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2011年12月23日 (金)

カテ割という武器

皆さん、こんにちは。
 食品スーパーで店長をしている「てっちゃん」です。


「カテゴリー割引」。

 缶詰全品3割引き、お茶全品3割引き、牛肉全品半額。

全て、カテゴリー割引という、販売促進である。

 その意図は、買いだめ需要の促進。

“安い時に、一気にまとめて買いだめしておく”

そんな主婦の方の買いだめ志向を刺激し、どこよりも早く当店で買いだめしていただく。

 それは両刃の剣であり、その後の買い回りは減少する。

それを、店舗全体でどう粗利カバーするかが、別の課題として立ちはだかる。

最近、ある競合店の「カテ割」の頻度が落ちて、買いだめ促進の販促が低下してきた。

 その反動が、最近大きく出ている。

我々の商売の基本は、普段の食事を満たす買い回りではあるが、一方では、買いだめ需要も大いにチャンスの目は拡大しているようだ。

 “定期的なカテ割チラシで、定期的に買いだめする”

しかし、そんな武器を捨てる企業も出てきている。

 なぜか?。

粗利確保?。

 震災以来、商品確保が滞り、カテ割を断念
 せざるを得ない状況に陥り、あえなく中止。

結果的に、その事が店舗粗利の確保に大いに貢献したという事実。

 “カテ割とは、本当に企業に貢献するのか?”

その議論の結果、カテ割の頻度低下に繋がり、結果的に他店への流出を招く。

 しかし、何が正解なのか?。

結果、あらゆる武器、あらゆる手法を駆使しながら、営業し続けられ、拡大し続け、永続していくことが最終目的。

 それは、個店でもあり、企業としてでもある。

「カテ割」と言う武器、いつまで、どこまで有効であるのか?。
更には、有効に活かせ、自社の集客と永続に活かせられるのか?。

いずれにせよ、「ハイ&ロー」という商売を選択している企業にとって、「カテ割」という販促手法を、どう有効に活かしていくかが、鍵となるのであろう。



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コメント

通りすがりさん、お久しぶりです。
カテ割も、ポイント〇倍セールと一緒で、ある意味「麻薬」みたいなものでしょうね。
一度やれば効果は大きいが、やり続ければ効果半減、当初は2割引きが、いずれ3割引き、そして半額、その先は?。
割引率に現場は疲弊し、現場で売り込む知恵が失われていく。
やはり、どちらを目指すと言うより、両方大切なのでしょうね。バランス良く両方の良さを失わないで提案していく。難しいけれどやらなければならない事だと思います。

投稿: てっちゃん | 2011年12月23日 (金) 23時23分

お久しぶりです!てっちゃん先生

カテ割を乱発しすぎるとお客様はもう半額近く割り引かないと反応しなくなりますね。
そうすると、カテ割事態に企業としてメリットがなくなります。カテ割にたよって成長してきた企業は、売場提案、メニュー提案、関連販売がおろそかになり、結果として、今流行のディスカウントストアに何ら変わりなく、挙げ句の果てに価格でも負けてしまう…
私は、鮮度、味に見合った商品の価格、それをより美味しく食べるための提案が大切だと思います。あそこの店には美味しい情報が沢山ある
!そんな、お店にしたいと思っております。
お客様の来店動機を低価格から商品価値に!オンリーワンを目指していきたいと思います。

投稿: 通りすがり | 2011年12月23日 (金) 22時22分

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