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2011年12月12日 (月)

企業戦略と販促戦略

皆さん、こんにちは。
食品スーパーで店長をしている「てっちゃん」です。


スーパーマーケットと一口に言っても、その営業スタイルは千差万別である。

規模的には、GMSもあれば、SMもあり、小型スーパーも存在する。
品揃え的にも、上質スーパー志向もあれば、スタンダードなスーパーもあり、ディスカウントタイプのスーパーもある。

販促戦略的にも、高級志向をそのままチラシに入れる企業もあれば、ハイ&ローでチラシで価格を打ち出す企業もあり、更には徹底した価格志向のチラシのみの企業もあり、最果てはチラシ無しで常に価格訴求を追求する企業も出てきている。

 どんなスタイルが、成功をもたらすのか?。

それが分かれば、苦労は無い(笑)。

 しかし、経験上言える事は、

エブリデーロープライスでチラシを排除した企業が、その戦略を継続した試しは無いと言う事だ。

今でも、チラシ配布無しを継続している中小スーパーは存続するが、それはそれなりに小回りの利いた対応と地域顧客との信頼関係の賜物であると思われる。

それに反して、ある程度の規模でチェーンストア化している企業は、いずれ、近い将来にチラシが復活し、そのコスト増からエブリデーロープライスにブレが生じ、エブリデーで無くなってくる傾向が強い。

 そして、低利益だけが残り、いずれ崩壊する。

そんな姿を何度見てきた事か。

 しかし、そのスタイルに従う企業や店舗が後を絶たない。

ディスカウントは、そのディスカウントとして生きていく為に、試行錯誤しながら築いてきたノウハウを持っている。

我々スーパーにはスーパーとして生きていくためのノウハウを積んできた。それを捨ててでも、ディスカウントタイプに方向展開すると言う事は、その手法を捨てて、ゼロからスタートすると言う事であり、それは一歩間違えば、死に急ぐ事になるということを意味している。

しかし、逆にハイ&ローの戦略を取れば、いずれチラシも過激度を増していかなければならないだろし、高質スーパーのポイント倍増セールもいずれは5倍、10倍と負荷をかけなければならない状況に追い込まれるだろう。

 その道を究めようとすれば、自らの首を絞めていく。

そんな構図が急速に迫ってくるのだ。
だから、自らの所在を限定するのは、危険なのかもしれない。

そんな時は、原点に帰り、もう一度自店のお客様を見直す時なのだろうと思う。

 “本当に、お客様はそれを望んでいるのか?”

自社の強みや戦略、世の傾向に囚われずに、一途に従うべきは、自店のお客様。

 “お客様の本当の豊かさとは、何か?”

価格という一つの要素だけに囚われず、品質という一つの要素だけにも囚われず、品揃えというこれも一つの要素にも囚われず、常に目の前のお客様に焦点を合わせ続け、自店をお客様の一歩手前に合わせていく事。

 目標とは、蜃気楼の如くに近づけば消えてなくなるもの。

だから、常に新たな目標を設定し直さなければならないのだ。

そして、価格だけでも無く、品質だけでもなく、品揃えだけでもなく、それらを武器にしながら、常にその時々と季節、旬、瞬間に合わせて一番訴求すべき項目に照準をあわせていく臨機応変な組織力が求められるのである。

今日の記事は、だいぶ焦点がぼけてしまったが(笑)、常に目の前のお客様の豊かな生活への貢献と嗜好を考慮し、一つの強みに偏らず、地域に存在する意義を見直していくことが大切ではないかという内容でした。



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