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2011年11月 1日 (火)

個店の強弱

皆さん、こんにちは。
 食品スーパーで店長をしている「てっちゃん」です。


いろいろと各スーパーの個店個店を見続けていると、
想う事がある。

 “同じ企業なのに、これほど集客力が違うのは何故か?”
 “同じ競合関係にありながら、エリアによって勝ち負けが
 異なるのは何故か?”

要は、同じ商品を扱い、同じシステムで運営する同一企業
でありながら、何故同一競合に勝ったり負けたりするのか?

 他地域では負けている企業が、この地域では勝っている。

結局、いろいろ見続けてくると、そのエリアにいかなければ、
本当に勝っているのか負けているのかは、実際に見比べな
いと分からないのが現実なのである。

 A社とB社の一騎打ちでは、概ねA社が勝つ。

そんな方程式は、成り立たないのだ。
環境の変化や改装その他の外部与件で、一時の勢いは出
るのかもしれないが、そんな与件の違いが無く商売をし続け
れば、必ず個店によっての違いが明確に出てくるものである。

 それは、何に準拠するものなのだろうか?。

結局それは、現場の運用力なのだろう。
そう言う捉え方をしていかないと、理解できない部分が多い。

 そして、いろいろ見てきた結果として、
 ディスカウント販売店ほど、本部主導で価格決定しており、
 定価販売店ほど、現場主導で利益創出責任を負っている。

しかし、最終段階では、現場でその運用力が問われるのであ
る。

 だから現場は、本部主導のシステムや商品すらも、自らの
 武器として捉え、あらゆる場面でその武器を駆使する運用
 力が問われるのである。

この場面では、本部人事の、この制度で人材育成し戦力化
ていこう。
この場面では、このタイミングのこの商品を打ちだそう。
この場面では、本部調達のこの企画では戦えないから
逆にこの戦法でこちらの商品を武器として凌ごう。

そんな具合で、店長は自分の会社の制度や商品部の商品、
更には自分の周囲のお客様の嗜好さえも武器にして、競争
相手と地道な戦いを繰り広げる。

その積み重ねが、一カ月、三か月、半年、一年と継続させ
ながら、競争相手との実力差となって、お客様の評価の差
として、来店客数に反映されていくのだ。

そして、その姿が、私が見続けてきた店舗間格差となって、
ある地域ではA社が優位に立ち、ある地域ではB社が優位と
なる現実に行き着く。

 結局は、個店の運用力。

運用する、活用する、武器として使いこなす。
タイムリーに、その場面に応じて、どの引き出しからどの武
器を引き出すか。

それは、店長のみならず、各部のチーフに至るまで、その
応用力が問われ、その運用力で売場のロイヤリティーが
決定し、その決定から日々の買物動向に変化し、その読み
が発注であり、その売場で買うという行動が、売上という業
績として、我々の目に見えてくるのである。

 だから、如何にして、現場での売場というお客様との共通
 の「場」で、お客様の具体的な購買行動を起こさせるかが
 、我々の仕事の本質になってくるのではないか。



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