして、豚肉を強化出来ないか。

ここで、もう一度見直したいのは、お客様からの目線である。

お客様は、豚肉を買う目的で来店されたのでは無い、と認識することにある。

 お客様の来店目的は、しゃぶしゃぶ材料の調達。

だから、豚肉以外にも、「白菜」あり、「ねぎ」あり、「ポン酢」あり、〆の「うどん」ありとなる。
場合によっては、本格的な「しゃぶしゃぶ用鍋」に行き着くお客様もいるかもしれない。

そのしゃぶしゃぶ材料も同時に強化していけば、お客様の「しゃぶしゃぶ」に対する認識は大きく変わってくる、と言う事だ。

 しゃぶしゃぶ食べるなら、あのお店以外有り得ない。

家庭で「しゃぶしゃぶ」のメニューに決定した場合は、その全ての食材は、あのお店以外で購入することは有り得ない、と言う認識を持って頂く事である。

これほど強烈な店舗へのロイヤリティーは無いだろう。

 例えば、「白菜」にも、絶対的な強みを得たなら。

しゃぶしゃぶには絶対に欠かせない、白菜。

この白菜でも、当社(当店)だけの強みを有し、当社(当店)以外には売っていない、という差別化を図られれば、しゃぶしゃぶに関しては、「豚肉」と「白菜」は、当店で購入という強みが更に磨かれる。

 これだけでも、圧倒的な強みとなる。

更に、しゃぶしゃぶにハマりこんだお客様は、それ用の「鍋」を要望する。

 だから、食品スーパーで、しゃぶしゃぶ鍋なのだ。

そうやって、しゃぶしゃぶ周辺の食材や機具を固めていけばいくほど、しゃぶしゃぶというメニューに対しての、その店舗のお客様のロイヤリティーは高まっていく。

やがて、しゃぶしゃぶメニューでは、地域では無くてはならないお店として位置づけられていく。

更に、そのメニューが、「ぶり大根」「すき焼き」「鍋やきうどん」等と広がるにつれ、そのお店は、価格に左右されない店舗としての地位も不動のものとしていく。

今回の研修会を契機として、その部分に着手していきたいと思っている。

そして、今からその部分をバイヤー、トレーナー、販促部とも連動して整備していきたいと思っている。




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商売」カテゴリの記事

コメント

こうじさんへ。
更に、このおでんに美味しいつゆは?。
更に、出汁の取れる昆布は?。
更に、出汁の出る具材は?。
等々の食材は何か?。
そして、その中に自社のオンリーワン商材があるのであれば、強みは断然際立ってくるでしょうし、無ければバイヤーに開発していただく。
そしてそれを販促部と連動してチラシに投入し、集客力を利用して徹底して売り込む。
結果、おでんにするなら「〇〇のお店ね。」の圧倒的な支持に繋がる。
そんなストーリーを描けるのは、店舗で検証できる店長しかいないのです。
後は、行動するかしないか。店長の行動力のみ。検証結果を待ってます。

投稿: てっちゃん | 2011年12月 5日 (月) 07時13分

なるほどsign03やはりレベルが高いです。でも方向性具体的で良く分かりましたsign03

投稿: こうじ | 2011年12月 4日 (日) 23時41分

こうじさん、コメントありがとうございます。
こうじさんのおっしゃる通り、自分で美味しいと思った商材やメニューをお客様にいち押しするのが一番説得力がありますね。
おでん風のキムチ鍋であれば、その中で自社の強い商品は何か?。
はんぺんが強いのであれば、青果バイヤーに、おでんに美味しい大根を開発してもらう。そしてその大根をコラボにして、更に自社のおでん種を「美味しさ」で売り込む。
そんなストーリーなのだと思います。

投稿: てっちゃん | 2011年12月 4日 (日) 07時40分

コメントありがとうございます。熱い想いが伝わってきました。
ありきたりですが今はやっぱり鍋、特にもう一度キムチ鍋にフォーカスをあててます。自分の好物でもあるんですが、意外とおでん風の具材が美味しいし、はんぺんは特に最高で先日は試食も含めお客様の反応もよく通常の1、5倍売上ました。到底てっちゃん店長のレベルには遠く及ばないのですがやっぱり基本は自分が美味しいと思うもの、食べ方を伝えたいということなんだと自分も思いますsign03


投稿: こうじ | 2011年12月 3日 (土) 23時24分

こうじさん、コメントありがとうございます。
確かに、簡単に書いていますが、これを実現させる為に、バイヤー、チーフ、販促課、更に他部門バイヤー等との連携は必須であり、言いだしっぺの私は、あらゆる担当とのコミュニケーションに追われております。
しかし、そこを流れるのは、現場の店長としての熱い想いだと思っております。
「是非、当社当店の自慢の商品を、一番美味しい状態で召し上がってほしい」という想い。
だから、どんな事があってもその事を実現しようとすれば、他部署の専門家の力を借りなければならない。
とりわけ、商品を担当するバイヤーとは何度となく打合せをしています。
特に、強い商品と連携して強化させようとしている商品のバイヤーとは一日に3度、4度と電話で打合せをしてこともあります。
しかし、それらをトータルで売場に表現できるのは店長の私ひとり。
だから、それらの商品を組み合わせて売場展開するイメージを持つのも私ひとり。
だから、私が率先してリードしていかないと絶対に進まない課題。
そして、これを軌道に載せて当社の強みが更に磨かれていく事を実現できるのも、現場の売場という検証の場を持つ店長としての私の腕に掛かっていると思うと、燃えますね。
こうじさん、是非、良さの情報を共有していきましょう。

投稿: てっちゃん | 2011年12月 3日 (土) 16時34分

お久しぶりです
いつも拝見させて頂いておりとても勉強になっています
今日のブログは特別気になって自分の一番目指すところでしたので思わずコメントしてしまいました

文章で読むと簡単そうですがすごく難しい課題だと思います。料理に対する創造性、様々な部署との連携、そして売場造りとお客様への提案力、すべてに目を向けなければ実現することではないですから
自分もレベルは低いですが一品からでも取り組んでいこうと思います
研修会があるんですね。是非てっちゃん店長のお店拝見してみたいです。それと以前紹介していた本なんですがまずは一冊と思い読みハマってしまいこれから2冊目突入するところです

投稿: こうじ | 2011年12月 3日 (土) 12時39分

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