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2011年11月 9日 (水)

商売は人間学

皆さん、こんにちは。
 食品スーパーで店長をしている「てっちゃん」です。


昨日は、「感性のマーケティング」を記した。

 商売上の売上とは、商品を売ってナンボの数値ではあ
 るが、実はそれはお客様という人間が、金を出して購入
 して初めて売上という数値に計上される。

だから、お客様という「人間」に、どう行動してもらうか?。

 行き着くところは、そこなのである。

最終的には、自社の商品を購入していただくわけだが、そ
こに至るまでの、お客様の行動を自社商品に繋げていく
作業が、「商売」という実態なのだ。

 お客様の行動を繋げて、最終的に商品購入へ結びつけ
 る打つ手が、連続的にストーリーとして繋がっていること
 が、大切になってくるわけである。

その場その場の単発の打つ手では、一時のお客様の来店
と商品の購入は誘発出来るが、それが連続的に再来店さ
れて、継続的に商品購入に結びついていけるかということ
が、「商売」の最大のテーマなのである。

 だから、「商売」とは、「人間学」の追求なのだと思う。

自社の打つ手が、お客様の行動を、どう引き起こし、自社
に来店し、自店の売場でどう回遊し、どこで足を止め、単品
に目を向け、実際に買物カゴに入れ、最終的にレジで現金
を支払い、商品購入を決定するか。

更には、自宅の食卓で、自社商品が最終的に胃袋で消費
され、次回も自社で購入し、豊かな暮らしを充足させようと
思ってくれるか。

 それを、人間行動科学に照らして、連続的に打ち手を
 効果的に打つか。

それが、チラシであり、売場造りであり、鮮度管理であり、
コトpopであり、接客向上であり、鮮度管理や競合売価で
あるのだ。

全ては、一人のお客様が、自店に来店するという意志を
持ち、最終的には、購入商品を自宅で消費し満足するか
という事。

 そして、もっと大切なのは、その繰り返しを誘発させると
 いう一手が、繰り返し打たれているかという事である。

「売る」という視点から、お客様の気持ちに立ち、一連の
手が、有効に結びついているか、という視点が商売だ。

我々は、新店をオープンさせ、最大のお客様を獲得し、
いったい何人のお客様を失ってきたのか?。

 一度獲得したお客様は、絶対に離さない!。

そんな意志を持って、連続的な打つ手を探ってみたの
か?。

単なる単発な打つ手で、その場しのぎの数値を獲得し、
業績改善と思いこみ、その事に満足している現状では
絶対に見えてこない世界なのだと思う。

 お客様の心理と行動に立ち、その視点でお客様の
 行動を起こす対策を一連の流れで考える。

目から鱗の、小阪さんの著書だった。

PS
 久しぶりに、「妻のステンドグラスⅤ」を載せました。
 新作揃いですので、ご覧ください。
 http://tetu-syoubai.cocolog-nifty.com/photos/sutenndogurasugo/




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