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2011年11月

2011年11月30日 (水)

ひと月を残して想うこと

皆さん、こんにちは。
食品スーパーで店長をしている「てっちゃん」です。

いつの間にか、今年も残すところ、あと一カ月となってしまった。

 “本当に、光陰矢の如し だなぁ~”

つい先日、新し手帳を手にして、「今年こそ、良い年にするぞぉ~」と願ったと思ったら、いろいろな事があって、お盆が過ぎ、彼岸が過ぎ、紅葉も平地に降りてきた。

そして、いつの間にか、一年間の評価を頂く月が来てしまった。
もうここから先、年末の数値が大きく左右されることは無いだろう。

この後、我々がやるべき事は、期待される数値に対して、お客様への信頼を裏切らない売場造りを、クリスマス~年末を通して実現してく事である。

 期待を裏切らない売場造り。

まさに、この点が12月以降の大きな課題となる。
既に、お客様はその店舗毎に、年末の期待値を持っている。
そして、その期待値を持って、そのお店を当日に訪れる。
その期待値に値する売場で初めて、期待した買物が完了され、期待した売上が残せる。

もし、お客様の期待を越える売場を実現したなら、その分の上乗せが若干発生するだろう。
しかし、期待値以下の売場であれば、その分若干のマイナスが発生する。

このように書くと、

 「期待値以上の売場を作っても、売上は大きく跳ねないのか?。」

そう捉えられてしまうが、その通りである。
それが、今までの我々の仕事の結果なのだから。

 しかし、ここに大きな落とし穴が待っている。

これまでの仕事を通して、お客様の期待の高まるお店は、更に努力して、期待値以上の売場を実現しようとし上乗せを図り、期待値の下がったお店は落胆して期待値を上げる努力を怠る。
その結果、クリスマス・年末の結果は、更に格差のある結末を迎える事になる。

大切なのは、「この年末も来年への布石」と捉えて、期待値以上の満足を得られる売場を作る「気力」を失わない事である。

そういう意味では、まだまだその期待値を上げる努力も、12月に入ってからも遅くは無いし、期待値を上げようと期待する我々の気力を維持すると言う姿勢も、我々は問われているのだ。

 そして、期待値を上回る売場造り。

言うは易し、だが。
クリスマスから年末にかけての慌ただしさの連続の中で、その気力を持ち続け、28日以降の体力的にもピークになる時期に、この気力を維持できるかが、本当の実力なのだろう。

 そして、その気力を支えてくれるものは、何か?

それは、この売場に期待して来店してくれる、お客様の存在だ。

 “その為に、俺は、妥協せず、期待を裏切らない”

そんな強い信念を持てるかどうかは、お客様が握っていると言える。

 信念を支えてくれるお客様の存在。

普段のそんな関係作りも、店長の中に無ければならないのだろう。


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2011年11月29日 (火)

次世代へ伝えるもの

皆さん、こんにちは。
食品スーパーで店長をしている「てっちゃん」です。

競合企業のトップも代替わりして、世代交代をしたと言う。
30代後半から40代にかけてのトップ層に代替わりが加速しているようだ。

それはトップだけの問題ではなく、本部や現場でも同様である。

若手のバイヤーや店長、主任に急速に切り替わっている。
更に数年もすれば、店長の年代層やバイヤーの年代層も大きく変化していくのだろう。

 そうやって、企業は受け継がれていくのである。

トップが変わって受け継がれるものもあれば、現場の末端が変わって受け継がれるものもたくさんある。

その受け継がれるべき「技術」が途中で切れてしまうと、その修復には多大な時間がかかってしまうものだ。

ベテランが持つ技術とは、なかなかマニュアルには記されていない「目に見えない」類の技術が多く、それらを一つ一つマニュアルとして記録しておくことが困難なものが多い。

 背中で教える。

それは、その方が、言葉以上により正確に現場の部下に伝わるから言い伝えられてきた手法なのだろうと思う。

以前にも記してきたが、ベテランの最大の仕事とは、次世代に自分の持つ技術を如何に伝えて、その技術を後世まで残していけるかだと思っている。

 後世の現役が、駆使する技術。

その技術を絶やさず後世に受け継がせ、更に後世に引き渡す事。
その為に、ベテランは安穏としてはいられない。

 なぜか?。

時間が無いからだ。

あと何年、この技術を駆使して仕事をし続けられるのか?。

そう考えると、今目の前の仕事に翻弄されるだけでなく、きっちりと技術の伝承をしていかなくてはならない。

更に言うと、それをシステム化して、伝承する仕組みを構築していく事も重要な事である。
それは、ベテランに頼るだけでなく、若手がその技術を学べるシステムであり、ベテランが意識せずに技術を伝承していけるシステムでもある。

それが伝承されず、新たなシステムばかりが定着してくると、その売場は死滅する。

 ただただ、商品が並ぶだけの売場。

本部バイヤーには意図があるのだろうが、全く伝わってこない売場になってしまう。
これは、最近私が強く意識し始めてきた事である。

 “自分が持つ技術を、いかに若手に伝承しようか?”

強く意識し始めた事である。

 「あの人から教えてもらった事」

自分が不在になっても、いつまでもこの言葉を使ってもらいたいと願う。
更には、

 「今の自分は、あの人のお蔭」

そうとも思ってもらいたいし、それが受け継がれて伝承され、自分が生涯の中で体得した技術が永遠に残っていく事で、悦びを得たいとも思っている。

 時の進むのは早い。

「光陰矢の如し」。立ち止まってはいけない年代なのだ。


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2011年11月28日 (月)

黒磯エリアMR(11年11月Ⅱ)

皆さん、こんにちは。
食品スーパーで店長をしている「てっちゃん」です。


先週に引き続き、黒磯エリアのMR。
今週は、市街地エリアを特集したい。

まずは、「I社」。

新規改装した黒磯市街地から北に向かって約1K。

市街地からの距離や、品揃え等の店舗の魅力、更に敷地内のテナントの魅力度の問題から客足が遠のいていた同店だが、今回の改装に起死回生の夢を乗せてのオープンだったのだと思われる。

敷地内は複数のテナント群も出店しているのだが、そのテナント群はいまだに数店舗が未入居状態である。

今回の改装後の売場の状態は、先週の中でお伝えした通りである。

今回の改装オープンでは、前回の那須塩原エリアの同社の改装時よりも価格面では穏やかで過激さに欠けることである。きゅうりの価格も恒例の19円までは下げていなかったようだ(オープン当日はどうだったのか)。

次に、「Y社」。

 駅前に立地する店舗。

かっては同社のドル箱店舗だったが、このエリアの競合激化で、集客力は大きく落ち込んでいるようだ。

絶対的な客数や売上は大きく影響しているようだが、青果から鮮魚にかけての売場はしっかりしている。

青果の価格も、むしろ「I社」を凌ぐ単品も用意され、野菜の価格で負けているという印象は少ない。
「果実」も、サンふじの提案を前面に押し出し旬を捉える眼は流石だ。

更に鮮魚もそつの無い売場造りと、バラ販売もダイナミックに展開されており、売場造りでは一歩も二歩も競合各社を引き離しているように思える。

しかし、お客様は少ない。
駅前の閉鎖された立地から、周辺のお客様を競合出店や改装により剥がされ続けてきた結果なのだろうが、なにか集客すべく対策が弱いのであろう。
これだけの売場が、お客様の目に晒されていないのがもったいないとも思われる。

更に「D社」。

 “変わったな” と思った。

入口を入ってすぐわかるぐらいの変化だった。

 “すっきりしてきたな”

そんな印象。入店後の店内は、すっきりと気持ち的にゆとりのあるレイアウトと提案が望ましいが、青果平台もそんなレイアウトで整然と並んでいる。
更に、果実の陳列もしっかりボリュームを持って並べられ、貧弱感は全くない。

 “普通のスーパーらしくなってきたか”

そんな印象を強く持ったが、更にここからどのように展開していくかだろう。
この競合激化の街にあって、更に隣にはこの街での最強の生鮮専門店を有する店舗が立地しているのである。

この店舗の独自性。ここからが正念場。知恵の出し所だろう。

そして、「T社」。

①の「I社」の影響度は少ないのかも知れない。
しかし、何かインパクトに欠ける売場でもある。

整然とした陳列、そして、比較的価格対応をしている青果、鮮魚精肉も同社の標準のフォーマットに照らしても見劣りするレベルでは無いが、I社の価格、Y社の提案、MD社の専門性等を見ながらこの店舗にたどり着くと、物足りなさが目立ってしまう。

 何が足りないのか?。

お客様に伝える、という技術だろうか。
自社の商品の良さをお客様に伝える事。
そして、お客様に、どう豊かな暮らしを実現していただくかという視点。
それが、本部やバイヤーの意図が店舗でどう表現されているかという視点。
企業として、再認識しなければならない視点だろう。

最後は、「O社」。

相変わらず、価格競争には参入してこない。それも、徹底している。
常に、商品の品質と味にこだわり、他社の価格等に振り回されずマイペースを貫く。

その姿勢は、逆に学ぶ部分もあるかもしれない。
そして、お客様と言えば、以外にも店内には買物客がいるのだと感心してしまった。
前出に出た「T社」とほぼ隣合わせの店舗であるが、同様の客数が入っていた。

 “この企業が、更に販売力を持ったら恐いのになぁ~”

着々とは進めているのだろうが。

PS
 黒磯MR(11年11月)②を載せました。どうぞ。
http://tetu-syoubai.cocolog-nifty.com/photos/kuroisomr1111ni/



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2011年11月27日 (日)

来年の手帳Ⅳ

皆さん、こんにちは。
食品スーパーで店長をしている「てっちゃん」です。

先日、来年の手帳を購入した。

以前のブログでも記したが、毎年この時期に来年の手帳を購入する。
http://tetu-syoubai.cocolog-nifty.com/blog/2010/12/post-9c22.html

ここ7年ほどは、同じお店で同じ物を。
そして、以前購入した年度物の皮の表紙を貼り漬け直して、完成させる。
更に、いろいろな記載物で、継続させるものは記載し直す。

昨年の「来年の手帳Ⅲ」の記事が、12月2日。
その前年に「来年の手帳Ⅱ」が、12月19日に記載されている。

 “なんだ、同じ記事を繰り返してかいているんじゃねぇ~か!”
 “いよいよ、ネタが無くなってきたかぁ~”

そう思わないでいただきたい。
どんなチャチな手帳でも、仕事人にとっては、過去一年間の自分のスケジュールを管理してくれた大切な自分の右腕同然の道具だ。
そして、次年度の手帳を購入し、その切り替えを終える。

 それは、一つの儀式でもある。

過去一年の手帳をペラペラめくると、今年の流れが甦る。

今年は、手帳を最大限に活用しようと決めていた。
それは、52週MD計画の枠を週毎にしっかり取り、簡単なテーマとポイントを記載して、前週からの打合せに活用するという流れに現実に繋げる事が出来ている。

途中、8月と9月に空白になっているが、この期間は手帳記載をしていなかったが、再度10月から復活させ、52週MDの実現におおいに貢献してくれたと思っている。

今年は、手帳を有効に活かそうと思い、細部にわたって手帳に記載しようとしてきたが、それによって、やるべき事の「モレ」が少なくなってきたように思う。

以前は、どうしても「モレ」が出てしまい、後手後手の回る場面があったが、モレが少なくなると、後手を踏む事は無くなった。

いろいろな仕組みを回そうとすればするほど、後手を踏むことは許されない。

そう言う意味では、今年は、手帳の活用に関しては多少進化してきたのかなと思っている。

この手帳、月間スケジュールと週刊スケジュールに分かれて作成されている、よく見るスタイルの手帳なのだが、手帳の中ではマイナーらしく、あまり出ていない。

しかたが無いから、いつも同じお店で購入する事にしている。
周辺のどの販売店にも在庫がないのだが、毎年そのお店には、同じ場所で販売されているので見つけやすい。

不思議なのは、月間スケジュールはともかく、週間スケジュールの最終週が、今使用している今年の手帳であれば、12月26日から1月1日の週で終了しているのである。

普通なら、1月月間までの週を載せたり、2月月間まで載せたりしてくれるのであるが、このメーカーの手帳だけは、ズバリ新春を迎えると交換せざるを得ないのだ。

だから尚更、この手帳に対する今の時期の想い入れが大きいのだと思う。
そして、新規購入の手帳は、元旦の休日を挟んで1月2日の初出社から使用する事にしているのだ。

古い手帳は12月31日の大晦日を以ってその使用を終わり、新しい手帳は新年のスタートから使用し始める。

この手帳を使い始めてからの、私の習慣である。
そして、この事が、私の心理的な新年のスタートという意識を、強く持たせてくれるのだ。

さて、次年度は、どんな年にしようか?。

次年度早々には、何かと慌ただしい催しも予定されているらしい。

まずは、それを成功させ、一気に軌道に乗せたいところだ。



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2011年11月26日 (土)

若手の育成とベテランの活用

皆さん、こんにちは。
食品スーパーで店長をしている「てっちゃん」です。

若手とベテラン。
企業には、いろいろなキャリアを持つ人材が混在する。

どこまでが若手で、どこからがベテランかと問われれば何とも言えないが、意欲旺盛だが経験が伴わず未来が見えないのが若手であり、経験豊富でそれが知恵にまで昇華しているが、今現在それを行使する立場にいない者をベテランとも呼べる。

そう区別して良いのであれば、若手とベテランを一つにして二で割れば良いのであるが、組織上そこが一番難しい部分でもある。

若手には、とにもかくにも経験を積ませる事が一番の教育には間違いない。
経験と一口に言っても、いろいろな経験がある。

数をこなす事も経験だし、失敗させる事も経験、そしてそこから這い上がらせる事も経験である。
全ては自らの意志で行動した結果が自分に跳ね返ってくるだけの事。
しかし、そのプロセスを踏まなければ、絶対に自分に蓄積していかない。

更に言うと、経験の無い者が行動しないで、どうする?、と言う事だ。
そして、それが出来る組織風土でありたいとは、常に思っている。

 自由に、行動できる?。

それは、なんでもアリなのか?、と言う事ではないが、そういう組織風土になっていかなければ絶対に組織は成長していかない。

 なぜか?。

それは、組織とは絶対的に、「若手」が支えているからである。
現場で彼らが未経験ながら、度胸と行動力で何とかしてしまうから、現場がもっているのである。

そして、組織の成長とは、絶対的に若手の成長を指している事が本質なのだから。

更に、ベテランの活用はどうか?。

ベテランの知恵を活かしきれない企業があまりにも多い。

 なぜ、ベテランの知恵なのか?。

ベテランとは、時間とカネをかけて成長してきた存在だ。
しかし、時間と引き換えに個人の格差も発生する。
その格差故に、人の管理に強い人材と、物作りに長けた人材とに分かれていく。

 問題は、人の管理を不得意とする人材の処遇だ。

そして、この人材を活かしきれない企業は、彼らを単なるワーカーとしてしか使用していないのが現状である。

これでは、企業の成長は若手の成長に期待せざるを得ない。

ここに、ベテランの長い経験をもとにした「知恵」を組織として共有できる企業は、その成長スピードも早く、若手の経験も短時間でより有効に成長していくものだ。

しかしなかなかその「知恵」を、組織として共有出来ないのが現実だ。
たくさんの経験から得られた「知恵」。それが包み隠さず露出して全員で共有出来れば、その価値は計り知れないだろうと思われる。

そんな価値ある「知恵」を、どんどん皆で共有し、新たな価値を付加しながら成長していきたいものだ。




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2011年11月25日 (金)

ベーカリーという部門

皆さん、こんにちは。
 食品スーパーで店長をしている「てっちゃん」です。

ベーカリーが思うように伸びてこない。

 何故だろう?。

「パン屋さん」へのニーズが本当に落ちているのか?。

外部与件に原因を押し付けるのは簡単な事だ。
しかし、売り込み不足なのも事実。

製造部門はとかく粗利率を残さないと経営出来ない。

 そのツケが、ロス対策等に置かれてしまい、

  どう、売るか?。

  どう、美味しさを伝えるか?。

  そして、どう売り切るか?。

 どう、客導線をデザインしてお客様の行動を変えるかが、忘れ去られているのだろうと思う。

ベーカリーという部門ほど、割高な部門は無い。
そして、見た目には絶対に分からないが、使用する原料でピンからキリまでの価格になってしまう部門である。

その見えない「価値」を、どう伝えるか。
それを真剣に考えていく事で、霧が晴れるのではないかと考えている。

 以前のブログでお話しした、「客導線をデザインする」

インストアベーカリーにほど、欠けている技術では無いのだろうかと思うが。

 インストアと言うのだから、店内で調理する部門。
 アウトパックを販売するグロサリーとは異なり、
 陳列技術以外に、製造技術を要する部門である。

だからこそどうしても、製造技術に偏りがちにもなる。

しかし、なかなかその価値が見えづらく、製造技術だけでは到底その商品価値をお客様に理解していただく事は出来ない。

であれば、製造技術と絡んで、陳列技術や客導線のデザイン力も部門で有していなければ、有効な売上対策は出来ない。

今、部下には、この客導線をデザインし、お客さまの感性に訴えた行動を引き起こして、購買行動に繋げていく事を提案している。

インストアベーカリー部門は、概ねの店舗では、店内で買物をしたらその場で清算する場合が多い。

だからベーカリーという狭い売場を如何に有効にレイアウト配置し、お客様にエキサイティングな商品とその展開陳列、そして食卓提案をする事によって、如何様にでもお客様に買物の楽しさを提案出来ると思っている。

 “ここには、この商品を置かなければならない”

そんな定位置管理的な視点を売場を作るのではなく、至る所で磁石的な商品を配置し、更にそこまでの導線上に気を引く商品を配置し回遊していただき、目的地で更に周辺に気を引く商品を配置する。
そんな連続性を持続していけば、狭い売場がお客様にとっても永遠の楽しみを与えてくれる売場に変身させる事は可能だと思っている。

そんな視点で陳列技術や展開技術を磨き込んでいく時期なのかも知れない。

そして、私にとっても、ベーカリーの改善は私の課題であり、殻を破る一つの起爆剤でもあると思っている。



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2011年11月24日 (木)

今食べないでいつ食べる!

皆さん、こんにちは。
 食品スーパーで店長をしている「てっちゃん」です。

いよいよ「サンフジりんご」が蜜を入れてきた。

 特に、当社が自信を以って推奨している農園のりんごの「蜜」は格別だ。

チーフとも相談し、次週の週末は「サンふじりんご」で攻めようと話しをしたのは、先週の事だ。

そして先週末の私とバイヤーとの会話。

「いやぁ~、サンふじの蜜が本格的に入ってきたね。」

 「そうでしょう、今が最盛期だからね。」

「だったら、次週はこのサンふじで攻めたいね。」

 「しかし、そう簡単に売り込めるかね?。」

「一年で今が一番美味しい時期だろう。このサンふじりんごを、今食べないでいつ食べるんですかと熱く説得すれば、お客様は絶対に買っていって食べてくれるよ。そしてその美味しさが当店との信頼を深めるんだ。だから当社もこの農園のりんごを強く推せるんだろう!。」

 「よし決まった。次週はこの農園のサンふじを売り込もう。」

そんな経緯を、チーフに説明した。

 「分かりました。次週の週末は15万ぐらい計画しますか?。」

「了解だ。」

 他社との違い、他社との差別化とは?。

それは、このような事ではないのか?。

バイヤーが用意をする、こだわりや差別化商品は多々ある。
しかし、どれだけそのこだわりがお客様に伝わっているのか?。

それは、本部も現場もそれを本気で伝えて、徹底して売り込んで、実績としてお客様にたくさん食べて頂いて初めて伝わるのだろうと思う。

それが、お店への感謝とリピートに帰り、明日の売上を保証してくれるのだ。

その為に我々は、バイヤーを信じて、こだわり商品を売り込まなければならないのだ。

そして、日本が世界に誇る「ふじりんご」。

 今が最盛期であり、本当に一番美味しい時期。

これを伝えなくして、青果商とは言えまい。

それを強制的にでも(言葉が過ぎるが)お客様に食べて頂くぐらいの覚悟を持って売り込まなければ、いつも来て頂くお客様に申し訳が立たないだろう。

 そして、今週がその時である。

更に翌週からは12月に入り、みかんの日(12月3日)も控えている。
みかんの需要は、更にひとステージ上がっていくことになる。
そう考えると、52週の今週が、ふじりんごを年間で最大に仕掛ける絶好の週だと捉えなければならない。

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2011年11月23日 (水)

客導線をデザインする

皆さん、こんにちは。
 食品スーパーで店長をしている「てっちゃん」です。


昨日は、「目から鱗」。

小阪裕司さんの著書に触れ、仕事観が変わりつつある心情をお伝えした。
そして本日は、それを受けて私が最近実行しようとしている事。

いや、既に実行している部分もあるが、より鮮明に頭が整理出来たことで、より強く意識して実行していこうと決意した部分でもある。

 それは、「お客様の購買行動のデザイン」。

売上とは、お客様が購買して初めて売上として計上される。

商品が競合店から安いからとか、本日特売で安いからとか、今テレビコマーシャルで話題の商品だからとか、またまた、ボージョレーヌーボーの解禁日だからとかの理由で、商品が勝手にレジを通って売上になるものではない。

それは至極当然の事であるが、得てして我々はその事を忘れてしまって、商品の品質とか価値とか価格、更には話題性とかを重要視して売場に陳列するが、その後の事まではあまり意識していない。

しかし、事実としてお客様はクルマ等で自宅からある程度の距離を越えて来店され、駐車場にクルマを止めて歩いて店内に入店される。

そして、店内に入店されて主通路等を歩きながら商品を見て歩き、ある場所で足を止めてその売場をまじまじと眺め、そこからある商品を手に取り、そばにある試食に手を伸ばし、その味に納得して、今晩の食卓のメニューを想像(創造)して、その商品を買物カゴに入れる。

更にその他の商品も何品か、何らかの理由で購入された後に、このお店での買物の目的を終えたいと考えて、レジで清算して帰られる。

我々からすれば、レジ精算後にデータ上に表記されたその時間の売上と単品データを確認して初めて売上が立ったと判断し、売れたという事実を知る。

そして次回の発注も、その売れたという数値上の事実を以ってして数量計画と発注を繰り返すのが一般的であろう。

今回の一連の著書を読んで目から鱗が落ちたのは、あくまでもお客様の行動で売上が上がるのだという認識と、そのお客様の行動をどう変えるかが、我々現場の担当者が強みとして磨いていかなければならない領域なのだという視点をもらったからだ。

 「お客様の買物行動を変える」

それを私は、「客導線をデザインする」と表現したい。

あらゆる競合店の中から、当店を選定していただき、入店後にどのような導線を描いて買物ルートを通って頂き、是非足を止めて頂きたい場所へ誘導し、そこでじっくりと商品を手にして眺めて頂き、今晩の夕食の食卓上での楽しい家族の語らいのひと時を想い巡らして頂き、そんな想像実現の為にその商品を購入していただき、そんな想いを各売場の至る所で仕掛けをして買い物を完了し、レジで気持ち良く清算していただきご帰宅していただく。

そんな行動を100%とは言わないが、一つでも二つでもデザインしていくこと。

そしてその単品の売り込み方の学びが、「単品量販」に繋がり、その積み重ねが売上に繋がり、その売上拡大がお客様の満足度を高め、更に次回への買物行動へと繋がっていく。

 そのデザインの精度を上げていく事。

その為には、まずは、10メートル先からどう認識して頂くか。
 次に、どう足を止めて頂くか。
 更に、どう単品を見て頂くかか。
 そして、どうその商品を理解していただくか。
 最後に、買物カゴに入れて頂く為の、押しは?。
 更には、付随して用意する商品は何か?。
 それらを、どう客導線上に乗せていくか?。
 更に最後には、気持ちよくレジで精算をして頂くか?。

そんなお客様の行動をデザインして、それに見合った商品をレイアウトし、陳列し、お客様の豊かで楽しい食卓を想像していただき、その実現(未来)に向けて商品購入の気持ちを強く抱いて頂くか。

店舗では、品揃えの商品を決める事は出来ない。
しかし、その品揃えから、上記のような「客導線のデザイン」をして、豊かな食卓の為の売場造りから、お客様の満足を得て、更に次回のリピートを促す事はいくらでも出来るのである。

 「客導線をデザインする」。

今までも、何となくは認識していたが、こられの著書により、より強く背中を押されて「力」を得たと実感している。

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2011年11月22日 (火)

目から鱗

皆さん、こんにちは。
 食品スーパーで店長をしている「てっちゃん」です。


最近、私の仕事観というか、仕事への捉え方がまた変わって来たように自ら自覚している。

それは、以前からその著書を紹介している「小阪裕司」さんの、著書に触れてからである。

ふとしたきっかけで、レジチーフから紹介された著書を読んでから、「目から鱗」が落ち、その後彼のホームページに記されてあった著書を、計4冊購入した。

おもしろいのは、彼のホームページを覗くと、いろいろな著書が紹介されているのだが、その著書を読む順番まで記載されているのである。

それも、タイプ別に、「ノリで読むタイプ」と「理論づけて読むタイプ」に区分けて記載されているのだ。

私は、その中でとりあえず、理論編3冊とノリ編1冊を購入した。

そして、過去の記事に、そのうちの理論編2冊を乗せた。
http://tetu-syoubai.cocolog-nifty.com/blog/2011/11/post-4a15.html
http://tetu-syoubai.cocolog-nifty.com/blog/2011/10/post-3474.html

そして今回は、ノリ編で購入した「儲けを生み出す、悦びの方程式」を紹介したい。
http://www.amazon.co.jp/exec/obidos/ASIN/4569628826/tetu0358-22

ノリ編の著書の為、従来の2冊とは趣が多少違っている。
まさに、ノリを本にすると、こういうノリとスピード感になるんだ、という軽快感である。

そして、だからと言って無秩序に羅列されているわけではなく、しっかりとフレームワークに納めているところが分かりやすい。

そして、これだけ同じ作者の著書を読んでいると、やはり仕事観が変わってくるものである。

変わったと言うよりも、「より強い信念を得た」というほうが確かかもしれない。

そ以前は、漠然と描いていた売れる仕組みや仕事に対する姿勢が、今回彼の著書に触れることによって、明確にその流れが掴めてきたという印象である。

この本では、私が思い描いていたイメージを、より先行してグイグイ引っ張っていってくれるのだった。

まずビックリさせられたのは、
 「商品の事を忘れろ」
  と言うことだ。

まずあなたは、自分の取扱商品、品揃えの商品、競合と競争する商品を、ひとまず頭から外せ、と。

そして、普段リピーターとして買物に来てくださるお客様の事だけを考えろ、と。

そこで私は、いつもご夫婦で来店される5組のお客様の事を思い描いた。

そのお客様の事を思い描いたら、そのお客様が喜ぶ場面を思い描け、と言う。

 どんな場面か?。

勧めた商品が美味しくて、喜んでくれた場面。

そう、その喜びが、繰り返し繰り返されるから、お互いに悦びに繋がり、日々繰り返し来てくれるのだ。

それは、一つの商品では無い。
当店に品揃えされている、あらゆる種類の商品である。
決して、安く購入したからといって、喜んではくれない。

あなたに勧められたものを購入して満足したから、悦びになり、また来てくださる。

商品は何だって良かったのだ。
とは言っても、喜んで頂くには、自信を以って勧められる商品でなければならない。
だから、競合店よりも強い商品をセレクトしなければならないのだが、その強い商品でお客様に悦んで頂く事に全力を傾けなければならないのだ。

お客様に悦んで頂く為に、どんな事をしても、その商品をお客様に提案して美味しさを表現して、購入していただく。

その事に対する仕組みを、どう構築していくか。

 それが、この本の軸である。

前記2冊と違い、この本は感情に訴えた説得力がある。
特に現場の年配の担当者や店長、更に、女性の方が読まれても、すぅ~っと心に入っていく書かれ方をしている。

そして、この本によって、前2冊と相まって、商売感がまた少し変わってきた事は確かである。

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2011年11月21日 (月)

黒磯エリアMR(11年11月Ⅰ)

皆さん、こんにちは。
 食品スーパーで店長をしている「てっちゃん」です。


先日改装オ―プンしたばかりの、「I社」。

 北関東エリアの同社をどんどんディスカウント化している
 が、いよいよ黒磯郊外のこの店舗もディスカウントに踏み
 切った。

“えっ、敷地内のテナント群が幽霊屋敷化しているよ”

 そんな立地である。
 従来は、さぞ低迷していたろうと思われる店舗であるから、
 この改装は多いな効果があったろうとは思われる。

まさに、起死回生の改装と言える。
そして、同時に周辺競合店の状況もMRした。

まずは、その「I社」。

 前述の通り、敷地内のテナント群は、ボロボロの状態。
 そして、奥に位置する食品スーパーが今回改装を行った
 店舗である。

 “エクストラタイプと違って、以外に穏やかな価格だな”

 これが、第一印象だった。
 そして、77円のりんごは、サンふじの品揃えは無い。
 今、この時期にサンふじを品揃えしないという選択をする
 食品スーパーには、私は着いていけない。

 それは、後述する那須塩原エリアの「I社」も同様であり、
 この企業の果実の品揃え戦略なのだろう。

 それは、果実に限った事では無く、他の生鮮食材に関し
 ても同様であり、価格でリスクの高い商品は品揃えから
 外しているのが特徴だ。

 だから、やっている事は、以外に簡単な事である。
 
 

  リスクを負わない商売に成長は無い。

 商売とは、そう言うものであり、そこには個人の成長も
 組織の成長も期待出来ない。

 集客は高まったようだが、いずれその実態を世界一目
 の肥えた日本のお客様が見逃す訳はないだろうと思う。

次に、「Y社」。

 写真にもあるが、駐車場に止めるクルマの数も少ない。
 レジ解放もせいぜい3台程度と、影響も大きいのだろう。

 キャベツの価格などは、どの競合よりも安く、野菜の価格
 では負けないという意図はありありである。

  “この時期は、もっと果実に目を向けるべきだろう”

 野菜の価格で同質化の競争に陥っているのが現状だ。

 2K以上距離のある競合店に奪われたお客様は、果実と
 鮮魚で奪い返す、更にはベーカリーの話題性も加われば
 鬼に金棒。

 攻めどころの問題かなぁ~とも思えるが。

そして、「T社」。

 その先には、それ以前にオープンしている「I社」の那須塩
 原店が存在する。

 今回の「I社」の改装は、同時にこちらの店舗と合同での
 チラシ配布だったらしい。その為にこの「T社」の影響も高
 かったのだろう。

  “益々、存在意義が不明確になってきたのだろう”

 生鮮、グロサリー、雑貨、衣料品他の商業集積のどれを
 とっても、那須塩原の「I社」に軍配が上がり、こちらの商
 業集積への来店動機は、唯一、ホームセンターの知名度
 ぐらいではないかと思われる。

 起死回生は、生鮮を担当する売場の活性化にかかってい
 るのではないか。

更に、那須塩原の「I社」。

 この日は、隣の衣料専門店のオープンも重なり、結構な人
 出であった。

 もともとは、これだけの器である。このような集客が無けれ
 ば器が泣いてしまうのであるが、今日はそんな本来の駐車
 場の賑わいと集客を集めいてた。

 それにしても、生鮮以外は、圧倒的な価格である。
 特に、飲料、調味料、アイス、冷食、菓子に日曜雑貨。
 特にこだわった商品を求めなければ、ここでの品揃えに不
 満は無い。

 だから、若年世代の子育て途中の日用雑貨を頻繁に使用
 する世代の客層にとってはありがたい存在なのかもしれな
 い。

 しかし、人々の食に関する感性は、経験と共に高まるもの
 である。
 その高まり高まりに応じて、レベルアップしていけるのか、
 という課題にどう今後対処していくのか。
 そう言う意味でも、見続けていきたい店舗ではある。

最後に、「MD社」。

 この中で、唯一街中立地のこの店舗を取り上げる。
 同じディスカウント業態の存在ではあるが、生鮮食品に限
 っては、同居するテナントの存在は非常に大きい。

 青果、精肉は相変わらず独自の品揃えと戦略で、食卓メニ
 ューを楽しく演出してくれるオリジナリティーがある。

 更に、最近では、デイリー商品の品揃えや売場の状態が
 進化してきたのだろう。お客様にワンストップショッピングに
 支障をきたさないレベルになってきている。

 この店舗も、今後、どのような打ちだしで顧客回復にあたる
 のかが楽しみな店舗である。

PS
 黒磯エリアMR(11年11月)①を載せました。どうぞ。
 http://tetu-syoubai.cocolog-nifty.com/photos/kuroisomr1111/




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2011年11月20日 (日)

巨大ディスカウントの動向

皆さん、こんにちは。
 食品スーパーで店長をしている「てっちゃん」です。


ある友人と会話していたら、大手スーパーのディスカウント
戦略に関しての話になった。

 「いま、最大手がディスカウント化していが、売上自体は
 昨比150%~200%で伸びているみたいよ。」

  「すごいねぇ~。今時そんな売上昨年比は聞いた事が
  無いねぇ~。」

 「しかし、粗利率も従来の24%前後から、12%前後に落
 ちた為、粗利額ではトントンのようだけどね。」

売上を2倍にして、粗利率が半分に下がり、トータル粗利額
で昨年比をなんとかクリアする。

この大胆な数値の変革が、今の最大手のディスカウント戦
略の現実だ。

それによって、圧倒的な集客力を武器に、周辺競合店を根こ
そぎ倒して、無競争状態を造り、徐々に自社の独占化を図る
ことが、未来の姿なのだろうか。

そうであれば、それに対して、どう自社の利益体質を強化し
ながら、ディスカウント対策を打ちたてていけるかが鍵だ。

 ディスカウント対策。

とは言っても、要は、同じ食品を売り、生鮮市場から仕入れ
同じ食材を売っていく事には、変わりは無い。

 但し、巨大が故に、徹底して進めていかなければ、その意
 図は統一されていかない。

ここ数カ月で、そんな巨大大手のディスカウント化をそこらか
かしこらで見続けてきた。

そして見えてきた事は、生鮮食材から他グロサリー売場まで
徹底された売場レイアウトと品揃えで商売をする最大手の姿
である。

生鮮の売場での特徴は、今一番の旬(一番美味しい商品)
を捨ててでも、一番安価な商品で勝負するという選択だ。

 “今一番の旬である、サンふじを捨ててでも、ジョナゴール
 ド、スターキング、王林で勝負するスタイル”

グロサリーなら、圧倒的なバイイングパワーで価格を打ち出
す事もできるのだろうが、これだけ仕入れルートや商品アイ
テムの多い生鮮食材を、圧倒的な価格で打ち出そうとする
と、どうしても捨てなくてはいけない領域を作らないと営業出
来ないのだろう。

そして、そのシワ寄せが、今最も売るべき「サンふじ」に及ん
でしまう。

 その選択に及んでしまうのが、最大手のディスカウント化の
 結論であり、そこを最大限に突いていくのが、周辺中小の
 生き残りの領域でもある。

それは、食の豊かさの領域でもあり、日本という国の特性と
して、今後とも「食の豊かさ」を求めていく方向は崩れないだ
ろう。

 市場を捉えて、旬を見極めて、今一番美味しいものを
 常に売場に提案し続けるという態度と技術。

周辺中小が、常にこの事を念頭に置いて日々の商売を追求
していけば、自ずとお客様は逃げてはいかない、という事実
は、まだ崩れていないと思われる。

 絞り込んだ領域で、価格で圧倒的な価格を打ち出す。

今最大手がディスカウントに当たり選択している商売とは、
結局この部分である。
それは、結局ニッチャーの選択であり、自ら生きる領域を狭
めているのだと思われる。

大きな器をこしらえ、巨大バイイングパワーを駆使して、ニッ
チャー戦略を採用して、マネジメントの徹底化を図る。

その領域に進もうとすればするほど、死に至る病に陥ってい
くのではないだろうか。

今現状は、従業員も好調な業績で活気づいているかもしれ
ないが、いずれそれも底をついていく。
そんな時に、何をよりどころとして従業員のモチベーションを
高め、人の成長力を維持していくのだろうか。

自ら選択した、「価値ある商品を提案してお客様の喜びを
得る」という、商売の本質を取り戻せるのだろうか?。

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2011年11月19日 (土)

「データ」とは

皆さん、こんにちは。
 食品スーパーで店長をしている「てっちゃん」です。


先日、ある取引先様が当店に訪れた。

 その時に、放射能問題から、放射能問題の影響を受け
 ていない地域で作物された商品を品揃えした結果、その
 商品の動きが良いという話になった。

私は、即、データで確認した。

 やはり、当店でも売上上位6位に位置していた。
 

それを見ていた取引先様が私に言った。

 「店長、そのようなデータが見られるんですから便利です
 よね。当社も今後そのようなデータシステムを入れるんで
 すよ。」

なるほど、そうすれば、従来は全店一括での数値でしか把
握出来なかった出荷数が、個店個店で把握でき、それぞれ
の店舗の動向がわかるのだと言う。

 「今までは、私の感と経験で見ていた各店の特徴が、デー
 タで間違いなく見られますので、確実になりますよ。だから
 
 今後は、データシステムから課題を見つけて行動しようか
 と思っているんです。」

“むっ、・ ・ ・ ?”

 私は、その言葉を聞いて、不安がよぎった。

 「データから課題を見つける。そして行動する?」

“それは、逆だろう”

 「今までは、あなたの感と経験で仕事をしていたのでしょう
 。それはそれで正しい仕事の仕方だと思いますよ。しかし、
 感と経験だけでは、その感と経験が結果として正しかった
 のかどうなのかが分からない。それをデータで検証する事
 が出来るようになったと言う事です。」

 「だから、あくまでも、感と経験を以ってして仮説を立て、売
 
 場をあるべき姿に維持してから、その結果を検証する手段
 としてデータを活用した使い方の方が、データに振り回され
 ず活用できると思いますよ。」

データには、売場の状態は含まれていない。
どんな売場であろうが、結果としてのデータは抽出される。
それを以って、問題を抽出し課題解決に当たる事が、どれほ
ど危険なことか。

私が思う、データ活用の簡単な流れは、

 自ら、仮説を立てる。
 仮説に応じて、売場を造る。
 あるべき売場のデータを抽出する。
 そのデータから、今回の仮説の検証をする。
 その検証の結果、次なる仮説が生まれる。

簡単には、そんな流れではないのだろうか。
仮説にも、大きなカテゴリーの仮説もあれば、単品に関する
仮説もある。

しかし、せっかく単品データが抽出されるのであるから、単品
の仮説・検証を、担当者や、出来れば発注担当のパートさん
までが活用できる仕組みを造り上げられれば、大きな強みと
なるだろう。

そのようなひとりひとりの、単品単品の仮説・検証の繰り返し
が、その組織に大きな力と結果をもたらす事は、自明の理で
ある。

更に、その仮説の立て方に、昨日お話した「現場の演」が加
われば、その仮説の精度は更に高まるだろう。

 データとは、現場のひとりひとりが、売場をよりお客様に
 近づけていく武器の一つなのである。



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2011年11月18日 (金)

現場の「演」を考える

皆さん、こんにちは。
 食品スーパーで店長をしている「てっちゃん」です。


「作」と「演」。

 本部機能と現場機能の役割の違いから言い回される
 言葉。

商売とは、店舗において、お客様が商品を購入されて
完遂する。

元来は、店舗内で店主が自ら品揃えを考え、仕入れて
、売価を付け、売り切って売上と粗利を得る。
しかし、チェーン化するに至って、多店舗経営の代償と
して、販売機能以外の役割を一手に引き受ける本部機
能を独立させて、事業の効率化を図ることになる。

今現在、ほとんどのチェーンストアには、本部と称する
位置に、バイヤーであり人事であり総務であり財務で
ありが所属し、店舗運営の方向性と具体的手法を立案
し、そんに沿って店舗運営がなされている。

現場の店舗では、本部立案の品揃えや販売方法、更
には新卒や社員の採用から教育スケジュール、そして
労務管理までのあらゆる管理面のマネジメントをしてい
る。

 “店舗は、単なるロボットか?”

事実、そういう企業もあるらしい。
そして、それを徹底する事で、企業拡大を図っている組
織もあるらしい。

しかし、別の視点で組織を捉えるてみると、働くひとりひ
とりの成長とはなんだろう、という疑問にぶつかる。

それは現場の人材にも言えることである。

 現場担当者ひとりひとりの成長とは。
 それを支える、労働意欲とは。
 その結果としての、組織力の向上とは。

本部の成長戦略立案は、おおいに大切な事だ。
しかし、それを実現出来る現場力は、更に大切だ。

 いやむしろ、本部戦略を現場に組み替えて、
 個店の地域に合わせた対応にアレンジ出来
 る人材の存在が、個店経営には必須なのだ。

例えば、品揃えの問題。

 現状、自社の品揃えを見た時に、例えばりんご。
 今が旬のりんごの品揃えにも、競合各社と自社を比
 較した時に、アイテムもサイズも価格も品質で、自社
 の強みや弱みはどうなのか?。

その違いを理解し、そのなかから自社の強みを抽出し
て、瞬間的に「今日」「明日」「今週」のスパンで売場を
造り、お客様にその強みをお届する。

それは、現場の店舗の担当者でしか出来ない事なの
である。

いずれ本部バイヤー等に連絡をして、自社と他社の
違いや、自社が競合に負けている実態を知らせる業
務を負ったとしても、今目の前の事実から即対応すべ
き事は、それを本部に伝達して、返事を待つ事では無
く、同時に、今現状で、他社に勝る商材を、現状の品
揃えから抽出して掘り起こし、その単品なりカテゴリー
なりを徹底してお客様に提案し、お客様の満足を得る
事なのである。

それが、グロサリーなのか生鮮なのかは問題ではな
い。
生鮮でも、品揃えを急速に変える事は出来ない。
それより大切なのは、

 現場の担当者が、現状の品揃えから、自社の強み
 を察知し、いち早くそれを売場の前面に投入し、当
 店の最大のおすすめとしてお客様に提案出来る能
 力なのだ。

それが、現場の「演」ではないのか。

「作」と「演」。

 
 商品という武器を用意するのは、本部の「作」かもし
 れないが、どの武器を使うかは、現場の「演」である。

大切なのは、どの武器を使おうが、その武器で来店さ
れた客様が喜んでくれる事。
そして、その事で自店の商売に共鳴していただき、ま
たリーピーターとして来店していただく事である。

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2011年11月17日 (木)

風評被害に立ち向かう②

皆さん、こんにちは。
 食品スーパーで店長をしている「てっちゃん」です。


昨日に引き続き、風評被害に立ち向かうを送る。

 昨日は、杉本青果店をお伝えした。

 本日は、スーパーの経営者 「福島 徹さん」。
 
  
  やはりここでもキーワードは「目利き」。

 創業当時は、安売りでお客様を呼び込んだりもしたが、
 いずれお客様は、さっと引いてしまう。

 ただ当然で買い上げたほうれん草で利益を得たりもし
 たが、生産者の信頼を失う。

  “俺はいったい、何のために仕事をしているのか?”

 そして掴んだ、信念。

  “人に喜ばれる仕事がしたい”

それから、自分で納得した商品でお客様に喜んでいたく
事を考えた。

 農産物から畜産物、そして海産物と、自ら経営するスー
 パーの品揃えを吟味していく。

そして、原発事故からの放射能問題。
ここでも、風評被害からは逃れられない。

自ら開発し育てた、福島県会津の米。

 ここで、経営者として、風評被害を被る産地の米を扱う
 べきか?。

経営者としての覚悟が問われる時。

 部下の慎重な態度に対して、彼の下した結論が
 私の胸を打った。

 
 「小売の仕事の要は、良いものはいい、と言い切る事。
 それをお客様に正直に伝える事。そしてお客様にご理
 解していただく事。それが我々の信頼であり、それを
 いい加減にしていたら、我々は社会から抹殺されてし
 まうんです。だから我々は生死をかけて、それをきちん
 とやる事なんですよ。」

そして、売ると決めたら、徹底して売る。

 徹底して売る、とは、大量に強引に売ると言う事では
 無い。

 徹底して安全性を知らせて、そして小売業者として自
 信を持って売る、と言う事だ。

店内での安全性の証明や生産者の顔などの掲示は当
然としても、敢えてお客様に放射能に対するアンケート
を取りながら、自ら店頭に立って、自分の全てを賭けて
お客様に信頼を伝える事だ。

その想いは、当然の事だが、お客様の心に届くものだ。

 福島産の米を買った男性客が言っていた。

  「このお店だから、信頼して買ったんです。」

 信頼とは、企業の大小では無い。
 それは、普段から如何に地域に貢献しているかという
 お客様の尺度だ。

 そのお店のお客様の尺度。
 そう言う意味で、福島さんのお店は、地域のお客様から
 絶対的な信頼を得ていたと言える。

 そしてそれは、地域貢献の裏返しの姿でもある。

彼のお店のホームページには、11月の行事予定が載っ
ていた。

 そこには、いろいろな教室が載っていた。

 「ワイン講座」「チーズ講座」「魚のさばき方講座」
 そして、「ボージョレーパーティ」等のイベントまで。

 わずか4店舖のチェーンストアが行える行事では無い。
 それが、この企業の強さなのだろう。


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2011年11月16日 (水)

風評被害に立ち向かう①

皆さん、こんにちは。
 食品スーパーで店長をしている「てっちゃん」です。


原発事故以来の「放射能問題」。
そこからいろいろな問題が発生し、食に対する不安が広がっていった。

  とりわけ農産物と家畜に対する人々の不安は大きい。

そして、その風評に対する我々小売業の商売も、大きく左右される事となる。
産地を変える、各種証明書を掲示する、低価格で訴求する等々。

それから8ヶ月が経過し、各社の取り組みやその姿勢が見えてきた。

先日、録画した「ガイアの夜明け」や「仕事の流儀」を見たが、その中で原発問題からの不評被害に対して、確固たる姿勢をもって臨んだ二人の小売業関係者の番組が放映されていたので、本日と明日に分けて紹介したい。

まずは、ガイアの夜明けから。

  「野菜をどう選ぶか?」

特に原発事故以来不安の漂う、福島県産の農産物。
スーパーや生産者達の、風評被害に対する対応を追った番組だった。

  その中で登場したのが、「杉本青果店」。

店主の杉本晃章さんは、野菜の目利きで有名なカリスマ八百屋だという。
北千住の青果商だが、この20年間で駅前に出店した大型商業施設(イトーヨーカドー?)の影響で、次々に閉店に追い込まれる青果商を尻目に、最後まで生き残
った青果商である。

そこでは、彼が40年間で70か所にも及ぶ産地巡りの末に選択した商品が所狭しと並ぶ。

その品揃えの基準は、料理用途別に、一番美味しく料理できる産地であり種類でありを品揃えしている。

地域のお客様も、彼の選択を信じ安心して商品を購入している姿が映し出される。

そこで、彼の福島県産の農産物に対する言葉が印象的だった。

「我々流通に携わっている者として、福島県産をよけちゃいけないと思う。我々がよけちゃったら、『やっぱり危ないから売らないんだ』とお客が思ってしまう。基準以下で安全なんだから。選ぶ選ばないは消費者の判断でも、我々はしっかり福島県産を売っていくべきだ」

  まさに、ごもっともの言葉である。

しかし、それを言いきれるだけの自信が備わっているかと問われれば、私も自信は無い。

それは、個人商店で50年以上商売をしてきて、商品の目利きでは絶対の自信を持つ者のみが許される言葉なのだと思う。

そして、その彼の商売のスタンスに惚れて、彼の取り扱う商品に惚れて来店されるお客様が数多く存在するから言える言葉でもある。

  “そんな存在になりたい”

素直に、そう思った。

そして思わず、番組で紹介されていた彼の著書

「あなたは本当に美味しい野菜を食べていますか?」
 http://www.amazon.co.jp/exec/obidos/ASIN/4812439930/tetu0358-22

をアマゾンで購入してしまった。

 野菜の目利き。
 まだまだ遅くは無い。
 彼の目利きの一端を覗いてみたくなった。

場面の最後に、近所の小さなお子さんがミニトマトを買う姿を、にこやかに腕組みしながら見つめる杉本さんの姿が印象的だった。

  “これがまさに、地域貢献なんだなぁ~




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2011年11月15日 (火)

売り込み商品を明確にすると言う事

皆さん、こんにちは。
 食品スーパーで店長をしているてっちゃんする。


先日、青果チーフと今日の売場を確認していた場面で。

 「店長、今日は野菜の相場が下がってきたので、数品の
 単品量販の売場を作っていきます。」

  「商品は、何だ。」

 「はい、キャベツをトップの特設で展開し、野菜のサイド
 は全てブロッコリー、裏面の半分はほうれん草で。」

  「どうして、普段からそんな売場が出来ない。」

 「発注精度が上がって、在庫が少なくなったから、逆に
 売り込み商品を明確に打ち出した売場レイアウトが計
 画出来るようになりました。」

なるほど。

 口では簡単に「単品量販」とは言うが、実際に他の在庫
 との兼ね合いで、単品でスペースを取ってしまうという
 
 ことがいかに難しいか。

これは、実際に単品量販を継続し続けなければわからな
い事だ。

単品を量販する、と言う事は、その単品でスペースを取る
事だから、他のスペースが縮小されると言う事。
そう考えると、まずは定番の在庫が削減され、不必要な在
庫を削減し、常に翌日の単品量販が出来る体制を維持し
ていかなければならない。

それは、常に当日の企画品や特売品、更には単品量販品
は、その日のうちに売り切るか、翌日の定番売場に戻せる
レベルまで在庫を調整していく必要がある。

 要は、日々、売りきっていくと言う事だ。

これが簡単には、出来ない。

 なぜか?。

最後まで、勤務出来ないからだ。
早番で出社し、当日入荷品を当日の中で売り減らしし、翌
日には翌日の入荷品で売場を占め、量販し、売りべらす。

この単純な行為が、いかに難しいか。
計画し、仕入れは誰でも出来る。
大切なのは、その在庫を売り切り、翌日のスペースを空け
る作業を日々繰り返す事であるからだ。

それは、その単品量販を選定する「目利き」も必要になっ
てくる。

 その単品は、そのタイミングでベストな単品なのか。

 更に、その価格は適正で、計画数量を売り切るにジャスト
 な価格なのか?。

それでもズレが発生した場合に、確実に売り切るだけの技
術を持ち合せているのか?。

 そんな単品量販技術を持ち合せて初めて、単品量販が
 継続できるのである。

そして、この相場安の時期に、その事にチャレンジしていく。
非常に大切な事である。

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2011年11月14日 (月)

秋田市内エリアMR

皆さん、こんにちは。
 食品スーパーで店長をしている「てっちゃん」です。


突然ですが、秋田市内に来ましたので、習性ですので市内
の店舗をMRしたいと思います。

流石に北の大地。
関東圏の品揃えとは異なり、北の食文化を感じさせる売場
になっており、興味深くMRを実施。

まずは、「M社」。

 市内のスーパーの中でも、ごく普通の中小スーパーといっ
 た印象。

 店舗規模も300坪程度と小さく、品揃えもごく普通。
 特に、価格面で努力している風でも無く、近場にお客様が
 普段の買物や買い忘れ品を買い足しに来店されるお店で
 あろう。

 早く、自社の強みを再構築していかないと厳しい状況に追
 い込まれると思われる。

次に、「I社」。

 青果前面で野菜を展開する。
 そのへんにこの企業の優先順位を感じさせる。
 
 

 特設ではりんごや柿の展開。そして、みかんは奥の平台
 で品質重視の品揃え。

 全般に、安心感のある品揃えで、価格よりも品質と品揃え
 マーチャンダイジングの基本に置いた品揃えである。

 特に部門では精肉の売場が充実し、更に強いこだわりを
 感じさせる売場であり、この日も、企画コーナーでの豚の
 ブロッグ肉の単品量販を実施しており、本部マーチャンダ
 イジングが確立されているようだが、鮮魚部門は品揃えの
 くくり方等不慣れな部分が見え、刺身類の品揃えも弱く、
 部門チーフの経験が見えてくる。

 またこの企業は、女性社員(パートさん)が売場に出る機
 会が多いようで、女性中止のオペレーションにも力を入れ
 ているのが分かる。

 店舗建築のイメージと店内のイメージ、品揃えが一致して
 おり、この外観のイメージ通りの営業コンセプトを貫こうと
 しているのも良く分かる。

 レジ設置台数は9台と多いが、この日の解放台数は5台
 程度だった。

更に、「T社」。

 グランマートと称して、企業イメージを確立させようという
 意図があるが、店内の営業スタイルは意外にも泥臭い市
 場風の展開場面も多く、それがこの店舗の客層を決定して
 いるともいえる。

 外観に比べて店内はコスト管理が図られ、低コストで備品
 等を管理し、鮮魚の生魚の展開も入荷そのままの発砲ス
 チロールでの展開の部分もあり、それがまた鮮度感を強
 調しているようだ。

 青果の鍋材のくくりや鮮魚の鍋材のくくり等は、的を得てお
 り、意外に買いやすく選択しやすい売場と言える。
 鮮魚の刺身類の品揃えも比較的豊富な部類だ。
 但し、精肉に関しては前述の「I社」に劣る部分が多い。

 価格、品質面ではバランス良く設定されており、普段の買
 物をされるお客様へ、ど真ん中の品揃えを実施している
 企業と言える。
 

 レジ設置台数は8台と標準的で、MR時は5台解放。

そして、「M社」。

 このエリアの価格リーダーシップ店舗であろう。
 更に、集客力でも上位のほうであり、均一セール実施中の
 この日の集客は高かった。

 また、働く従業員の方(特に女性)の店内での活躍が目立
 ち、お客様案内係の女性が、店内で買物する若い子連れ
 のお客様の赤ちゃんをあやしたりと、とてもアットホームな
 印象を受けた。
 それもこの地域ならではの光景なのかもしれない。

 販売面では、この企業の得意戦法である絞り込みと単品
 量販が貫かれていた。
 特に果実、青果では徹底されている。
 価格面での優位性が集客力を生み、更に鮮魚での生魚の
 強化に移行しているようで、良い意味での総合力も高い店
 舗と思われる。ここの鮮魚の生魚の品揃えは「I社」グルー
 プにしては品揃えは豊富だ。

最後は、「J社」。

 この地域では、ディスカウントの位置づけ。

 しかし私は、ディスカウントというよりも、個人商店の集まり
 のようなこの店舗の生鮮3部門に、妙な魅力を感じた。

 それは、仕入担当者、販売担当者のチェーンストアには無
 い商品品揃え、商品造り、そして商品陳列。

 鮮魚の丸魚や生切身の品揃えとスペースは地域一番。
 精肉の、すね肉の焼肉用等のチェーンストアには無い商品
 化が面白い。
 すね肉の焼肉用などは、一見すると「牛タン」に見えるのだ
 よくよく見て見ると、すね肉の筋が入っている。

  “これを焼いて食ったら、どんな味のあのだろうか?”

 そう思うと、無償に食べてみたくなったが、ぐっとこらえて
 商品を下に置いた。

 レジ解放台数も、この時間で4台と、決して少ない数値では
 なかたようだ。


PS
 秋田市内エリアのMR写真を乗せました。どうぞ。
 http://tetu-syoubai.cocolog-nifty.com/photos/akitasinaimr/





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2011年11月13日 (日)

ある日のお客様との会話

皆さん、こんにちは。
 食品スーパーで店長をしている「てっちゃん」です。


毎朝の顔見知りのご夫婦で来られるお客様との会話。

 「おはようございます。お久しぶりですね。」

  「いや、我々は毎日買物に来ているんだよ。」

 「あっ、そうだったんですか。私が店にいないだけなんで
 
 すね?。」

  「そうだよ、だから女房と心配していたんだよ。店長さ
  が病気にでもなって、長期休養しているんじゃないかっ
  て。」

 「いえいえ、至って元気でした。ご心配おかけしました。」

  「なかなか店長さんにお目にかかれないんだから、こん
  どはあれだね。店長さんと顔を会わして、『店長』って
  声をかけられたら、割引にするとかのサービスでもした
  ら、みんな喜ぶんじゃないの~。」

 「なるほど、それは良いですね。先着10名様限定、店長
 と挨拶されたお客様に、たまごプレゼント!。」

  「そうだよ、そうしたら、我々は我先に店長さんを探しに
  開店から来るよ。」

 「そうですね。私は如何に見つからないように店内を縫っ
 て歩きますよ。」

  「そうだな、ガッハッハァ~!。」

 この旦那さん、以前お見かけした時に、別の女性のお客
 様と男性のお客様が店内でトラブルになりかけた時に、
 お詫びする女性のお客様について、「謝っているんだから
 いい加減許してやりなよ!。」と男性客を一喝したのを見
 た私は、この旦那さんに「男」を感じた。

  別に、あっちの世界に興味は無いが、男心を感じさせる
  旦那さんと奥様とのいつもの買物に、私はシビれるので
  ある。

更に、いつも毎朝買物にくる女性のお客様。

 「今日は、いい魚が入っていたから選んでいたら、良い
 『いとより』を見つけたから買ったわよ。」

  「ほぉ~、いとよりですか。そうやって食べるのですか
  ?。煮付けるんですか?。」

 「私はいつも焼くのよ。塩焼きが美味しいのよ。」

  「そぉ~ですか、焼くんですか。美味しそうですね。」

 「美味しいわよ。それでね、2匹置いてあったから、知り合
 いのお客さんにも勧めたら、その人も買っていってくれた
 わ。」

  「えぇっ、私の代わりに営業していただいたんですか。
  それは助かります。本当にありがとうございます。」

 そして、翌日。

 「昨日勧めた『いとより』のお客様と会ったら、美味しかっ
 たって言っていたわよ。」

  「そうですか、良かった。ありがとうございました。」

 「あら、今日は『サンふじ』が入っているわね。蜜入りか
 しら?。」

  「ここに見本もありますが、この『サンふじ』は、どれも
  しっかり蜜が入って美味しいですよ。」

 「そう、じゃぁ~3っつ選んでくださいな。美味しそうなとこ
 ろを。」

  「分かりました。じゃぁ~、私が買いたいと思うりんごを
  選んでおきます。」

お客様がアイデアを出し、お客様がお客様に営業してもら
える間柄。

 大切にしていきたい、お客様との関係である。



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2011年11月12日 (土)

感動の涙

皆さん、こんにちは。
 食品スーパーで店長をしている「てっちゃん」です。


久しぶりに、感動の涙が止まらなかったという経験をした。

 息子の高校の文化祭。

 息子のクラスでは、最終学年時にはミュージカルのよう
 なものを“出し物”としてやるらしい。

 女房は、最終学年で一大催しでもあるし、初期の頃から
 行く算段を立てていたらしいが、私は祝日でもあり見に
 行く予定を立ててはいなかった。

しかし、ひょんな事から都合がつき、女房と共に催し物の
「オペレッタ」やらを見に行く羽目になってしまった。

今年の4月ぐらいから、練習をしているとは聞いていた。
途中でクラス内での内紛が起こり、挫折しているとの話も
聞いていた。

その後、どうのような経緯で現在に至ったのかは分からな
いが、結果的にはその「オペレッタ」をやるらしい。

 “最終学年だから、最後ぐらいは見ておくか”

そんな気持ちで、女房と見に行く事にした。

まずは、校庭で催されていた売店に赴き、一番笑顔のか
わいい女生徒からカレーとホットドックを購入して、腹ごし
らえをした。

そしていよいよ、「オペレッタ」の観賞。
劇はいたってオーソドックスな内容であるが、演技をしな
がら歌い、演奏し、そして踊る。

観賞当初は、“やっぱり高校生の幼稚な演技だなぁ~”
と思いながら見ていたが、徐々にその内容に引き込まれ
ていった。

更に、各一人一人の役者が、以外に演技力があり、役を
演じ切っているのが伝わってきた。
 

更に、そこに電子オルガンの響き、伴奏としてのバイオリ
ンの響き、そしてストーリーの場面場面での音と歌と踊り
の表現がマッチして、だんだん見ている者の感情を高ぶ
らせる何かが伝わってきたのである。

 “オペレッタ”とは、こういうものか!。

ミュージカルやオペラ等の、歌って踊る舞台のおもしろさ
が伝わってきたようだった。

そして、最終的には、「野獣」と「娘」が結ばれるという
ありきたりなエンディングなのだが、演技と歌と音楽、そ
してストーリーが相まって、感動の幕が閉じられた。

エンディング前から、演技をしている高校生たちの何人
は泣きながらエンディングを迎えていた。

そして、幕が下りてからも、場内の拍手は鳴りやまなか
った。
私も、そのひとりだった。

更に、幕が上がってから、高校生の代表が挨拶をした。
止まらぬ感動の涙で言葉に詰まる。
そこでの挨拶では、震災後の4月から構想を練り、練習
をしてきたが、途中で挫折をし、仲間とぶつかり、傷つき
クラスが分裂もしたが、なんとか軌道修正を繰り返しなが
ら今日を迎え、感動のフィナーレを迎えられ、同じ仲間た
ちへのねぎらいと感謝の言葉に、会場の観客も目頭を押
さえる人も多かった。

 私も、思わず、感動の涙が止まらなかった。

ここに至るまでのストーリーが素晴らしい。
そして、オペレッタ自体の完成度と、その感動の高まり。

 演技だけでなく、音楽や踊り、そして実際に会場で観
 賞するという、「五感」を揺さぶる感情が刺激されたの
 だろう。

久しぶりに、何かを見て、感動の涙を流した。

 “実際に舞台で見るのも、いいなぁ~”

また、新たな、豊かな楽しみ方の世界が広がったようだ。


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2011年11月11日 (金)

若手店長へ期待する事

皆さん、こんにちは。
 食品スーパーで店長をしている「てっちゃん」です。


店長も若手が起用され、入れ替わりが行われている。

 とは言っても、まだまだ力を発揮するベテランも多い。

若手店長も、副店長時代は活きが良く活発で行動的だ
が、店長に就き、我々ベテラン店長に交じるとなぜか、
静かになってしまう。

 “我々ベテランを見習っているのか?”

そんな風に思えるほど、会議ではいつも下を向き、自ら
発言する機会は少ない。

 若手店長の存在価値。

それは、鉄砲玉になる、と言う事だと思っている。
別に、「敢えて失敗しろ」とか、「考えずに行動しろ」とか
と言っているのでは無い。

 “失敗を恐れず、信じた事を発言し、行動してみよ”

そう思う。
店長職を長年経験すると、その企業のDNAが身に付き、
その企業としての枠に収まろうとしてしまう。

 判断基準も、行動様式も、全てが見えてしまう。

それは、企業としての組織の理論から言えば正解なの
だと思うが、組織の活性化という意味では大きなマイナ
スだ。

 その企業で通用する言葉を駆使し、その場しのぎで
 耐えれば、なんとなく通用してしまう。

それでは、その企業が抱える課題を解決する事は出来
ない。

 それは、第三者の目で見た常識というメガネで見る必
 要があるからだ。

その企業のベテラン店長から見た風景と、新任の何の
オブラートも無い目でみた風景では、その輪郭や鮮度
が全く違って見えてしまうからだ。

いくらベテラン店長が、目をこすって良く見ようとしても、
無理なのだ。

 それは、見ようと意識した部分だけが、見えるからであ
 る。

今、部屋を見渡してほしい。

 「部屋の中で、赤い色のものは、何があるか?。」

そのような前提で部屋を見てほしい。
たくさんの、「赤色」の物体が目に飛び込んでくるに違い
ない。

 次にその後で、「青色」のものは、何かあったか?。

そう尋ねると、何も記憶に残っていないハズだ。

 それが、見える世界の本質なのだ。

同じ企業で同じ店長として存在し続けると、必ずこのよう
な事態に陥ってしまうものだ。

 良し悪しは別にしても、世の中はおおいに変化している
 ものだ。

その変化が見えなくなるというリスクは、上記のような状
況が知らず知らずに周囲を蝕んでいることを想定しなけ
ればならないと言う事を、認識する事でもある。

 それを、救ってくれるのが、犯されていない目を持つ
 若手店長であると思っている。

まだまだ不慣れで不合理な部分もあるだろう。
そして、本人達も、その部分をして積極的な発言を控え
る行動を取っているのであろう。

しかし、その事は、組織が変われるチャンスを失っていく
事でもある。

 是非、そんな使命を感じて行動してほしいものだ。

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2011年11月10日 (木)

52週MDから見えてくる事

皆さん、こんにちは。
 食品スーパーで店長をしている「てっちゃん」です。


今年で2年目の「52週MD」。

 年度で言えば、3月スタートの為、今年は11月で30週
 の後半となる。

今年もようやく道半ばを過ぎたあたりだ。

 “えっ、まだそんなもんなのぉ~”

今年の3月から、たっぷり週毎に検証を繰り返し、次週計
画も含めて売場対応してくると、12月を前に、十分に達成
感を感じてしまうのだが、やれやれまだ38週程度とは。

もっとも、年末後は、主だったイベントと言えば節分ぐらい
だから、本気で取り組む週は、年末後は数週間程度に抑
えてしまうのも事実だった。

この部分も、2年目の今年は、更に詳細はMD計画で売場
造りがなされるようになっていくのだろうと思う。

「11月を迎えて」の記事にて、52週MDに関して多少触れ
ておいたが、それ以前の私の認識では、年間の中で、お盆
、年末、各彼岸、節分、ひな祭り、ゴールデンウィーク等の
各月に一度程度のイベント対応が主で、それ以外は意外
におおざっぱな計画と売場造り、更に検証程度で済ませて
いた。

だから、11月という月は、ボージョレーヌーボーの解禁が
主だったイベントであり、そこでの洋のメニュー提案が一大
イベントであった。

それ以外の11月という認識は、年末の数値を占う前哨戦
的な位置づけであり、週毎に緊張感を持って過ごす月では
なかったのだが、昨年からの週毎の52週MDと検証の連
続を繰り返す事によって、11月も4週に区分けしていくと、
結構な売場造りの変化を引き起こさなければ、消化出来な
いと言う事に気が付いてきたのだ。

そうすると、11月=年末商戦の数値予測 という構図に
単純に持って行けるほど暇な月間では無い事が見えてき
た。

 11月というイベント月を、週毎にしっかりこなしていかない
 と取り返しのつかない事になってしまうなぁ~。

今は、そんな心境である。
同様に、10月も週毎に大小のテーマが存在し(創造し)、6
月~7月だって、お盆まで何も無いような期間だが、細部を
掘り起こしていけば、出てくるわ出てくるわ。

週別に捉えれば、催事のイベントがすべて埋まる訳では無
いが、果実や鮮魚の商品面での旬の存在まで含めると、や
はり週毎に必ずテーマが存在し、確実に大きな変化を引き
起こすキーが存在するものだ。

それを、一つ一つ、各担当者と打合せをして、売場をリード
していくと、月間が過ぎゆく早さは「光陰矢の如し」と言える。
それが、2年目になれば、昨年の反省から、今年は更に精
度の高いハードルが待っており、それをクリアしていくほどに
新たな反省と次年度への取り組みが見えてくるのである。

そして、今回のみかんの量販期のように、秋刀魚以外でも
一年で一番量販すべくタイミングが潜んでいる事も見えてく
るわけである。
それは、年を重ねるごとに、更に各部の細部の単品の動向
が把握され、イベントや旬、そして地域の小イベントに至る
まで、チャンスロスの無い本当にタイムリーな52週MD訴求
が出来ていくのであろうと思われる。

 52週MDの実行と検証。

一度、年間を通して実行したから、全て盤石であるという訳
では無く、追求すればするほど、奥の深い人々の暮らしが
潜んでおり、更に時間をかけて追求する事によって、より精
度の高い週別販促計画が積み上げられ、その流れを把握
することによって、仕掛けるタイミングも、そのイベントや商
品ごとにタイムラグを見越した仕掛けのタイミングがジャスト
フィットされ、絶妙の打ち出しやチラシ投入が可能となってい
くのだろうと思われる。

 52週MD。

たいへんな領域に足を踏み入れてしまったことに、今更な
がら気づいてしまった。

しかし、これが店舗を預かるトータルマネージャーとしての
責務である事を考えると、これこそが店長に与えられた最
大のマーケティングであることに気づかされるのである。

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2011年11月 9日 (水)

商売は人間学

皆さん、こんにちは。
 食品スーパーで店長をしている「てっちゃん」です。


昨日は、「感性のマーケティング」を記した。

 商売上の売上とは、商品を売ってナンボの数値ではあ
 るが、実はそれはお客様という人間が、金を出して購入
 して初めて売上という数値に計上される。

だから、お客様という「人間」に、どう行動してもらうか?。

 行き着くところは、そこなのである。

最終的には、自社の商品を購入していただくわけだが、そ
こに至るまでの、お客様の行動を自社商品に繋げていく
作業が、「商売」という実態なのだ。

 お客様の行動を繋げて、最終的に商品購入へ結びつけ
 る打つ手が、連続的にストーリーとして繋がっていること
 が、大切になってくるわけである。

その場その場の単発の打つ手では、一時のお客様の来店
と商品の購入は誘発出来るが、それが連続的に再来店さ
れて、継続的に商品購入に結びついていけるかということ
が、「商売」の最大のテーマなのである。

 だから、「商売」とは、「人間学」の追求なのだと思う。

自社の打つ手が、お客様の行動を、どう引き起こし、自社
に来店し、自店の売場でどう回遊し、どこで足を止め、単品
に目を向け、実際に買物カゴに入れ、最終的にレジで現金
を支払い、商品購入を決定するか。

更には、自宅の食卓で、自社商品が最終的に胃袋で消費
され、次回も自社で購入し、豊かな暮らしを充足させようと
思ってくれるか。

 それを、人間行動科学に照らして、連続的に打ち手を
 効果的に打つか。

それが、チラシであり、売場造りであり、鮮度管理であり、
コトpopであり、接客向上であり、鮮度管理や競合売価で
あるのだ。

全ては、一人のお客様が、自店に来店するという意志を
持ち、最終的には、購入商品を自宅で消費し満足するか
という事。

 そして、もっと大切なのは、その繰り返しを誘発させると
 いう一手が、繰り返し打たれているかという事である。

「売る」という視点から、お客様の気持ちに立ち、一連の
手が、有効に結びついているか、という視点が商売だ。

我々は、新店をオープンさせ、最大のお客様を獲得し、
いったい何人のお客様を失ってきたのか?。

 一度獲得したお客様は、絶対に離さない!。

そんな意志を持って、連続的な打つ手を探ってみたの
か?。

単なる単発な打つ手で、その場しのぎの数値を獲得し、
業績改善と思いこみ、その事に満足している現状では
絶対に見えてこない世界なのだと思う。

 お客様の心理と行動に立ち、その視点でお客様の
 行動を起こす対策を一連の流れで考える。

目から鱗の、小阪さんの著書だった。

PS
 久しぶりに、「妻のステンドグラスⅤ」を載せました。
 新作揃いですので、ご覧ください。
 http://tetu-syoubai.cocolog-nifty.com/photos/sutenndogurasugo/




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2011年11月 8日 (火)

「感性」のマーケティング

皆さん、こんにちは。
 食品スーパーで店長をしている「てっちゃん」です。


以前に、レジチーフから借りた本で、目から鱗が落ちたと言
う記事を載せた。
http://tetu-syoubai.cocolog-nifty.com/blog/2011/10/post-3474.html

 ここには、私が普段から思っている事で、実行しているこ
 とが、完結に理路整然と書かれていた。

 著者の「小阪裕司」さんにも、興味を持った。
 

そして、小阪さんの著書を他にも調べた結果、結構著書が
多く、その他にも読んでみたい本がいくつかあった。

早速、アマゾンで中古本を格安で購入した。

 その中の一冊。
 「感性」のマーケティング。  
 http://www.amazon.co.jp/exec/obidos/ASIN/4569657176/tetu0358-22

前回の「買いたいのスイッチを押す方法」でも、いろいろな
事を学んだ。

 「脳は、不況を知らない」
 「人は、未来のなりたい私を買う」
 

なんとなく理解はしていたが、実際にこのように理路整然
と説明されると、目から鱗が落ちる喜びを感じてしまった。

そして、「感性」のマーケティング。

 上記の著書よりも以前に出版された本ではあるが、連
 動しているように思える。

 そして、この「感性」のマーケティングは、その名の通り
 、マーケティングという学問としての理論的な内容と、
 更は現場でそれを実践するにあたり、より具体的に個
 別に区分けして整理した内容となっている。

 そして、彼の本の特徴は、最後の最後に、重要な答え
 がぎっしり詰まっている、と言うこと。

時代は巡り、お客様も小売も効率を求め、不必要なもの
を省いて、低価格を実現してきた。

そして、モノ不足からモノ余りの時代へ。
更に、お客様は、心の豊かさを求める時代へ。

 時代が、大きなメガトレンドで変化している。

その時代に、いつまでも効率と価格を追求しながら追随
しようとする戦略では、依然として後手後手を歩むしか
術は無い。

 時代が、心の豊かさを求めるメガトレンドならば、その
 先手を歩む戦略にシフトしなければ、生きる道は無い。

そこから始まり、この本の最後の最後に、企業として、
現場として取り組むべき事を箇条書きにしっかりとまと
めている。

そして、現場では、そのような感性で物事を捉え、幾度も
その経験を積めば、誰でも自らの未来の世界を見いだす
事が出来、顧客の感性、心の豊かさに訴えたマーケティ
ングにシフトしていける、という結論だ。

 “だから、『コトPOP』が重要なのであり、有効なのだ”

その事を理解したうえで、「コトPOP」に行き着き、それを
一手段として、更に有効な感性のマーケティングを駆使
しながら、最大の儲けを創出していくことを説いている。

 簡単に一読したが、これらの本はあと2回は読みたい
 とも思っている。


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2011年11月 7日 (月)

柏北エリアMR②

皆さん、こんにちわ。
 食品スーパーで店長をしている「てっちゃん」です。


先週に引き続き、柏北エリアのMR。
今回は、柏インターの西側エリアに集中してMRした。

まずは、「Y社」。

 比較的新しい店舗でもあり、売場維持能力は高い。

 特に生鮮の賑わいの演出は良く、鮮魚のカセットテープも
 かなりの賑わいを持ってお客様に届いていた。
 刺身や生魚、生切身類の積み込みも良く、鮮魚の強い店
 舗なのかと思われる。

 更に、精肉の商品化と展開レベルも高い。
 特に、焼肉商材の充実ぶりは目を見張った。

 青果の陳列技術もレベルは高い。
 また、積むべき商品が積まれており、果実の充実度は高
 かった。

 地域の競合の少なさに助けられて(?)、レジ台数も10
 台と多く、集客力の高い店舗と言える。

次に、「K社」。

 狭い店内であるが、奥行きがあり、鮮魚精肉までの距離
 が難点ではある。

 品揃えは一般的な300坪スタイルの小型店のレベルだ
 ろう。住宅密集地で駐車場も少なく、自転車で来店される
 お客様中心のお店であるが、それでもしっかり集客されて
 いる。

 特に年配のお客様の以前からの買い回りが多いようだ。
 但し、青果の集客に比べて肉・魚までお客様が入り込ん
 いないのが残念だ。

更に、「K社」。

 先週も紹介した「K社」。
 先週よりも極小規模で、青果の品揃えも限定されている
 が、それでも“食べてみたい”と思わせる魅力ある単品が
 品揃えされているのが特徴である。

 しかし、駐車場も無く、客数も限定されており、売場のボ
 リュームも他店より貧弱になっていしまっているようだ。

最後は、「I社」。

 自転車での来店のお客様で賑わう。
 店舗規模200坪。
 しかし、狭い店内は高齢のお客様で賑わう。

 特に、青果が良い。
 入口前の青空市場での「りんご」の均一祭りから、店内
 での、みかん、柿等の旬の打ち出しなども、低単価にな
 らずにしっかりした品質の商材を品揃えしており、高齢
 のお客様のロイヤリティーの高さに伺われる。

 野菜も新鮮でボリュームも豊富。
 野菜は通路のみの展開だが、両側を埋め尽くすボリュ
 ームも豊富で新鮮。
 へたなチェーンストアなら、こちらの方がよほど安心感の
 ある売場である。

 この地域の中にあって、安心して買物出来るお店である
 ことは間違いない。


PS
 柏北エリア②のMR写真を載せました。どうぞ。
 http://tetu-syoubai.cocolog-nifty.com/photos/kasiwakitamrni/





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2011年11月 6日 (日)

iphoneで「なんじゃぁ~こりゃぁ~!」

皆さん、こんにちは。
 食品スーパーで店長をしている「てっちゃん」です。


先日、久しぶりに、「なんじゃぁ~、こりゃぁ~!。」
と叫んでしまった。

噂の「iphone」。
メールに、ios5へのバージョンアップの案内が来ていた。

 “流石、アップル!。バージョンアップが出来るとは!”

勢い込んで、パソコンと連動して自分の携帯のバージョン
をアップした。

 “時間はかかるが、意外に簡単だな”

今回のバージョンアップで、また新たなアプリが加わったみ
たいだ。

 更に、icloudなる武器?も追加されたらしい。

しかし、その詳細は、当然ながら分からない。
意外にスムーズにバージョンアップ出来た私は、勢い込ん
で、“女房のiphoneもバージョンアップしてやるか”と思っ
た。

そして、早速女房のiphoneを取り出し、私のパソコンへつ
ないだ。
パソコンとiphoneをつなぐだけで、事が進んでしまうのが
便利である。

 これが、「同期」ということらしい。

購入当初は、同期?の意味がわからなかったが、使い
馴れて見ると、ワケはわからんが便利な機能だと言うこ
とは理解してきた。

そして、女房のiphoneも繋いで、バージョンアップしてい
る最中に、何やらワケのわからん状態に陥り、ワケのわ
からんままに、同期を進めていった。

更に、自分のパスワードを打ち込み、完了した。

 “ちょっと不安だが、完了だ!”

そして、女房のiphoneを手にして内容を確認した。
従来のアプリが多少消えてはいたが、概ねのアプリが
残っており、安心した。

子供達からは、バージョンアップするとアプリがすべて
消えてしまうと言われていたから不安だったが、この程
度の被害であれば、女房も納得するだろう。

更に、女房のiphoneの電話帳を調べて、驚いた。

 電話帳の名簿に、私の会社の人名や私に関係する
 人名が載っていたのだ。

どうやら、女房と私の電話帳が合体して記載されてし
まったらしい。

 “これが同期か!。同期、恐るべし!”

これを女房に話したら、案の定、こう言われた。

 「えぇ~、やだよぉ~。あなたの電話帳分を消してよ。」

 “やっぱりなぁ~”

そして、彼女のiphoneを手に取り、私分の電話帳の名簿
を消していった。

数人分消したところで、ある事を思い出し、自分のiphone
で電話をかけようと携帯を取り出し、私の携帯の電話帳
を出した。

そこで、私は思わず、叫んでしまった。

 「なんじゃぁ~、こりゃぁ~!。」

なんと、女房のiponeの電話帳で、私の名簿分を消した
のだが、その消した名簿分が、私のiphoneからも消えて
いたのである。

私のiphoneは、何にもつないでいないのに、だ。
これはいったいどういう事か?。

 その時の私は、頭の整理がつかなかった。
 

更に、そんな事は無いだろう、と思い、更に一件、女房
のiphoneから私の名簿を消したら、その消した分、私の
iphoneから更に消えた。

 “私は、悪魔に取り憑かれたのか?”

おもわず、そう思ってしまった。

 いろいろ調べてみると、どうやらそれが同期であり、
 新しい機能でもある、icloudの機能でもあるらしい。

便利なのか、不便なのか。
何も分からず、女房とのiphoneを同期してしまったから
当然の結果なのだろうが、これには参った。

当然、私のiphoneに登録した名簿は、女房のiphoneに
も反映される。

 お互いの名簿が共有されることになってしまったのだ

別に、何もヤマシイことは無いのだが、何となく気恥かし
い限りだ。

 女房にその事を話したら、変に納得していた。
 女房にとっても、妙な安心感があるのだろうか。

 “この歳になって、女房とのプライベートを公開するの
 も悪くないか”

更に今では、icloudによって共有される位置情報を利用
して、お互いのiphoneの位置(要は、iphoneを持参して
いる位置)が、分かるアプリを無料でインストールしてい
る。

 これは、同期したiphone同士、お互いの位置情報を利
 用できる機能で、例えば、iphoneを持った女房が、今
 どこにいるかがわかるのである。

先日、友達とバス旅行に行くと称していた女房の位置
情報を調べたら、グーグルの地図情報と相まって、正確
な位置情報を提供してくれた。

 “あっ、いまお土産屋らしいな。何買っているんだ”
 “あっ、今パーキングだ。うんこでもしているのかな”

そんなあんばいだ。

 まさに、iphone恐るべし、である。




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2011年11月 5日 (土)

今年の極早生みかん

皆さん、こんにちは。
 食品スーパーで店長をしている「てっちゃん」です。


先週の極早生みかん。

 相場が一気に下落した。
 5K箱で、1000円の価格。

以前のブログで、秋刀魚の量販期について記した。
http://tetu-syoubai.cocolog-nifty.com/blog/2011/09/post-4b31.html

 年に一度、秋刀魚の売価が3桁から2桁に下がった瞬間
 の仕掛け。
 この瞬間に、年に最大の量販期が訪れる。

そして、みかんに関しても、同様の事が起きるのだった。

 今週のみかんの実績で異常値を叩き出している同僚店
 長がいた。

青果出身の彼に電話をして、その異常値の理由を尋ねた。

 「お前ん所のお店が、何故こんな異常値を出しているん
 だ?。」

  「いやぁ~、バレてましたか。実は、今週が極早生みか
  の価格が激安なんですよ。年に一度、必ずこんな場面
  があるんです。バイヤー情報から限定数量と記載され
  ていたもんだから、我先に250ケース取らせましたよ」

 “えぇぇ~っ、250ケース!”

私には、考えられない数量だったが、秋刀魚の100ケー
ス同様に、普段の売れ数からは考えられない異常値な
発注数量が叩き出される訳だ。

それを、箱売りプラス、袋詰めしてお買い得感を出しなが
らしっかり利益も確保する。
多少の手間はかかるが、それによってみかんの昨年比
300%以上を叩き出す原動力となるのである。

その事によって、青果の売上では中位の店舗が、みかん
の売上だけはトップクラスの売上を記録してしまうのだ。

 これだから、相場品の商売はやめられないのだ。

そして、それを機に、そのお店のみかんという商品に関し
てのお客様のロイヤリティーは決定する。

 それ以降、みかんの商売を優位に進められるという事
 だ。

なるほど。
それを知った私は、彼に言った。

 「そういうお宝情報は、一人占めせずに皆で共有しな
 ければならないだろう!。馬鹿モン!。」

  「いやぁ~、別に隠していたわけじゃありませんが、
  限りある数量であれば、とりあえず我先に数量の確
  保だけはしようと思いまして。すみません。」

 「いや、事後報告でいいから、52週MDの検証として、
 情報共有しようじゃないか。それが青果の先輩社員と
 して伝えていかなければならない技術だろう。なにも店
 長になったからといって、部門の関わりを切ると言う事
 ではないだろう。そういう目に見えない技術を次世代に
 伝えていく事が、これからは大切になっていくんだ。」

  「なるほど、分かりました。」

相場に応じて、ここぞの発注をし、中位店舗が上位店舗
を凌いでしまう。

 そして、このような現場での暗黙知はたくさん存在する。

これぞ商売の醍醐味であり、それを競うことで更にレベ
ルを上げていく。
それが、企業としての上昇スパイラルだ。

 上昇スパイラルの仕組みつくり。

この方程式を確立することが、上昇気流に軌道を乗せる
事が出来るかどうかの分かれ道なのだろう。




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2011年11月 4日 (金)

執念の一日

皆さん、こんにちは。
 食品スーパーで店長をしている「てっちゃん」です。


10月31日。ちょっとしたドラマがあった。

 精肉部門が月間の昨年をクリアするかどうかの瀬戸際。
 精肉と言えば、原発問題に端を発した牛肉の放射能汚染
 の問題で、福島、栃木、岩手等の牛肉の出荷停止等があ
 り、それ以来不振を極めていた部門だ。

国産の牛肉自体は、9月から解禁となったが、その余波が
色濃く残り、ようやく10月に入って需要が戻りつつあった。

更に、当店で開催された店長会での店舗クリニック時に、
開店前のオペレーションに、おおいに問題あり、との評価を
受けて、上司から4者面談の指示を受けていた。

 4者面談?。

要は、本部バイヤー、トレーナー、店長、チーフの4者で、
根本の課題を洗い出し、オペレーションを改善させ、日々、
また、一日を通して安定した売場を実現させ、お客様の支
持を得、結果として業績を回復させるというシナリオだ。

 本部の要望、店舗の言い分、そして今後の具体策。

4者でミーティングを行い、スピードを持って変えていく。

 そんな会議を経て、10月を迎えていた。

私にとっては、想い入れの多い精肉の10月であったのだ。
そして、最終日の10月31日を迎える。

 状況は厳しい。

最終の月曜日を残して、あと数十万。
それは従来の月曜日の平均日販よりも高い金額であり、
黙って指をくわえて見ていたら達成出来ない売上だった。

前日からの精肉チーフとの打合せで、明日の売場と考え
方を確認し、やるべき事はやって、後はお客様を信頼して
いこうとした。

 やるべき事。

それは、最終日でもあり、ある程度利益確保が見えていた
状況でもあった為、棚卸と言えども、とにかく豊富に商品化を
して売場を充実させること。
更には、豚と鶏で企画品を差し込み、売場の注目度を高める
事。

 そして、当日。

開店から午後まで、不振だった。
店全体も、だらだらとした状況で、明日からの月頭の各社の
チラシに期待するお客様の心理が見えるような月曜日だった。

 “いや、この好天だから、必ず4時以降からお客様は来る”

私は、そう信じていた。
そして、不安な顔を覗かせるチーフにも、そう言い聞かせた。

とにかく、その時の事を考えると、商品という武器が無くては
手の打ち様が無い。
それさえあれば、いざお客様が来店されてからでも、商品とい
う武器を駆使して、数値を達成させる事は可能だ。

 「店長、厳しいですね。」

  「いや必ず来る!。しかしこの状況では、午後8時まで決着
  はつかないだろうなぁ~。午後5時からが勝負だろう。」

チーフも、同様の事を考えていたようだ。

 売場をしっかり作って、お客様を待つ。

そして、4時の市からお客様の来店が増してはきたが、まだ
賑わいにまでは至らない。

 5時以降も一進一退だ。

6時の時間帯売上でも、見通しは立たない。
しかし、徐々に売上が伸びてきているのは、時間帯データで
わずかに認識出来た。

 “これからが、勝負だ”

精肉も、必死に値下げと売り切り体制を取っていた。
更に、棚卸も同時に進行だった。

お客様にも、明日からの期待感もあるため、早々にお買い得
品の買いだめはしない。
しかし、豚、鶏での企画に手を出す方が徐々に増加し、更に
値下げ需要も増して来て、ようやく8時の時間帯売上で、「も
しかしたら」の様相になってきた。

 この段階で、私は、ある程度確信していた。
 “最低限の売上は確保するだろう”

明日もあるので、精肉は帰宅した直後。
一気に売上が伸びていった。
そして、この売上さえいけば、月間昨年比をクリア出来るとい
う売上を越したところで、精肉チーフの携帯に電話を入れた。

 「昨比クリアだ。おめでとう。飲み過ぎないように!。」

4者面談後の意地もあり、精肉だけは、絶対に好業績で終わ
らせたかった10月。
それは、精肉にも、本部バイヤーにも、そして私にもおおいに
自信につながる結果である。

 だから、この10月の業績が、二桁で終わるのか、三桁に乗
 せて終わるのかでは、決定的な違いがあると思っていた。

同時に、この日は鮮魚も冷や汗の一日であったが、こちらも
なんとかクリアできた。

 この勢いで、11月を突っ走りたいものだ。




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2011年11月 3日 (木)

11月を迎えて

皆さん、こんにちは。
 食品スーパーで店長をしている「てっちゃん」です。


さて、いよいよ11月が到来した。

 “もうっ11月!。早いねぇ~。”

 従来は、そんな感覚で11月の到来を感じていた。
 しかし、昨年から11月を迎える感覚が変わってきた。

 “ようやく、11月が来たか”

一年を52周毎に検証し始めてから、11月までの道のりが
長く感じてきたのだ。

一年52週。3月からスタートした52週MDにとって、11月
とは道半ばであり、検証し続けていく途中としては何とも
中途半端は月と感じていた。

そして、52週MDの2年目を迎える今年は、11月に対する
認識に変化が出てきた。

 “11月とは、こんな月”

従来は、11月の数値で年末商戦を占っていた。
11月の数値という結果は、お客様の年末の買物動向を左
右する先見の数値としてしか見ていなかったのだ。

だから、年末商材をいかに先取りして先行販売し、その商
品を年末に結び付けるか、という発想が主だった。

しかし、昨年からの52週MDの取り組みを経て感じた11月
という月の正体は?。

 11月には11月の暮らしがあった、と言う事。
 そして、大きな変化を伴う月でもある、という事。

11月の手帳を良く見ていただきたい。

 15日の七五三。
 18日のボージョレー解禁。

 そして、それ以前の10月31日のハロウィン。

若年世代のイベントが続く月なのである。

 それは、「和」の暮らしから、「洋」の暮らしへの、話題性の
 変化であり、そんなお客様の行動様式や意識の変化に合
 わせて、売場を変えていく月だと言う事だ。

「和」から「洋」へ。

 更にその延長線上に、「クリスマス」という一大イベントが
 
 控えている。

そう考えると、今年の11月は、「和」から「洋」へ、がテーマ
であり、その延長に「クリスマス」を意識した商品展開や売
場造りでお客様に提案していく月であることが分かる。

とは言っても、全てがすべて、「洋」かというとそこまで極端
ではないから、そのバランス取りは個店に応じるべきだろう
とは思うが、意識的にそのような変化を提案していく事は、
必須だと考える。

だから、この月に数値は年末に影響を与える事は確かなの
だが、まだまだ年末を意識した品揃えに心を動かす時期とい
うよりも、11月のイベントに根ざした対応に軸足を置いて商
売していく月という認識が重要だと言う事に、昨年の52週
MDを踏まえて気がついたという事だ。

そして、12月に入ると、いよいよ冬の到来。
更には、クリスマスの空気も色濃く漂う季節。

年間最大のイベント。
更には、お客様の通信簿を頂く時期は、11月という、してお
くべき事を済ませてからの、まだまだ先の事である。



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2011年11月 2日 (水)

またしても芸能界を目指す若者

皆さん、こんにちは。
 食品スーパーで店長をしている「てっちゃん」です。


先日、アルバイト面接で一人の学生と面接した。

 そして、またしても、芸能界を目指す若者に出会った。

 “芸能界と言えども、もはや特別な存在ではなく、
 身近なところで目指せる存在になってしまったのか”

その学生も、現在芸能事務所に所属しながら学生をし、ゆ
くゆくは芸能活動に本格的に取り組んでいきたいと考えて
いる。

以前ブログで記した学生も、アナウンス界への進出を考え
ていたし、その周辺の声優へのあこがれも抱いていた。

そして二人とも、その為の勉強も小さい頃から続けてきて
いると言う事だ。

 小さい頃から、自分を表現する術を学ぶ。

その大切さが、今改めて問われているように思う。
それは、人と人とのコニュニケーションを豊かにし、信頼関
係を築き、相手への期待感を抱かせてくれる。

その基礎が、小さい頃からの自己表現とその指導であるの
ならば、その指導こそが社会へ出る以前の基礎能力と言え
るのではないか。

 そう思えるほど、芸能界を目指す若者の、基礎体力という
 か、基礎能力というか、社会へ出る以前に修得しておくべ
 き、社会人としての礼節をしっかりと備えているのである。

接客業だから、接客に長けた人を師として学ぶ。
そう言う時代から、接客業だけに留まらず、自己表現に長け
る術を学ぶ時代なのではないだろうか。

 接客とは、自己表現の延長線上にある技術だ。

いかに相手に、自分の最良の状態を演じられるか?。
まさに、演技である。

接客という精神を身につけながら、その術を学ぶ事。
それは、自己表現という術と同時に、礼節という精神を学ぶ
芸能学校での教育プログラムが、大きな意味での小売業の
接客プログラムと連動しているのである。

それは、接客という何となく消極的な自己啓発では無く、自
己表現力アップというポジティブな感情を持つ事によって、
結果としてより有効に能力開発されるのではないかと思う。

 接客の為に、接客技術を学ぶ事では無く、
 自己表現力を磨き、自己実現力を高める。

接客力をこのような視点に置き換えることによって、現代の
個々人のモチベーションは確実に高まるのではないかと思
う。

芸能界を目指す若者と接してみて、そのプロフェッショナル
意識と自己表現の技術は、私をしてもその実力に舌を巻く
ほどのレベルなのである。

接客という技術も、このような角度から見直す事によって、
受け入れられやすい環境に変化していると言う事を、もう
一度認識し直す必要がありそうだ。



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2011年11月 1日 (火)

個店の強弱

皆さん、こんにちは。
 食品スーパーで店長をしている「てっちゃん」です。


いろいろと各スーパーの個店個店を見続けていると、
想う事がある。

 “同じ企業なのに、これほど集客力が違うのは何故か?”
 “同じ競合関係にありながら、エリアによって勝ち負けが
 異なるのは何故か?”

要は、同じ商品を扱い、同じシステムで運営する同一企業
でありながら、何故同一競合に勝ったり負けたりするのか?

 他地域では負けている企業が、この地域では勝っている。

結局、いろいろ見続けてくると、そのエリアにいかなければ、
本当に勝っているのか負けているのかは、実際に見比べな
いと分からないのが現実なのである。

 A社とB社の一騎打ちでは、概ねA社が勝つ。

そんな方程式は、成り立たないのだ。
環境の変化や改装その他の外部与件で、一時の勢いは出
るのかもしれないが、そんな与件の違いが無く商売をし続け
れば、必ず個店によっての違いが明確に出てくるものである。

 それは、何に準拠するものなのだろうか?。

結局それは、現場の運用力なのだろう。
そう言う捉え方をしていかないと、理解できない部分が多い。

 そして、いろいろ見てきた結果として、
 ディスカウント販売店ほど、本部主導で価格決定しており、
 定価販売店ほど、現場主導で利益創出責任を負っている。

しかし、最終段階では、現場でその運用力が問われるのであ
る。

 だから現場は、本部主導のシステムや商品すらも、自らの
 武器として捉え、あらゆる場面でその武器を駆使する運用
 力が問われるのである。

この場面では、本部人事の、この制度で人材育成し戦力化
ていこう。
この場面では、このタイミングのこの商品を打ちだそう。
この場面では、本部調達のこの企画では戦えないから
逆にこの戦法でこちらの商品を武器として凌ごう。

そんな具合で、店長は自分の会社の制度や商品部の商品、
更には自分の周囲のお客様の嗜好さえも武器にして、競争
相手と地道な戦いを繰り広げる。

その積み重ねが、一カ月、三か月、半年、一年と継続させ
ながら、競争相手との実力差となって、お客様の評価の差
として、来店客数に反映されていくのだ。

そして、その姿が、私が見続けてきた店舗間格差となって、
ある地域ではA社が優位に立ち、ある地域ではB社が優位と
なる現実に行き着く。

 結局は、個店の運用力。

運用する、活用する、武器として使いこなす。
タイムリーに、その場面に応じて、どの引き出しからどの武
器を引き出すか。

それは、店長のみならず、各部のチーフに至るまで、その
応用力が問われ、その運用力で売場のロイヤリティーが
決定し、その決定から日々の買物動向に変化し、その読み
が発注であり、その売場で買うという行動が、売上という業
績として、我々の目に見えてくるのである。

 だから、如何にして、現場での売場というお客様との共通
 の「場」で、お客様の具体的な購買行動を起こさせるかが
 、我々の仕事の本質になってくるのではないか。



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