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2010年11月20日 (土)

コトPOPのあり方

皆さん、こんにちは。
 食品スーパーで店長をしている「てっちゃん」です。


先日の販売会議で、「コトPOP」が話題になった。

 販促課長が、最近いろいろな方面から問われているらしい。

  「当社は、コトPOPは作らいないのですか。」

 そして、ある研修会で、そのことが話題になったらしい。
 各企業で取り組んでいる、「コトPOP」の実態。

 積極的に取り組んでいる企業の実態は、

  「コトPOPによる効果を明確に計るというよりは、現場の考える力の養成を
  主目的と捉え、特にパートさんが主婦としての実体験からの価値の提案と
  して、現場の担当者の仕事と捉えている。」

 取り組んでいない企業の実態は、

  「最近厳しくなってきた表示法や薬事法を考慮しても、企業としての作業効率
  の追求から考慮してもどうしても消極的にならざるを得ない。それ以前に、現
  場でやるべきこと、基本の徹底等を優先すべきだ。」

 どちらの立場に立つかという、立ち位置の問題だ。
 更には、その地域の役所のスタンスも大きく左右されてくるだろう。

 法律を守りながら、正しい商売をして地域に貢献することは当然第一義としても
 、企業の収益を支える現場力としての、個々一人一人の働く意欲と考える力を
 養っていく事も、将来の企業成長には欠かせない。

  どちらが正しいかという議論ではなく、両面のメリットをどう活かしていくかだ。

 私も、手書き媒体で、お客様の心をつかみたいと思っているが、部下から言わ
 せると、その文句がなかなか出てこないらしい。

 手書き媒体を書くには、まず、商品を知らなければならない。
 商品を知るとは、「味」を知る、「特性」を知る、「食卓での最適な使用場面」を知
 る、そして、お客様にもしていただき、自分同様にその商品によって豊かな食生
 活を送ってほしいと願い、お客様に喜んで頂きたいと願う商売の原点。

 更に、一歩前進させると、その単品が、他店や他競合店舗には存在せず、自社
 や自店だけの「オンリーワン」商品ならなおさら知って頂きたい「コト」がたくさんあ
 るはず。

 それは、現場だけでなく、バイヤーが一番想っていることであり、本来は商品部
 イの一番に、「コトPOP」を現場にお願いするべき事でもある。

 「コトPOP」のコトとは、『物』に対しての『事』であり、ものを売る時代から、コトを
 売る時代だとと言われる所以でもある。

 私なりに、「もの」と「コト」を区別するとすれば、

  ものとは、商品であり、品質、価格等の客観で語られる商品価値。
  コトとは、理という理由であり、お勧めの理由を語る存在価値。

 ということだ。

 そして、我々小売業の存在価値とは、その価値提案にある。

  商品価値を理解した生活者に対しては、鮮度品質を安定させて、常にワンス
  トップショッピング性を競合各社よりも磨いていく事が、生命線だった。

  しかし、今後の生活者へは、その商品価値以前に利用価値や存在価値を提
  案し、生活者にマッチした価値への賛同を提案する時代にもなってきている。

 そうやって、お客様の我々への期待が変化しているのであれば、我々の商売の
 仕方も変化対応していくことが、生きていくということなのだろう。

 いずれにしても、「基本」という商売の原点を固めつつ、変化対応しなければ
 ならない、ということだろう。



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コメント

yukiさん、コメントありがとうございます。
「コト」の理(ことわり)に関しては、私なりの見解です。
でも、たぶん同様の意味で取り組んでいられるのだろうと思います。
短い単語で、どれだけお客様の心を揺さぶられるか。そこには、マニュアルは無い。あるのは商品と食卓とお客様の笑顔だけ。
どうやって、お客様の笑顔を引き出すかという売り手の発想が、その人なりの言葉になるのだと思います。

投稿: てっちゃん | 2010年11月20日 (土) 07時44分

こんばんわ。
前々から「コトPOP」のコトとは何のことなのかずっと引っかかっていたのですが、「理(ことわり)」のコトと解釈すべきだったんですね。納得(^o^)
でも、最近、派手さばかりが目立つPOPが氾濫し過ぎとは思いませんか?てっちゃん店長の仰る通り、商品知識がなければ、お客様に伝える情報は書きようがありません。また、その商品を売りたい、美味しさを知って欲しいといった強い熱意がなければ、お客様の心を打つような言葉は出てきませんよね。今日、仕事で東京に出たついでに、新宿伊勢丹に寄ってきました。美味しいそうな商品がいっぱい。どの店で商品のことを尋ねても、いかにその商品がすばらしいか、なぜ美味しいのかを一生懸命に語ってくれました。思わず、あちらこちらで買い物です。すべての商品に「コト」はあると思います。お客様の購買意欲を刺激するのは、デザインやコピーづくりのテクニックではなく、売り手の熱い気持ちですよね。それを実感しました。

投稿: yuki | 2010年11月20日 (土) 00時21分

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