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2011年7月21日 (木)

未来の店長の視点とは

皆さん、こんにちは。
 食品スーパーで店長をしている「てっちゃん」です。


店長が、日々検証する数値。

 「売上」「点数」「部門別売上」等々。
 そして、それが、昨年対比でどれほど伸びたのか、落ちたのか?。

  また、月次毎には、利益も算出され、月次売上と同様に月間の数値検証に
  使用される。

 要は、本部商品部と同様に、同じ数値で検証している。
 それは、過去からずっと同様の行動や視点を持って仕事をしてきたわけだ。

  商品部と販売部が、同様に商品動向と売上動向で自らの評価をする。

 評価できる数値が、「売上」「点数」「部門別」「単品別」でデータ算出される為、
 その数値を以って、自分の業績評価として検証する事は、当然の事だ。

  しかし、個店の店長が目指す数値は、本来違うのではないかと考えている。

 店長が追うべき数値とは、本来客数であり、お客様に関わる数値をもっともっと
 追求すべきではないかと考えている。

 売上とは、あくまでも単品の積上げであり、その集積が部門売上になり、店舗売
 上という大きな結果となり、店長としての店舗売上を最大の評価ベースとして捉え
 ている。

  “しかし、売上を眺めても、次の一手に直接結びつかないんだよなぁ~”

 それよりも、個店の店長として大切なのは、地域のお客を追うことである。

  商品部のバイヤーは、数値データから商品を追う役割であり、
  販売部の店長とは、数値データから顧客を追う事が役割である。

 そう考えるようになった。

  顧客を追うのが、個店の店長の仕事。

 であるならば、日々の顧客を追うに足る数値データが必要になる。

  「客数」という数値データと、「マップ」という地域データ。
  
 それが、ミックスされたデータベースがあれば良いなぁ~、と思っていた。

  かってのブログで、「マップマーケティング」を記した。
  http://tetu-syoubai.cocolog-nifty.com/blog/2011/02/post-1a78.html

 システム関連の方との会話の中でその存在を知り、その実態を知り、

  “このシステムを、使いこなしてみたいなぁ~”

 考えてみれば、個店の置かれた状況と言うのは、地域の顧客と競合と自店の
 関係で、日々めまぐるしく変わる顧客獲得の陣取りゲームである。

  その陣取りの、度合いであり進捗度を、日々評価する事が店長の仕事である。

 そう考えれば、日々、結果としての売上という側面だけを評価するのではなく、
 日々の吸引率が、どう変化し、どう増加し、そこから競合対策に結び付く「手」が
 見えてくる評価を、日々検証できる基礎データがほしいところだ。

 そんな日々が到来すれば、店長の仕事の中身と役割が大きく変化し、その評価
 方法も変化してくると思われる。

  そして、それはまさに個店の店長として、直接的にお客様に近づく手法となる。

 その手法や技術を学ぶこと。
 それは、いち早くそのような道具を手に入れ、日々の検証を通じて顧客に近づく
 視点を養うことである。



 
  

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コメント

ふるたさん、コメントありがとうございます。
500メートル商圏のお客様の上位10単品、
1k商圏のお客様の上位30単品、
買い上げ金額上位1000人の地域マップ。
そんなデータが日々、販売データと同様に朝の数値データのチェックが出来るシステムがあれば、店長の仕事の中身は飛躍的に変化すると思いますよ。

投稿: てっちゃん | 2011年7月23日 (土) 11時26分

おはようございます。

まさに、てっちゃんの書かれている通りだと思いますよ。
店長は、どういう具合にお客様の来店頻度をあげるのかを一番に考えないといけないですものね。
商品の事も見る必要は、あるんだろうけど、自分のお店に来店してくださっているお客様が、何歳くらいのお客様が多くて、どこらあたりの地域からのお客様が多くて、どの年代のお客様が少ないのかということは、知っていないと当て外れな品ぞろえになりかねないしね。

ほとんどのスーパーマーケットの本部に話をしてもなかなか、通じない部分ですね。

今は、ほんとうに店ごとに地域に密着した品ぞろえと接客とを考えないといけないですものね。

投稿: ふるた | 2011年7月23日 (土) 09時34分

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