« スタンプラリーの復活 | トップページ | Wii登場 »

2011年9月24日 (土)

絞り込みの功罪

皆さん、こんにちは。
 食品スーパーで店長をしている「てっちゃん」です。


店舗の売上とは、地域の人口、競合状況、自店の品揃えや
店舗運営力で決定される。

 特に変動しやすいのは、競合店の変化であり、この部分は
 即売上に影響を与える。

それを、自店に置き換えると、強化した部分は相手へ影響を
与えるが、逆に弱体化した部分も、影響を与えると言う事だ。

 弱体化。

意識して弱体させている訳ではないが、強化した部分に反比
例して、必然的に強化していない部分が弱体化している事は
良くある。

 例えば、価格政策。

価格政策を取れば、点数アップは図れるが、単価ダウンを引
き起こす。
単価ダウンを補う為に、点数アップを図るが、粗利ダウンも同
時に補う為には、点数を倍増しなければ粗利額は目標に届か
ない。

点数拡大を倍増させる為には、主力商品へ人員を集中させる
為に、その他商品の品揃えを絞り込まなければ全体のメンテ
ナンスが出来なくなる。

よって、価格政策へ転換した企業は、概ね店舗全体の中で、
価格強化部門と絞り込み部門を明確にしてリニューアルする。

 結果として、強化部門と弱体化部門が鮮明に区別される。

企業にとっては、それによってより明確に強化部門を特化し
ようとしてのリニューアルなのだろうが、そのお店でワンストッ
プショッピングを完結させようとしていたお客様にとっては、以
前より買いにくいお店として評価されるようになる。

 結果として、弱体化した部門を有する事によって、ワンストッ
 プショッピング目的のお客様を失う事になる。

それが、他競合店への影響である。

それだけ、自店の品揃えのバランスを崩すと言う事は、一歩
間違えば、そのお店の命取りになるほどの影響があるという
事を、心しなければならない。

価格政策という選択だけでも、それだけ影響を与える訳だか
ら、今の店舗政策を変えると言う事は、それによって何を得
て何を失うかを十分に仮説を立て、特に失うものを考慮した
上で踏み込まなければならない。

私が今まで経験してきな中では、基本的な品揃えを縮小した
場合、お客様を失う結果に結び付く場合がほとんどだ。

更に、好調部門や好調な責任者の多くは、品揃えは増加傾
向になる。

要は、絞り込まざるを得ないと言う事は、その部門や人間の
能力が低下している結果であるとも言える。

よって、好調部門ほど、品揃えが豊富になり、売場が拡大し、
販売企画が溢れるように噴出してくるものだ。

価格政策を取ろうとする企業ほど、現場の実力を低く見過ぎ
るあまり、品揃えを低減させてしまい、結果としてお客様の信
頼を失う結果になっているように思える。

現場とは、企業の幹部が考えているほど硬直化していないと
思うのだが、どうだろうか。

逆に、個人商店や青果商からディスカウントに転じて好調を
キープしている店舗というのは、商品を絞り込んではいない。
これでもかと品揃えを豊富に、更に季節に応じては我々スー
パーでも品揃え出来ない商品なども積極的に品揃えをして、
地域のお客様に喜ばれているケースが多い。

 但し、この場合の品揃えとは、単品量販とは別物だ。

その中から、売り手が絞り込んで単品量販を図る。
これも、絶対的な繁盛店への手法である。

 その事に関しては、後日。



|

« スタンプラリーの復活 | トップページ | Wii登場 »

商売」カテゴリの記事

コメント

コメントを書く



(ウェブ上には掲載しません)




トラックバック

この記事のトラックバックURL:
http://app.cocolog-nifty.com/t/trackback/508103/52788660

この記事へのトラックバック一覧です: 絞り込みの功罪:

« スタンプラリーの復活 | トップページ | Wii登場 »