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2010年11月

2010年11月30日 (火)

歳時記崩壊のその後で

皆さん、こんにちは。
 食品スーパーで店長をしている「てっちゃん」です。


先日のブログで「歳時にまつわる知識」を記した。
http://tetu-syoubai.cocolog-nifty.com/blog/2010/11/post-a3ae.html

 しかし、世の中は、我々が想像している以上に、歳時記に対する認識が崩壊
 し、その時々の行事、習慣、習わしが無くなり、暮らしの変化が無くなっている。

  読者の「yuki」さんの指摘にもあるように、背筋が寒くなる思いだ。

 しかし、こうやって、日本の歳時記が崩壊していく一方、この国の消費とその食
 を支える食品スーパーはどのような方向へ進んでいくのか?。

 と言うより、どのような方法で、お客様の消費を刺激し、購買の衝動を揺さぶる
 べきなのか。

  従来は、日本人が古来より習慣としてきた歳時記に合せて、概ねの日本人の
  行動が、統一されていた。

  だから、普段使用しない商品でも、その歳時記に合せて、品揃えや展開が
  ある程度読めていた。それによって、大きな消費行動に対応できたのだ。

  しかし、その歳時記が崩壊していくと言う事は、その読みが出来なくなっていく
  と言う事である。

  もっと言うと、その単品を作るメーカーさんこそは、死活問題となっていくと
  言う事でもある。

 正月から「かまぼこ」が消える、「しめ縄」が消える、「鏡もち」が消える。
 それは正月だけの事では無い。「節分」「ひな祭り」「彼岸」その他諸々。

 そのような、日本独特の習わしが、消えていき、人々はどんな暮らしの変化
 を楽しんでいくのだろうか。

  キーワードは、「アニバーサリー」。

 “ちぇっ、また横文字か!”
 そう、思われるだろう。
 しかし、それぐらい発想を変え、頭を変えなければ、付いていけない時代だ。

  従来の日本人の習慣を、「オフィシャル・アニバーサリー」と呼ぶなら、
  今後の日本人の方向は、「プライベート・アニバーサリー」と呼んでいいだろう。

 個人の誕生日を初め、結婚記念日、入園・入学、合格発表、その他。
 従来の日本人が、農業、水産業、林業という一次産業に従事していた時代で
 は、あらゆる行動が、その周期に合せて行動していた。
 しかし、個人の就業が多様化し、休日も多様化、余暇も多様化してくると、当然
 「地域の繋がりで一緒に」という行動様式から、「個人とその周辺のお祝い事」
 に対しての、プライベートなアニバーサリーが盛んになってくるし、今後この傾向
 はますます進行していくだろう。

 そうなれば、チラシに対する需要は減退していく。
 一方で新聞を取らなくなるのだから、チラシ効果は薄れていく。

 逆に、顧客情報はますます重要になっていくだろう。
 個人の住所、電話番号、メールアドレス、そして個人のアニバーサリー。

  そして、「プライベート・アニバーサリー」への働いかけが重要となってくる。
  更には、「プライベート・アニバーサリー」の創造と暮らしの提案が創造され、
  そんな提案に「心を揺さぶられた」お客様が、そのアニバーサリーを活用して、
  個人の暮らしを豊かに、周囲との人間関係の関わりを豊かに、どう演出してい
  くかという「コト」に価値を見出していく時代へ向かっていくのだろうと思う。

 だから、「コト」が必要になってくるのだし、「コト」を創造していかなければなら
 ない時代へ向かっていくのだ。

 「コト」を、効率で語る時代では、無さそうだ。






  

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2010年11月29日 (月)

土浦エリアMR②

皆さん、こんにちは。
 食品スーパーで店長をしている「てっちゃん」です。

先週の月曜日に次いで、土浦エリアの第二弾。

 土浦市街地から北上して「神立駅」周辺に、多くのスーパーが乱立している。
 そこに、近年大型店が出店している。

まずは「M社」。

 この神立地区が本拠地のスーパー。
 発祥の地でもあり、規模にして150坪程度であろうか。
 しかし、以外にハード面はしっかりしている。レジ台数も6台程度を有して、
 ピーク時のレジ稼働の多さを物語っている。

 関連やこだわり商品の品揃えなどもあり、「勉強しているなぁ~」といった感じ。
 最新店舗を見てみたいと思わせる。

次に「H社」。

 ディスカウントと称しているが、それ相応の価値の商品だけの事だ。
 お揃いのジャンバーで従業員も気合は入っているが、売場作りに力を注いで
 欲しいところだ。

 安さ感より、清潔感という基本からのスタートか。

更に「S社」。

 茨城に本拠を持つ「K社」の中でも、ディスカウントに振った業態の店舗。
 
 しかし、ディスカウント2年目の不振の影響か、かって程のディスカウント攻撃
 は無い。
 よって、当然の事だが、客数も大幅に減少していると思われる。
 
 いまだかって、ディスカウントに転換した店舗が、2年目もクリアしているという
 話は聞いたことが無い(私の周辺の話ですので、違っていたらお許しください)。

 これは、ディスカウントをバカにしているのではありません。
 従来からディスカウントで生きてきた企業は、それだけその道のプロであり、
 そこで経営していくだけのノウハウを蓄積しているのです。
 そのノウハウとは、スーパーのど真ん中で伸びてきた企業とは戦略と戦術が
 違う。
 その部分を、本気で学ばなければ、絶対にディスカウントでは成功の継続は
 出来ない。だから一年の短い命で終了していくのがほとんど。

 なぜ、横道に逃げずに、本道を追求していく「覚悟」が持てないのか?。

そして「K社」。

 上述の「S社」と同企業だが、こちらはスーパーマーケット。
 しかし、こちらも昨年からディスカウントに大きく振られた戦略に変換してきたが、
 上述通り、利益のブレが大きく、再度方向展開してきたようだ。

 しかし、一度失った(そうとしか思えない)販売技術は、簡単には取り戻せては
 いないようだ。

 そして、この乱立した地域で、差別化した商品の打ち出しが無ければ集客力は
 無くなるばかりだ。

 今後、この企業は、何に強みを見出していくのだろうか?。

最後は「Y社」。

 大きな敷地に、食品スーパー、ドラッグ、100均、ホームセンター等が内在する。

 この商圏でこれほどのショッピングセンターが必要なのかも疑問ではある。
 当然、「Y社」も規模が大きすぎ、売場は持てあまし気味だ。

 更に、同社らしからぬ中途半端な展開も目立ち、M&Aの難しさが如実に表出
 しているようだ。

 もっと照明を明るくし、夜の買いやすさや賑わい感も必要かなと思われる。
 夜の最大ピーク時間の午後4時にしては、賑わいの少ない、従業員の活気も
 少なかったのが、同社らしくないかな、と思えた。

PS
 土浦エリア②のMR写真を載せました。どうぞ。
 http://tetu-syoubai.cocolog-nifty.com/photos/tutiuramrni/




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2010年11月28日 (日)

レジパートさんとの会話から

皆さん、こんにちは。
 食品スーパーで店長をしている「てっちゃん」です。


先日、レジのパートさんから言われた。

 「店長、昨日買物しに来たら、店長が脚立に乗って青果売場の写真を撮ってい
 いましたね。」

 「目の上の高さから、写真をバチバチとっている姿は、なんかものものしかった
 ですよ。」

  “パートさんだから言ってもらえるが、お客様も邪魔に感じているのかなぁ”

 しかし、そうやって売場の写真を撮り、全社へアップする事によって、売場の完
 度は格段にレベルアップしてきたと思っている。

 そんな事を考えていたら、そのパートさんにこんなことを言われた。

  「店長って、いつもああやって売場を撮っているんですか?。」

 「えっ、知らなかったの?。毎週週末には、売場を撮って、全社に配信している
 よ。部門の連中も、下手な売場を全社に配信されるから、良い意味での緊張感
 があるね。」

  そう言っている内に、ある閃きが、頭を走った。

 「そうだ、そういう緊張感を持ってもらう為に、レジの写真も撮ってやるよ。
 いつ撮られるかわからないと、常に緊張感があって、良いんじゃないか?。」

  “ぎゃはははぁ~”と笑ってはいたが、それは実施してみる価値はありそうだ。

 そうすれば、自分のサービスレベルや笑顔、接客態度が記録として、自らも
 確認できるからだ。

  人は得てして、人の事はすぐに分かるが、いざ自分の事となると、全然
  見えていない。
  そこで、実際に自分の接客時の写真を見せられれば一目瞭然。
  どんな説得の言葉よりも、強烈に、自分の評価を目にする事が出来る。

 人は皆、一生懸命、やっているつもりでは、いる。

  しかし、それでも、他人の目を通してみると、良い人悪い人に分かれてしまう。
  それは、笑顔一つとっても、基準がないからだろう。
  そして、自分がどの基準なのか、客観的に知らされていないからだ。

  それでも、得手不得手はあるだろうから、不得手の場合に、違うどの分野で
  それは挽回するかと言う事だ。

 いずれにしても、レジさんの写真撮りが、これから始まることだけは確かなよう
 だ。




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2010年11月27日 (土)

接客自己評価の記入から

皆さん、こんにちは。
 食品スーパーで店長をしている「てっちゃん」です。


以前のブログで、「接客への取り組み」を載せた。

 その一環として、1日の接客への取り組みの反省も兼ねた入・退店チェック表
 の記入が、全社の取り組みとなっていた。

 しかし、このチェック表も現在は形骸化し、チェック項目も見ずに全て○を記し
 て退店の手続きを完了しているパートさんがほとんどだった。

 接客への取り組みとして、対お客様との関係や挨拶、更には接客を通しながら
 も、最終目的は、自分自身の成長に置いていた。

  挨拶を通して、人との関わりを深め、組織内での自分の存在を有効に発揮で
  きる能力を身に付け、人として成長していただきたい。

 それが、一人一人接客へ取り組む従業員に対しての、私の願いだ。
 
  しかし、どう、具体的に取り組んでいくか?。

 当社では、従来から、上記に記載の通り、入退店時のチェック表を活用して、
 1日の接客も自己評価をつけて退店していただく仕組みと取っている。

 そして、それが、形骸化してきたため、もう一度、1日の自分の行動の反省を
 そこでしっかり見直して頂く事を、再度お願いした。

 接客ミーティングで、そのチェック表の項目を全て言ってください(5項目)、と
 尋ねると、ほとんどの方は、言えない。

 当然だ、今ではその項目のひとつひとつを見ないで、マスに○を付けることで
 退店のサインとしていたからだ。
 それを、毎回のミーティングで各人に、再度自己反省を振りかえり、少しでも
 疑問に残れば、×でもいいんですよ、と話していた。

  「簡単に、○を付けてほしくない」、と言う事だ。

 ○と思えば、その後の成長は無い。
 妥協しないで×を付けるから、その後の努力とか踏み込みが生まれるのだ。

 そのチェック項目は、
  「ドアの出入り」「通路での挨拶」「店内のごみ拾い」「お客様への親切」
 の5項目。

 それでも、当初は全て○で自己評価してくる人がいた。
 その人には、サインをする私から、質問した。

  「通路のごみは拾えたのですか?。」

   「はい、バックヤードのごみを拾いました。」

  「それは業務としてごみを拾っただけですよ。自分の領域以外の場所で
  ゴミと思えたものを整理整頓してやることなんです。例えば、通路を歩いて
  いて、特売品のカラ段ボールが残っていたら、速やかにたたんで片づける
  というような、一人の従業員として、店内の整理整頓を自ら進んで行動す
  る事なんですよ。」

 他にもいろいろある。

  「お客様への親切が○ですが、どんな事をしましたか?。」

   「はい、お客様に、今日入荷のりんごは無いかと聞かれたので、社員さん
   に聞いて答えました。」

  「それは、お客様が聞いてきたのですから、お客様は親切にされたと思っては
  いないですよ。お客様にとって親切だったということですから、例えば、探し物
  をしていられるお客様に、こちらから近づいていって『何かお探し物ですか?』
  と聞いて、案内してやることですよ。そこまでこちらからお客様に近づいていっ
  て対応するから、お客様は親切なお店だと評価してくれるのですよ。だから、
  そこまで踏み込めたときには、○なんです。そのような事が1日の中で何回あ
  ったかで、自己評価してください。」

 そんなやり取りを、1日の最後に取り交わしている。
 
  それも、面白おかしく会話しないと、一方通行の指示命令でしか無くなる。
  そうなってしまうと、これも、指示命令でしかなくなり、一人一人の気持ちが入ら
  ない行動に変化し、お客様への対応も臨機応変さが無くなってしまう。

 このような、4つの項目のレベルが、今後はネームに「シール」の色として評価さ
 れ、その人の現状のレベルを表す指標となって「見える化」されていく。

  しかし、それはあくまでもきっかけであって、そのシールの色以上に、個人個人
  が、その事を通して成長しているという実感を得る事が、私の願いなのだ。




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2010年11月26日 (金)

表面上の数値

皆さん、こんにちは。
 食品スーパーで店長をしている「てっちゃん」です。


青果の数値が好調だ。

 相場高。

 これが全てだろう。

  なぜなら、点数自体は、激減しているのだから。

 ここに今から「手」を打っていかないと、今後、大きな落とし穴にハマることになる。

  簡単に、「売上」と言うが、それはいろいろな要素が組み合わせって出てきた
  「結果」に過ぎない。

  それは、来店されたお客様一人一人を見ていかないと、その売上をどう評価し
  ていいのか見えてこない。

  お客様一人で何点でいくらの金額を購入されたのか。
  そして、その日何人のお客様が来店されたのか。

 青果は、明らかに客数も減少し、買い上げ点数も減少している。
 地場野菜の健闘もあるが、昨年売上が厳しかった影響で、売上昨年比がクリアし
 ている事が、青果好調の最大の要因と思われる。

  いや、いろいろ「手」は打っているだろう。
  果実の取り組みや、みかんのこだわりの取り組み等、昨年以上に進化している
  部分もたくさんある。

  しかし、相場高の折、利益重視の政策が「表面上の数値」は改善され、青果
  だけとってみれば、好調をキープしているように見える。

 しかし、・ ・ ・ 。

  店舗として見た時に、「どうか」、と言う事だ。

 お店は、各部の集合体として構成されており、それが一つにまとまり、ワンストッ
 プショッピングを実現しているのであり、店舗を預かる店長の立場として、縦割り
 の一部門が良ければ良い、と言うものではない。

 店舗全体が良くなり、その集合体としての企業業績が上がらなければ、意味が
 無い。

  そして、私の持論は、「青果」「惣菜」「デイリー」で集客出来なくなったなら、
  その店舗は終わりだ。

  特に「青果」最重要部門として、未だに集客力の要として位置づけられる。

 先日、本部に寄った折に、青果バイヤーと立ち話をした。

  「部門業績の良い青果に対してはなかなか言いづらいことだが、最近、青果で
  集客出来ていない。かっての、青果でお客様を呼ぶ価格が出ていない。なんか
  魅力の無いチラシに終始しているのではないか。」

 かっての店長仲間の彼も、気づいていたようだ。

  「たしかになぁ~。相場高でなかなか価格が出せないが、魅力あるチラシ構成
  をもう一度考えてみるよ。」

 私としては、お客様が来てくれて初めて、「手」が打てる。
 まず、お客様の来店を誘う動機付けも、私の仕事だが、集客してからの仕事も
 重要だ。

  集客 ~ 本部。
  販売 ~ 店舗。

 割り切る事ではない。
 しかし、そのほうがより効果の高い、効率の良い仕事が出来る事は間違いない。

  青果の点数拡大。

 それは、青果だけの問題では無く、店舗の死活問題なのだ。




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2010年11月25日 (木)

構造不況の裏側で

皆さん、こんにちは。
 食品スーパーで店長をしている「てっちゃん」です。


先日、かっての企業の、かっての部下と話す機会があった。
 
 同じ「鮮魚」仲間。

 いま彼は、かっての私の職位(SV)として、活躍?している。

  「てっちゃん、今、仕事は楽しいですか?。」

   「ああ、楽しいよ。思いっきり仕事を楽しんでいるよ。」

  「えぇ~っ、本当ですか?。私の周辺に、仕事を楽しんでいる人間なんでいな
  いですよ。」

 どうして、そんなにモチベーションが下がってしまったのだろうか?。

  「ビフォーバブルボーイズ」「バブルボーイズ」世代は、成長感を体感して来た。
  行動すれば、結果を得られた時代だったのかも知れない。

 しかし現代は、行動し、努力しても、それに見合った結果は保証されない。
 逆に、行動した分だけ、失敗の確率が高まるから、ますます行動しなくなる。

 そこに、コンプライアンスの問題も露出してきており、残業問題や、作業の準備
 も問題も加味されて、更に問題は複雑に絡み合ってモチベーションに影響を与
 えている。

  鮮魚を取り巻く、外部・内部環境は、以前から大きく変化している。

 それらの規制が少なかった以前の売場作りと結果作りの手法が、現代には通
 用しない。

  「てっちゃんと市場に行ってた頃は、我々も目をギラギラさせて仕入をしていま
  したが、今現場の人間と市場に行っても、反応が無いんです。仕入れたくても、
  在庫やロスの問題で仕入れられない。魚を見ても、利益を生む発想ではなく、
  利益を失う発想でしか無いんですね。」

 そうなのだろう。
 当然、業績の結果は重要だ。

  しかし、結果に囚われ過ぎると、商売本来の、もっと大切で本質的な事を見失
  なう事になる。

   それは、“仕事の喜び”だ。

  我々商売をする者の“喜び”。
  それが、日々我々を行動に向かわせる、最大の要因なのだ。
  そして、その“喜び”を伴った行動が、結果を生む。

   それが、“本質”である。

 それにしても、私が、「仕事が楽しい」と答えた時の、彼の衝撃は異常だった。

  「えっ、仕事が楽しいんですか?。そんな人に久しぶりに出会いましたよ!。」

 今、鮮魚に携わる人間たちは、一様に、仕事の楽しさ、喜びを求めている。
 
  構造不況と言われている。

 それは、生活者側だけの問題として捉えるのではなく、
 我々内部の問題としても、捉え直さないと、新たな発想は生まれてこない。

 スーパーマーケット理論を推し進める中で、鮮魚という部門は、どうもボタンを
 掛け違えて来てしまったのかも知れない。

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2010年11月24日 (水)

今年のボージョレー動向

皆さん、こんにちは。
 食品スーパーで店長をしている「てっちゃん」です。


11月18日のボージョレーヌーボーの解禁日。

 今回は、副店長がボージョレーヌーボーと、ワインを美味しく頂く合同展開を
 企画・主導した。

 事前の打ち合わせで、当店の伝説の売場での展開を計画していた為、その
 周辺での展開となった。

  “お酒売場で、ボージョレーを探す人もいるだろうなぁ~”

 そう思ったが、より多くの一般の人の目に付く展開の方が、衝動買いを誘う確
 率は高く、副店長ともども、ここが最適と考えていた。

 前日が休日だった私は、翌日早朝に売場展開を見て思った。

  “以外に、投入数量が少ないなぁ~”
  “売れ筋の『神の雫』もすくないなぁ~”
  “一番目立っているのが『旬醸』じゃねぇか”

 年々縮小している「ボージョレー」の市場。
 それを読んでの投入数量なのだろう。

 今年の(昨年からの)話題の、「ペットボトル」仕様のワインもあった。

  “ペットボトルねぇ~、わざわざそんなの作るより、安く出来るでしょう?”

 そして、いざ、開店!。

 とはいっても、テレビで話題のように、開店直後からこぞって売場に殺到するお
 客様は、いない。

 マニアは日付変更直後には購入しているであろうし、普段からワインの品揃え
 に特別ロイヤリティーがあるわけでもない我々スーパー(私のお店だけ?)の
 お客様からの需要は、「安い」か「便利」かだけだろう。

 それでも、この売場でウロらウロらしていると、結構なお客様から「声」が掛かる。

  “ほぉ~、もうボージョレーの季節かぁ~”
  “あっ、ボージョレー・ヌーボーが並んでいる!”
  “どれが、一番美味しいの?”

 そんなこと聞かれても、今日からの販売なのに、味など分かるわけないでしょ、
 とも言えず、

  “そう~ですねぇ~。やはり高いのは「渋み」に深みがありますよ”

 そんな文句も、今朝のテレビで、1万と500円のワインの飲み比べをしていた
 時のアナウンサーか誰かのセリフだった。

 また、こんな時は、この売場で唯一「味」を知っている「旬醸」ワインを進める事に
 している。

 せっかくボージョレーヌーボーを買いに来てくださったご夫婦のお客様がいた。

  「ねぇ、どれが一番美味しいの?。」

 奥様と一緒なのを確認した私は、迷わず、「旬醸」を勧めた。

  「このワインは国産ですし、日本人の舌に合った味ですから飲みやすいですよ。
  ボージョレーのように渋みも少ないですし、中辛ですから口当たりも良いです。」

 おかげで、最安値(980円)ワインのの次に売れ筋だったのが、ボージョレーでは
 なく国産ヌーボーの「旬醸」ワインだった。

 しかし、毎年想う事は、中途半端は価格帯はいらない、と言う事だ。

  『一番安い』 か、『一番美味しい』 か、だけで良い。

 基本的には、この主力2品にプラスでどう組み立てるか、で十分だ。
 その代わり、この2品を徹底して、量販する。

 それだけで、毎年のこの企画は必ず成長できると確信できた。



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2010年11月23日 (火)

歳時にまつわる知識

皆さん、こんにちは。
 食品スーパーで店長をしている「てっちゃん」です。


先日の店長会で、「正月のいわれ」についての説明があった。

 核家族化が進み、年々、歳時のいわれや言い伝えが薄れ、
 いろいろな歳時での行事や行ないが減少していく。

 先日の七五三ですら、近い将来は、お参りもせず記念撮影だけで済ませる
 家族も出てくるのではないかと心配している。

 そんな中で、先日は「正月のいわれ」と題して、商品部長が「紀文」から教わ
 った「正月のいわれ」を、我々店長相手に説明してくれた。
 我々の世代でも、正確な説明の出来る人間などいないだろう。

 その正月のいわれでの一番のポイントは、

  「正月は、『年神様』を、それぞれの家に迎える行事」だと言うこと。

  更には、おせち料理とは、年神様から一年の五穀豊穣と家族の健康・幸福を
  授けていただく為に、年神様に供える料理の事である。

  そのお供えしたおせち料理を下げて、家族一緒に頂くことで、幸福になれると
  いう事なのだ。

 だから、実家に帰って「おせち料理」を食べて、家族の健康を願うという事では
 無いらしい。

 その家々で、おせち料理で年神様にお供えしなければ、一年の健康は約束さ
 れないのだ。

 それは、持家だろうが、借家だろうが関係ない。
 今住んでいるところが、自宅であり、その家でおせちを作って、食べる事が
 大切なのだ。

 そして、それを売場で強調する事によって、ある企業では、初年度におせち
 の売上が昨年比116%も伸びたという事例が、その資料に付いていた。

 よって、我が社も今年度は、そのいわれをポスターにして、ダイナミックに
 張り出し、その効果にあやかろうと言うことらしい。

  初めは、そのポスターを張り出すだけで、売上が上がると言う、「呪い(まじ
  ない)」の世界の話しか、と思って聞いていたが、そうではないらしく、その
  説明文を読んだお客様が、実家に帰省するしないに関わらず、自宅でおせ
  ちを作るという行為に向かい、その結果として普段買物をしている店舗から
  かまぼこや伊達巻、きんとん等を購入するという、「コトPOP」の役割を果た
  すと言うことらしい。

 その流れを聞いて、ようやく納得できた。

  “このままいったら、この企業も「呪い(まじない)」という怪しい世界に飛び込
  んでいくのか?”と心配してしまったのだが、最後にようやく理解できた。

 「紀文」が作った資料を読んでいると、これらの「おせち」メーカーの危機感が
 伝わってきた。

 あと10年もすれば、年末のおせち需要は間違いなく半減する。
 そのいわれを理解して、日本人が従来の言い伝えを守り、おせち料理に再び
 関心を持たなければ、正月だけではなく、四季いろいろの歳時が消えていく事
 になり、四季を楽しみわびさびを感じて、その都度都度に暮らしの需要を喚起
 してきた産業が滅びていく事になるからだ。

  そういう環境を、必死に食い止めなくてはならないし、そうは言いつつも、逆に
  変化に対応していかなければならない。

 いずれにしても、今年の年末は、店内に「呪い(まじない)」のポスターがベタベタ
 貼られることになりそうで、その事によって、おせちは120%ぐらいを目標に掲
 たいと思っている。

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2010年11月22日 (月)

土浦エリアMR①

皆さん、こんにちは。
 食品スーパーで店長をしている「てっちゃん」です。


土浦エリア。

 市街地に新規出店する「Y社」と、その周辺の競合店をMRしてみた。

 このエリアに従来から出店している「K社」や、南部の神栖から北上してきた
 「T社」等が地元のお客様の支持を得ていたが、そのエリアに東北の「Y社」
 群馬の「T社」が近年出店してきた。

 そして、どのような勢力図が描かれているのかを見てきた。

まずは、「T社」。

 築何年なのだろうか?。30年ぐらいか?。
 そんな心配をしてしまうほど、古くて狭い店内だが、レジ台数9台を有し、
 午後3時のノンピーク時でさえ7台の稼働には驚いた。
 確かに周辺の商圏は厚く感じたが、この賑わいは何だ!。
 繁盛店とはこの事を言うのであろう。

  なぜ、繁盛しているのか?。

 地域のお客さまの価格感度を知っているからだろう。
 
  “地域住民の価格感度?”

 そう、店舗周辺には、必ずお客様が「安さ」の基準としての商品がある。
 この店舗の周辺のお客様の心に響く商品の価格が、この集客を生んでいるの
 だろう。
 それは、何か?。
 残念ながら、このMRでそれを見抜くことは出来なかった。
 おそらく、青果と鮮魚の商品の中にあるのは間違いない。

次に、「K社」。

 「K社」の中でも、アッパーグレードの店舗で、主力エリアに核店舗として立地し
 ている。

 しかし、夕方4時のピークタイムでもレジ稼働は4台とちょっと寂しい集客だ。
 前出の「T社」の圧倒的な集客に押されているのだろうか、それとも、新規出店
 してきた「Y社」の影響が大きいのか?。

 どうしても夕方になると、ちょっと暗めの店内が更に暗くなり、心理的にも買物
 したい心境にはなりずらい環境でもある。

 グロサリーのダイナミックな展開(クリスマスブーツ・シャンメリ類)だが、得意の
 青果、鮮魚に迫力が無い。

 売上規模から、徐々にそう変化してきたのか。
 この店舗は、青果、鮮魚の圧倒的な豊富感が魅力なのだが。

そして「Y社」。

 今年後半に新規出店した「Y社」。
 大きい通りに面し、集客の条件は十分に揃っているのだが、ピーク時の5時の
 レジ稼働台数は4台と寂しい限り。 

 集客力の割には、店舗規模が大きく、だいぶ持てあまし気味の売場だった。
 周辺の競合が①の「T社」であり、②の「K社」であり、両方に挟まれた立地は
 商圏の厚みがあるとはいえ、勝つか負けるかで大いに異なってくる。

 「Y社」と言えども、このエリアでお客様との信頼関係を結ぶには、あと数年は
 かかると言うことか。

最後は「T社」。

 群馬に本拠を置く「T社」。
 なにかと②の「K社」とは競合関係にある。

 定番維持と青果の安定感は抜群だが、やはり集客力は無い。
 お得意の青果の価格訴求も、このエリアではさほど目立ってはいない。
 日頃の集客に合せた、落ち着いた品揃え数量に落としてあり、攻めの姿勢
 と言うよりは、しっかり利益確保と言ったこの日の売場だった。

このエリアでの①「T社」のストアロイヤリティーの高さが目立った土浦エリアである。

PS
 土浦エリアのMR写真を載せました。どうぞ。
 http://tetu-syoubai.cocolog-nifty.com/photos/tutiuramriti/



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2010年11月21日 (日)

折れない「新人」

皆さん、こんにちは。
 食品スーパーで店長をしている「てっちゃん」です。


以前のブログで、店長会の一部に、与えられたテーマに基づき、本を読んで内容
と読後感想、更には仕事で活かした内容を発表する旨の議題があることを記した

 私の出番は7月に終了したが、前回の同僚店長の発表が面白かった。
 
 テーマは、「部下育成」に関して。
 発表内容が、「折れない新入社員の育て方」。

  折れない、とう表現が面白い。

 我々が新入社員の頃は、折れないと言う表現は無かった。
 「切れない」という表現も無かった。

 当時は、「やる気が無い」とか「着いていけない」とかという表現だった。
 そもそも、仕事に向かう気があるのか?を問われ、先輩や組織は、我々新入
 社員を待ってはくれなかった。

 諸先輩や組織に必死になって付いていこうとしたし、結果として成果が見られ、
 その事で成長感や達成感を得て、先輩からのご褒美(飲まされる)ことで、自己
 満足感もあった。だから、めったに脱落する事も無かったのだ。
 それが、我々「ビフォー・バブルボーイズ」の新入社員当初の認識だ。
 
 その後、「バブル・ボーイズ」世代になると、自己主張の時代に入り、
 「切れる」という表現が加味されて、自我が尊重されていく。

 更に、時代は流れ、現代の「ノン・バブルボーイズ」世代になると、一生懸命
 頑張る世代なのだが、なかなか成果が現われず、ついにはその頑張りがアダ
 となって、ポキンと折れてしまうのかなぁ~と勝手に認識している。

  ちなみに、「バブルボーイズ」とか、「ノン・バブルボーイズ」という表現は、
  私の尊敬する「スーパー大好きママさん」が、なんとかと言うマーケティングの
  研修会に参加して、付けてきた「知恵」らしい!。↓
  http://yururiyururito.cocolog-nifty.com/blog/2010/11/post-b4f8.html

 そう、現代は「成果」が見えない時代になってきているのだ。
 昔のように、頑張れば(頑張らなくても?)成果の見えた時代とは違う。
 
 そこに、努力の成果や成長感が伴わない世代の、先が見えない不安感と
 挫折感が交錯した心理が横たわっているのだろう。

 ましてや、バーチャルなコニュニケーションが発達し、リアルでアナログな
 ダイレクトコニュニケーション世代からの洗礼(叱咤激励)の経験の少なさ
 もあるのだろう。

  しかし、同僚店長の発表によると、ノン・バブルボーイズ世代は、成長願望
  が高く、仲間意識も高い。個性を認めてもらいたがっているのも事実だ。

  だから、どう「プラス思考」に向かわせ、意欲を燃やし続けさせるかが
  ヒントになるという。

 いずれにしても、彼らの成長なくして、今後の企業の成長と生き残りは無い。

 

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2010年11月20日 (土)

コトPOPのあり方

皆さん、こんにちは。
 食品スーパーで店長をしている「てっちゃん」です。


先日の販売会議で、「コトPOP」が話題になった。

 販促課長が、最近いろいろな方面から問われているらしい。

  「当社は、コトPOPは作らいないのですか。」

 そして、ある研修会で、そのことが話題になったらしい。
 各企業で取り組んでいる、「コトPOP」の実態。

 積極的に取り組んでいる企業の実態は、

  「コトPOPによる効果を明確に計るというよりは、現場の考える力の養成を
  主目的と捉え、特にパートさんが主婦としての実体験からの価値の提案と
  して、現場の担当者の仕事と捉えている。」

 取り組んでいない企業の実態は、

  「最近厳しくなってきた表示法や薬事法を考慮しても、企業としての作業効率
  の追求から考慮してもどうしても消極的にならざるを得ない。それ以前に、現
  場でやるべきこと、基本の徹底等を優先すべきだ。」

 どちらの立場に立つかという、立ち位置の問題だ。
 更には、その地域の役所のスタンスも大きく左右されてくるだろう。

 法律を守りながら、正しい商売をして地域に貢献することは当然第一義としても
 、企業の収益を支える現場力としての、個々一人一人の働く意欲と考える力を
 養っていく事も、将来の企業成長には欠かせない。

  どちらが正しいかという議論ではなく、両面のメリットをどう活かしていくかだ。

 私も、手書き媒体で、お客様の心をつかみたいと思っているが、部下から言わ
 せると、その文句がなかなか出てこないらしい。

 手書き媒体を書くには、まず、商品を知らなければならない。
 商品を知るとは、「味」を知る、「特性」を知る、「食卓での最適な使用場面」を知
 る、そして、お客様にもしていただき、自分同様にその商品によって豊かな食生
 活を送ってほしいと願い、お客様に喜んで頂きたいと願う商売の原点。

 更に、一歩前進させると、その単品が、他店や他競合店舗には存在せず、自社
 や自店だけの「オンリーワン」商品ならなおさら知って頂きたい「コト」がたくさんあ
 るはず。

 それは、現場だけでなく、バイヤーが一番想っていることであり、本来は商品部
 イの一番に、「コトPOP」を現場にお願いするべき事でもある。

 「コトPOP」のコトとは、『物』に対しての『事』であり、ものを売る時代から、コトを
 売る時代だとと言われる所以でもある。

 私なりに、「もの」と「コト」を区別するとすれば、

  ものとは、商品であり、品質、価格等の客観で語られる商品価値。
  コトとは、理という理由であり、お勧めの理由を語る存在価値。

 ということだ。

 そして、我々小売業の存在価値とは、その価値提案にある。

  商品価値を理解した生活者に対しては、鮮度品質を安定させて、常にワンス
  トップショッピング性を競合各社よりも磨いていく事が、生命線だった。

  しかし、今後の生活者へは、その商品価値以前に利用価値や存在価値を提
  案し、生活者にマッチした価値への賛同を提案する時代にもなってきている。

 そうやって、お客様の我々への期待が変化しているのであれば、我々の商売の
 仕方も変化対応していくことが、生きていくということなのだろう。

 いずれにしても、「基本」という商売の原点を固めつつ、変化対応しなければ
 ならない、ということだろう。



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2010年11月19日 (金)

捨てる勇気

皆さん、こんにちは。
 食品スーパーで店長をしている「てっちゃん」です。


昨日のブログで「アウトプット」を記した。

 良質のアウトプットを湧水の如く抽出していくには、迷いを捨て行動する事。
 そのスタンスを持って物事に取り組んでいく事だと、記した。

 そして本日は、「捨てる勇気」。

 冒頭にお断りしておくが、あなたの大切なものは、捨ててはいけない。

  「女房」「子供」「親」「親友」「信頼」等、身近で大切なもの。
  そして、商売で言うなら、「基本」や「原理原則」の不動の部分。

 ここで言う、捨てるものとは、余分なもの、不必要なもの、過去のもの。
 しかし、ある一定の経験を積み、地位を得、責任を負ってくると、捨てられない
 ものが積もりに積もってくる。

  例えば、過去の成功体験や成功事例。

 そこからヒントを得て、今の状況に合せた仮説を構築するのなら良いが、
 どうしても過去の成功をそのまま現代に持ってきて、部下に押し付けようとする。

 当然、私も同様の失敗を、何度繰り返したことか。
 そこで、再度成功した事例も何度かあるが、継続はしていかない。

  なぜか?。

 部下の仮説で、部下が実行していないからだ。
 結局は、上司の指示・命令でしかない。

  だから、部下は、“指示を守った”と判断し、結果ではなく部下としての行為とし
  て、その事を完了したのである。

 今の状況、目の前の状況に応じて、再度「仮説」を見く立て直し、部下と共に発
 見しなければ、その仮説の検証を継続していく事は、出来ない。

  そう考えると、「部下の成長」とは、
  「継続してやり続ける、『仮説』の発見」、をすることなのかも知れない。

 話が横にそれてしまったので、話を戻すと、
 元来、人間の体とは、老廃物を捨てて新しいものを取り入れないと、死に至るよ
 うに出来ているのだ。

 過去を蓄積していくと、それはどんどん体に「害」を与え、いずれ体を蝕む物質と
 して変化していく。

  体内がそうならば、内面もそうなのだろう。
  なぜなら、内面の考え方がそうであれば、行動もそうなっていくからだ。

 過去に縛られれば、過去の行動から脱皮できないで、
 違う状況でも同じ失敗を繰り返す。

 過去を捨て、目の前の状況に新たに取り組めば、新たな考えが構築され、
 新たな行動に変化出来る。

  過去を捨てられれば、身軽になり、変化に対応しやすくなる。

 生きていくと言うこと、生き延びていくということは、変化していくこと。
 
  そして、その前提として、捨てる事から始めなければ、始まらないと言うこと。

 だから皆さん、まずは、目の前の書類を全て捨ててみてください。
 それによって、困ることは、何一つ起きませんよ。

 更に言うと、その勇気を常に持ち合せていれば、通達書はその場で解決して
 捨て去り、資料は通読して関係者に配布し、その他は全て「裏紙」として、再利
 用する。
 マニュアルの変更用紙だけは捨てられないので、後生大事にファイルする。

  後は、自分を信じて、行動するだけ。

 そんな「勇気」を持ちたいですね。




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2010年11月18日 (木)

アウトプット

皆さん、こんにちは。
 食品スーパーで店長をしている「てっちゃん」です。


我々の世代になると、職位(店長職)で、一番問われるのは、「アウトプット」だ。

 “都合が悪くなると、いつも横文字になるんでないの?”

 そう、この職位になると、横文字で煙に巻く場面も多い。
 
  「アウトプット」?。

   “表現力?” “プレゼン?” “行動力?” “結果?” 

  その意味だけでも、いろいろある。
  しかし、それはいずれも、私の本心では無い。

  スーパーの店長という幹部社員が、本当に問われる責務とは、実は、公に公
  表たくない為に、煙に巻く為の表現としての言葉が、「アウトプット」だ。

 我々の本来の評価としての「アウトプット」とは、

  「他者に影響を与え、その行動を変え、組織としての結果を得る為の行為」

 なのである。

 単に、自らのパフォーマンスでもなく、表現力でも無く、ましてや自らの結果を
 出す行為でもない。

  他者に対して、影響力を持つ事である。

 その為には、自ら能力を有し、他者がそれを認識し、そこから出たアウトプット
 に対して影響を受ける事が、自らの結果を大きく左右するという信頼関係が大
 きな意義を持つ。

 そして、その前提を構築する事が、幹部社員の本来の仕事であり、上司として
 あるべき姿ではないか。

  “普段の、後ろ姿”

 普段は、あまり意識しない、上司が部下に見せる弱み。
 常に、見られているという「覚悟」と「潔さ」を、どう自らの強みに変換できるか?。

  「アウトプット」があるのだから、人間は、「インプット」もなければならない。

 我々の世代では「アウトプット」が重要なファクターだが、
 20代・30代は、とにかく「インプット」が数が大切だ。
 特に20代では、とにもかくにも、インプットの数が、その後を左右する。

  もっとも大切なインプットは、「失敗」の数。

 そして、インプットをより有効に自らの言葉という響きを加えて、他者に強力な
 影響を与えるアウトプットが出来てこそ、我々の世代の存在価値といえる。

 いろいろな人を見ていると、質の高い「アウトプット」を手際よく湧き出るように
 アウトプットする人と、そうでない人がいるが、何が違うのか?。

  「迷い」だろう。

 ある課題を与えられた時に、即断即決して解答するのか、迷って、とりあえず
 その場で解答を出さず引き延ばすのか。

 後で解答を出すとしても、時間に追われ、結局は質の低い解答しか出てこない。
 だから、いかにその場でその状況に応じた即決を、迷い無く引き出せるか。

  それも、日頃の訓練しかなだろう。

 常に、課題に直面して、精度の高い即断即決を繰り返し実践するか。
 結局それも、ノウハウやテクニックなど、何も無い。
 常日頃からの、アウトプットへの「姿勢」でしかないのだ。

  店長という職業は、常に過去に経験の無い、初めての経験に晒されているの
  だ。

  迷いもあるだろう、即決出来ない状況もあるだろう。
  それでも、即決する習慣をつけ、その為の行動を起こせば、それだけ
  解決への道は、高い確率で確保できると言う事だ。




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2010年11月17日 (水)

現場の特権

皆さん、こんにちは。
 食品スーパーで店長をしている「てっちゃん」です。


私は、店長として現場に立っている。

 現場では、日々、開店品揃えから、夕方のピーク時に売場もピークになり、
 最終閉店時には、売り切る商品を売り切って、明日の準備をして閉店となる。

  そこには、その日、その時間、その瞬間に、お客様へ提案するあるべき売場
  と現状のギャップが必ず存在する。

  いまこの瞬間が、その瞬間として完璧な状態。
  そう言える瞬間が、一日の内に、何回あるか?。

 無いだろう。

  それだけ、本来のあるべき売場を見出した時に、現場とは、スキだらけの存
  在だ。

  だから、現場とは、やるべき事が山ほどあり、その瞬間瞬間が学習の場であ
  り、同じ場面は二度と繰り返して目の前に現われる事は無い。

 “そう言われると、現場って、なんか虚しいね”

  現場に居ない人や他の業界の人は、そう思われる人が多いかもしれない。

 しかし、昨日の大久保恒夫さんの、「実行力100%の会社をつくる」にも強調さ
 れていたが、「売れるか売れないかは、現場で売ってみれば、分かる。」のだ。

 それは、現場でしか検証出来ない。
 どんなに優秀な「仮説」でも、それを「検証」する場は、本部には無い。

  本部の「仮説」とは、その仮説を現場の行動として実行させる能力の事であり、
  現場の「検証」とは、本部仮説を自らの仮説に置き換え実現する能力の事だ。

 私は、そう言う意味では、「検証」とは現場の特権だと思っている。
 現場でしか出来ない事、それは、現場で現実のお客様を前に「検証」する事。

  だから、現場の一番の強みは、「お客様に一番近い」、と言う事だ。
  いや、「お客様に一番近い存在」として評価されている、と言う事だ。

  他者から、あのお店は、お客様に一番近い存在として「価値」を有している。
  そう認められているか、と言う事だ。

 そう、評価されなければ、店舗を預かる「存在価値」は無い。

  だから、常に、お客様との最前線で「検証」し続けなければならない。
  そして、その為ならば、あらゆるサポートを得る事が出来るだろう。
  逆に言うと、あらゆるサポートを要求しても良いと思っている。
  それが、明日の企業を支える「仮説」に繋がるのだから。

 店舗とは、仮説を検証して利益を生むところであり、
 検証の結果、明日の仮説を造り出し、明日の利益創出の場でもある。

 

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2010年11月16日 (火)

売ればわかる

皆さん、こんにちは。
 食品スーパーで店長をしている「てっちゃん」です。


ある友人から、一冊の本を頂いた。

 「もう、自分は読み終えたので、差し上げますよ。」
 
 そう言われて頂いた本は、

  「実行力100%の会社をつくる!」 大久保恒夫 著  (日本経済新聞社)。

 ご存知、元「成城石井」社長。

 以前、CDセミナーを拝聴して、スーパーの現状と本質を簡単な言葉でわかり
 やくす説明しているなぁ~と関心したのだが、今回はその事も含めて、私の新
 たな商売の「バイブル」になったと思った。

  著者は、CDセミナーでも言っていたが、「小売とは、柔らかくて、軽い。」
  巨大メーカーと違って、一店舗一店舗、一部門一部門、ひとりひとりが、意思
  をもって、計画、発注、陳列、検証が出来る。

  失敗すれば後戻りでき、成功すれば他へ拡大出来る。
  「仮説」を以って、計画すれば簡単に、実施「検証」できる。

  その、成功と失敗の繰り返しが、小売の人材を成長させ企業を成長させる。
  そこに、現場を持って、現場で仕事に当たる人材育成の最大のメリットがある。
  
  それに関しては、全くその通りだと思う。
  「仮説」を立て、自らの読みが、お客様にとってどうなのかを、単品や売場で実
  現させ、結果を「検証」することは、いとも柔らかく、軽く、スピーディーに実施で
  きる。
  このスピード感が、小売の本質だと思うし、それを有効に活かしていく事が、人
  材育成への近道というか、そのものだと思える。

   それを非常に簡単に明確に表現したのが、「売れば、分かる。」

  我々の世界で良く聞く言葉は、「売ってみなければ、分からない。」だが、
  彼は、「売れるかどうかは、売れば分かる。」と表現している。

   まず、売ってみる事。
   どんな高尚な仮説でも、売ってみれば、検証出来る。
   そして、その事実を曲げる事は出来ない。

   「売ってみなければ」と言う表現には、いやいや売るという認識も含まれるが、
   「売れば、分かる」、には、売る意志を持って、売り込むとうニュアンスがある。

  これが、大切なのだ。
  そして、「売る意志」を持てば、たいていの商品は売れるのである。

  更には、本部と店舗の関係としては、本部決定を100%店舗で実現できる
  企業が、チェーンストアとして強さを身につけていくとも言っている。

  これも、著者は簡単に言っているが、本部決定事項を現場で50%やりきって
  いたら、実行力のある組織だと思う。
  それだけ、本部と現場の距離感は、以外に遠い。
  そこに、SV機能を有効に活用させ、商販両面のかけ橋を存在と活用を説いて
  いる。

 SV(スーパーバイザー)。

  その存在を有している企業、有していない企業がある。
  私も、そんな存在の時期があった。

  そして、このスーパーバイザーが本当に機能した時の組織は、強い。
  更に、相当「力」のある人(企業のトップレベル)がスーパーバイザーの役割を
  担ったときの組織の実行力は、50%以上となる。

  そう言う意味では、組織内でも、SVはバイヤー以前の若手が担う組織が多い
  が、いろいろな役割のSVが居て良いと思うが、人望的にも、腕力的にも力の
  ある人材がこの職を担った時に、その効果は大きく発揮されるのではないだ
  ろうか。

 この業界での大切な事、本質的な事が簡単の言葉と事例で、本質を説いている
 本であり、小売のバイブルとも言える基本が網羅されているおすすめの本です。  http://www.amazon.co.jp/exec/obidos/ASIN/4532316588/tetu0358-22




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2010年11月15日 (月)

小山エリアMR

皆さん、こんにちは。
 食品スーパーで店長をしている「てっちゃん」です。


小山の「K社」跡地に、「T社」がオープンした。

 立地的には、一方通行等があり、アクセス的には不利な立地であるが、着実
 に店舗レベルを上げている「T社」の最新店舗と周辺の競合店の状況を見て
 みた。

まずは、その「T社」。

 栃木県に本拠を持つ「T社」。
 近年生鮮強化と基本レベルを上げている企業だけに、その最新店舗の動向は
 気になるところだ。

 青果は陳列技術が向上してきており、更に旬の先取りは徹底している。
 鮮魚も商品化技術は格段に向上しており、今回は洋風シーフードの売場造りに
 トライしているようだ。
 また精肉の販売技術とSKU作りは定評がある。

 更にこのお店は、グロサリーでの関連販売が徹底されており、多段ケース上で
 の関連品をしっかり陳列し、+αの売り逃し対策をしている。

 しかし、開店間もなくでもあり、まだまだこなれた売場造りには至っていない。
 それはある意味当然のことで、オープン後半年程度経過しなければ、お客様
 に合せた売場展開が見えてこないと言うジレンマを抱える事になる。

 そう言う意味では、周囲の競合店の動向とも合わせて、このお店の進化は楽し
 みだ。

次に「Y社」。

 この店舗は、「Y社」の中でも、地域ナンバーワンではないか。
 特に最近は、鮮魚を中心に「見せる売場」も加味されてきたようだ。
 もともとイベントには強い展開力を有しているが、通常の展開から、木箱の什
 器を使用した定番の陳列技術等も工夫しながら在庫と見栄えを維持する工夫
 がなされている。

  “すこしやり過ぎか?”

 と思えるぐらい、徹底した変化陳列を取り入れている。
 逆に言うと、陳列量が少ない為、実際に購入しようとすると選べない不満の出
 てくろだろう。

 しかし、全般的には素晴らしい売場を、生鮮、グロサリー、惣菜等で展開してい
 る。

更に「J社」。

 週末は、駐車場を探し回るほど、一階駐車場は混雑する。
 しかし、食品売場は意外に少ない。
 
 最近の「J社」は、鮮魚でのバラ売りや切身売りのレベルが上がってきており、
 この日も、天然ぶりを4切れ398円でざる盛りしており、この切身の販売技術
 は是非学びたい。

 しかし、どうしても、ただ並べているという感覚はぬぐえず、まして上記の「T社」
 の出現によって、更に販売技術の優劣が明確に評価されてくるのではないか。

そして「T社」。

 初めの「T社」からは、だいぶ離れた立地だ。
 よって、影響は出ていないだろうと思われる。

 この企業も、足利を中心に「価格訴求」を押し出して来ている。
 「冷食半額」は毎日展開されており、更にいろいろなサービスで集客を図って
 いる。
 
 また、全般に本部主導の販売計画が浸透しており、どの店舗も同様の場所で
 落花生が販売されるような、統一性の高いチェーンストア展開が得意でもある。

 その強みが、今後個店の強さに活かされるのか。問われるところである。

最後は、「B社」。

 小型店で、グロサリー中心の品揃えから、青果、精肉の品揃えを加えて改装
 した。

 しかし、やっつけ仕事としか思えないこの改装でも、集客は期待通りでは無い
 ようだ。

 確かに「レタス」等の価格は魅力だが、それを以って、このお店の集客が上が
 る訳ではない。
 この店舗の規模、立地、そしてその強みを生かさなければ結局は同じ事。

 わたしなら、もっと違う方法で再生させるのだが。

PS
 小山エリアのMR写真を載せました。どうぞ。
 http://tetu-syoubai.cocolog-nifty.com/photos/oyamamr/




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2010年11月14日 (日)

挨拶ミーティングから

皆さん、こんにちは。
 食品スーパーで店長をしている「てっちゃん」です。


今、パートさんとの「挨拶ミーティング」を行っている。

 この時期に、基本を見直す。
 
  “お盆後の空白期に「流され感」が漂っていたが、再度空気を引き締めたい”

 そんな想いもある。
 しかし、別の意図もある。

  “私流の接客思想を浸透させたい”

 私流の接客思想?。

  挨拶や接客の最終目的は、お客様の為ではない。

 私は、そう、思っている。

  挨拶の最終目的は、自分自身の人生を、成功に導くため。

 人類は、人と人との結びつきで進化してきた。
 言葉は文字が開発される以前は、人間は「表情」や「動作」でコニュニケーショ
 ンを取り合い、相手に意思を伝え、チームを組んで獲物を捕らえて生きてきた。

 そして、その精度が高まるにつれ、豊かに安全に生きるが可能になり、更に繁
 栄してきたのだ。

 その中で、自分の意思や想いが相手に伝わり、相手の意思を受け入れ、その
 組織の中で自分の存在価値が認められ、人によって活かされるから、その人
 が成功を納められるのだ。

 人は、このように、自分一人での成功など、タカが知れている。
 人の中で、自分を活かすから、より大きな成功へつながるのだ。
 
  私は、そのような成功へのきっかけが、「挨拶」だと思っている。

 まずは、その考え方を従業員全員に理解していただきたい、と思っている。
 だから、全員にその話をして、挨拶や接客を習得していく意味を話す。

  その最終目的の、「人生の成功」の途中経過として、店舗という現場で仕事仲
  間や取引先、そしてお客様という「対人」に対しての、「挨拶」や「接客」という
  具体的行動が用意されていると言う事だ。

 仕事の為、お客様の為の挨拶・接客ではなく、自分自身の成功の為の挨拶。
 そして、その過程で、挨拶・接客の習得の場として店舗という現場があり、お客
 様という対象があり、そこで挨拶・接客を修練することにより、自分を磨いてい
 く。

 その事を、理解するかどうかで、取り組み姿勢が変わってくる。

  そしてそれは、人生経験を積んだ主婦のパートさんほど、より理解してくれる。

 全員が、それを理解したうえで、店舗の具体的行動に取り組んでいく。
 その後のスピードは、その事を理解するかどうかで、全てが変わってくる。




  

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2010年11月13日 (土)

ヤマ場

皆さん、こんにちは。
 食品スーパーで店長をしている「てっちゃん」です。


“「ヤマ」を越した”

 ある大きな課題を抱えていた私は、その時、そう思った。

  “それにしても、今年はいろいろな事が降りかかってくるなぁ~”
 
 そうとも、思った。
 今年は、そういう年なのだろう。

 ある課題を抱えた瞬間、私は、この企業での自らの人生に幕を降ろしかけた。
 それだけ致命的な課題だった。
 ここ二週間は、その事が頭を離れず、ご飯の味も無味乾燥状態。

  “絶対に失敗は許されない状況に置かれた時に、人は冷静になれるなぁ”

 そう思ってしまうほど、それ以来、なぜか頭の中は、澄みきったように透明度が
 増した。

  今やるべきこと。
  本部との、連絡の取り方。
  部下への、コミュニケーションの取り方。
  外部への、対応の仕方。

 この難局に当たって、私自身は以外にも、冷静でいられた。

  “腹のくくり方とは、こういう事を言うのだろう”

 絶対に自分の感情は表に出さず、周囲の状況に気を配り、周囲の気持ちを理
 解し、感情論に持ちこませない。

 それだけを絶対の目的として、対応してきた。
 そして、それは必ず、周囲に通じるものだ、と思った。
 更に、こうも思っている。

  “これを一つのきっかけとして、組織強化を図る”

 ピンチは、裏返せば、チャンスに替わる。
 ピンチに際して、部下といろいろな事を共有してきた。
 それは、そのピンチだけの問題ではない事がわかった。

  店舗として、一つのことを徹底するということは、徹底して共有することだ。
  パートさんまで、アルバイトまで、徹底して共有すること。

 店舗運営の中で、事を成すと言うことは、その事に尽きる。
 今回の件で、その事が強制的にでも実行されつつある。
 それを利用して、共有という効果を、他へも波及させる。

  それには、今が最大のチャンスだ。

 是非、今までのピンチを、今後のチャンスへ替えていきたい。

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2010年11月12日 (金)

ラーメン店のライブ感

皆さん、こんにちは。
 食品スーパーで店長をしている「てっちゃん」です。


先日、あるラーメン店に入った。

 車で移動中に目に入った「ラーメン店」だったので、とりあえず腹ごしらえと思い
 車を入れたのだが、以外に込んでいた。

  「博多とんこつ」との旗がはためいていた為、美味いかな?とは思ったが、
  店内の混雑と、店員の元気な掛け声から、賑わいが感じられた。

 そこは、最近流行りの「つけ麺」と通常のラーメンを併売するお店だった。
 「いち押し」とマークのついた白スープの博多とんこつの付け汁のつけ麺を注文
 し、目の前のトッピング類を見ると、

  “本場の博多では、こんなトッピングが置いてあるのか?”

 そう思ってしまうほど、ライブ感のあるトッピングが勢ぞろいしていた。

  「生にんにく」、そしてそれを押しつぶす器具。
  更に、「白ごま」も、容器が摩り下ろすタイプで、香ばしさを失わない配慮。
  当然、とんこつには欠かせない「紅生姜」はしっかり置いてある。

  “トッピングも本物志向なんだ”

 世の中全体的に、より本物を求めての競争が激化しているのだ。
 ラーメン店でも、より本物志向。トッピングも質の高い生でライブ感の演出。

  昔ながらの、名門ラーメン店の定番の姿とは、
  小汚い小屋で、小汚い厨房に大きい釜。
  そして、頑固おやじが、長年磨いたラーメンを引き上げる時の手際良さと
  鶏がらやカツオだしからとった、透明のあっさりスープにラーメンを注いで
  トッピングは、ねぎにめんまになるとが一枚。

  あくまでも「麺」と「スープ」に味を追求するタイプが、「名店」だった。

 しかし、現在は、「麺」や「スープ」以外の演出にも力を入れるショップが出現
 してきた。そこでは、麺、スープ、トッピング、そして、お店の独自性。

  名店ほど、愛想の無い頑固おやじというイメージだが、
  若いお兄さんが、4~5人で、威勢の良い掛け声と挨拶、女性店員もその
  元気と威勢に交じって、実に気持ちが良い。

  その場にいて、居心地が良い、そんな場だった。

 “こんなお店が、繁盛していくんだなぁ~”

  答えはわかっている。
  しかし、それを実現できない。

 なぜか?。

  それは、実現する気が無いからだ。
  本気になれば、それを実現する為の「プログラム」の点を打つ。
  一つや二つでは無い。
  いくつもの点を、どんどん打って、「面」を作る。

 そんな、本気度が出てこない。
 それが、一番の要因だろう。

  本気になる。
  人間、やたら目ったら、本気になれるものではない。
  
  しかし、一つぐらいは本気になることは出来る。
  その一つを、一番避けてきたことにむける「勇気」を持つかどうかだ。
  その「勇気」が、その一の人生を左右するのだと思う。

 一ラーメン店の接客を見て、そんな思惑が頭を巡っていた。



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2010年11月11日 (木)

今年の日本シリーズ

皆さん、こんにちは。
 食品スーパーで店長をしている「てっちゃん」です。


過去最長の延長戦も交えた、今年のシリーズも終わった。

 終わってみれば、リーグ3位からの下剋上でのシリーズ制覇も過去初。
 かって、千葉ロッテマリンズが、2005年にボビー・バレンタイン監督の下、
 今回同様にスター選手不在での日本一になって以来の快挙だ。

 日本シリーズに関しては、以前のブログでも記した。
 http://tetu-syoubai.cocolog-nifty.com/blog/2010/10/post-b87d.html

 クライマックスシリーズに関しての記事だったが、そのクライマックスシリーズを
 経て、リーグ戦3位の千葉ロッテが、その勢いを日本シリーズまで維持し続け、
 とうとう中日ドラゴンズをも撃破してしまった。

 リーグ戦で順位が決まり、上位3チームによるクライマックスシリーズ。
 3位から這い上がってくれば、勢いがつくが、そこで喰いとめれば、リーグ1位
 の安定した実力がものを言う。

 しかし、今回の日本シリーズは、3位から這い上がった千葉ロッテの勢いを
 中日ドラゴンズが食い止められなかったというのが要因だろう。

  「延長戦に強い」、というのは、「最後まで諦めない」、とうチームの意欲であり、
  それは短期決戦に強いという自チームの自信の表れでもある。

 思えば、今年の千葉ロッテも、5年前と同様にヒーロー不在だった。
 成瀬という強力なエースはいるものの、リーグ戦から圧倒的なスター選手は
 不在であり、打線もホームランバッターは揃っていない。

 しかし、シリーズとは不思議なもので、そういうチームほど、シリーズの中で
 自らの役割を理解し、徹し、そこで貢献する人材がキラ星のごとく生まれてくる。

  スター不在と言うことは、誰にも頼れない、ということ。
  イチローのように、自ら活躍し、リーダーとなり、求心力を持った存在がいれば
  自ずと自らの役割を全うしながら、最後はリーダーの求心力に集中していくか
  ら、チームもまとまり、強くなる。

  しかし、スター不在と言うことは、そんな存在に頼れないと言うことである。
  そんな状況でいつも思うのは、必ずそんなチームには自らの役割をしっかり
  こなし、その連鎖で勝利を勝ち取っていく連鎖反応だ。

 日米リーグで活躍した井口もいて、心のよりどころにはなっていただろうが、
 絶対的な存在感では無い。
 そんな中で、ひとりひとりのここぞ言う場面での活躍は、千葉ロッテマリーンズ
 の選手のほうが、キラキラしていたように思う。

 最終戦で中継ぎに入った「内」の投球なども、“これで中継ぎ”と思えるほどの
 内容だった。
 このような選手が、シリーズに入ってどんどん成長してくる。
 強いチーム、強くなっていくチームとは、このように下からの成長が湯水の
 如く湧きあがり、それを伸ばしていける環境と雰囲気がみなぎっているのだろ
 う。

  個人的には、谷繁のいる中日に最後まで踏ん張ってほしかったと思っている
  が、いずれにしても、延長十五回引き分けは、今年のシリーズを物語る、語り 
  草になっていくだろう。



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2010年11月10日 (水)

競合店長との会話から

皆さん、こんにちは。
 食品スーパーで店長をしている「てっちゃん」です。


先日、かっての競合店長に、久しぶりに電話をした。

 競合激化のその地あって、唯一価値訴求に活路を見出す戦略を進めている
 かっての店長だ。

  「どうだい?。その後のそちらの状況は?。」

   「充実してますよ。周りが言うほど落ち込んでもいない。」

 話を聞くと、着実にお客様の動向が見えてきており、従業員との信頼関係も
 密になって、ハロウィン等の売場の飾り付けもパートさん主体で進められて
 いるという。

 たしかに、地域の中でもそのような演出は、地域で一番の展開だった。
 
 そして、なにより、価格競争に巻き込まれずに、その裏に潜む落とし穴(利益)
 に関して、店長としてしっかり認識し、その落とし穴に陥れられずに、いかに
 店舗運営のレベルを上げていくかをしっかり理解していた。

  “成長したなぁ~”

 他社の他店舗の店長をつかまえて、“成長した”はねぇだろう。
 部外者からすれば、そんな感想だろう。

  彼が、「隣に出店します」、と挨拶に来た時は、まだまだ若さがあった。

 最近は、店舗責任者として、更にはリーダーとして、更にスーパーの本質を
 追求する姿も含めて、一本の柱が出来てきたかな、と思える事が多くなった。

  競合各社が価格を出している単品には手をつけない、と言う。
  逆に、価格品を競合店で購入していただき、それ以外の素材をどう提案
  していくかを考えていると言う。

  競合が「キャベツ」を価格訴求しているのであれば、それじゃ~「ほうれん草」
  更に「レタス」、鮮度が要求される単品で商品回転を高めて来店頻度を高め
  る。

 そんな戦略で価格訴求競合店へ対応していると言う。

  更には、パートさんとイベント毎のレイアウトや売場造りも連動して、パートさん
  主体で演出を企画する運営を定着させ、女性の感度を引き出している。

 だから、しっかり固定客が定着していくのだろう。
 そして、その手応えが、彼の感度にしっかりと響いているのが、彼の自信につな
 がっているのだと思う。

 そして、自分たちで価値ある商品をセレクトし、提案し、ひとつひとつ着実に購買
 に繋がる商売の面白さを、パートさん達と共有し、そのノウハウを蓄積している
 ようだ。

 すこし長めの会話だったが、最後に彼は言った。

  「いやぁ~、てっちゃんと話をしたら元気が出てきましたよ。」

   「今度、またお邪魔しますよ。いろいろ教えて。」

 はやり、店長がブレていたのでは、お店は絶対に一つになれない。
 逆に、私が彼から学んだ、今回の会話だった。  



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2010年11月 9日 (火)

お客様の“目”を見る

皆さん、こんにちは。
 食品スーパーで店長をしている「てっちゃん」です。


先日のブログで、「既存店への軟着陸」を記した。
http://tetu-syoubai.cocolog-nifty.com/blog/2010/11/post-179b.html

 新店から既存店への軟着陸の手法として、
  「接客」「清掃」「品切れ」「鮮度」の4Sの重要さを、ミーティングで説いた。

 その中で、一番効果が見えにくいのが「接客」だ。

  清掃ほど目に見えないし、品切れほどわかりずらい、鮮度ほど数値に結び
  つかない。

  しかし、固定客の獲得、囲い込みを得る効果は相当高いと思われる。
  どの企業でも、接客の改善は至上命令だろう。
  店舗でやるべき事の大きな項目は、「接客」と「清掃」だからだ。
  商品面や価格面、更には品揃えと売場展開面は、本部主導で進められるが、
  こと「接客」と「清掃」は、どうしても店舗に向けられる。

  特に、「接客」に関しては、100%従業員そのものの教育に帰する為、
  店舗での期待と責任が要求される。

 そして私は、この時期の自分の行動、年末を前にした慎重姿勢と積極姿勢で
 迷いを生じていたが、やはり、今行動すべき時と考えた。

 商売も365日、流れている。タイミングも大切だが、競争は待ってはくれない。
 そして、商売も待ってはくれない。

  仕入れも販売も、今、この時、この商品をこの価格で売る、というタイミングは
  も二度と戻ってこない。

  同様に、今、この時、この課題をどう解決するか、という問題も、いまやらなけ
  れば、今後もう二度と戻ってこない。

 そう考えれば、現場の責任者が考える今の課題は、今解決すべく行動しなけれ
 ば、「旬」は去ってしまう。

  「旬」がされば、そのことには、「価値」がなくなり「勝ち」がなくなる。
  (*明らかにおやじギャグです)。

 4Sという基本4項目の中でも、数値効果が見えにくいが、集客効果の高い
 接客面での取り組みを、実効性の伴った策で全従業員が行動を変えられる
 仕組みとして定着させていかなければならない。

  その為には、単に、「やれよ」「行動をかえろよ」「あいさつしろよ」の掛け声だ
  けでは、何も進まない。

  いろいろな「手」を打ち、「点」から「面」の策を施し、組織を囲い込んで、その
  ような行動に黙っていても変わっていく「策」が必要だ。

  私は、そのような「策」が、「作」と「演」の作だと思っている。
  そして、「作」を演じるのは、本部だけの機能でも無いと思っている。
  時にそれは、店舗運営をする店長の仕事でもある。

 年末を控えたこの時期。
 とはいっても、365日の一日一日は矢のように過ぎ去っていく。
 常に、先手必勝を掲げて、走り続けていくしかない。



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2010年11月 8日 (月)

足利エリアMR⑧

皆さん、こんにちは。
 食品スーパーで店長をしている「てっちゃん」です。


先週の月曜の続きとなる。

 足利エリア。
 
 価格破壊が進む足利エリア。
 特に、市街地エリアは「M社」が火付け役となり、一気にヒートアップした。
 「Y社」がいち早く追随し、「T社」は実験店舗として改装した。

 そんなレポートをしたが、流石に郊外エリアは安泰だろう、と思っていた。

  しかし、・ ・ ・ 。

 更に、凄い事になっていた。
 競合3社が価格に振れない、「価値訴求型」で凌ぎを削っていた。

まずは、「M社」。

 女房と一緒に入店したのだが、私は15分程度で車に戻ったが、女房は小一時
 間も戻ってこなかった。

  「何やってんだお前は!。」

   「いやぁ~、珍しいものがたくさんあって、ついつい見とれてしまっていたわ。」

 それだけこだわった商品がおおいに品揃えされていた。
 特にグロサリーの品揃えは圧巻である。

 沖縄のお菓子やら、高級醤油やら、買物好きな方にはたまらないだろう。

  しかし、・ ・ ・ 。

 青果の鮮度を改善しなければならない。
 特に果実は、この店舗のコンセプトを考えると、お店の入口に位置する「顔」。
 この鮮度では、お客様の信頼は得られない。

 精肉、惣菜に関しては、地域一番の品揃えと展開方法を打ち出している。
 牛肉の価格と品揃え、惣菜のバイキングはファンを作っていくであろう。

  価格破壊が進む足利エリア(川向こう)にあって、こんなタイプの店舗が出現
  しているとは思わなかったが、女房が私に言った。

  「このお店、やっていけるのかしら。」

 後述の「T社」が賑わいを示しているのに対して、閑散だった。

次に「T社」。

 ほとんど隣(200メートル程度か)に上述の「M社」の出現により、影響必至の
 「T社」だが、結構レジ台数は開いていた(12時30分で6台稼働)。

 競合出店や諸々の事情により、店内の衣料品売場を「マツキヨ」の衣替えし
 改装中であり、ドラッグの入店により更に集客力を増そうという戦略。

 そして、生鮮を中心とした基本レベルは相変わらず地域一番を誇っている。
 更に、鮮魚も従来の平台から対面方式の「島型」展開に変更し、賑わい感を
 演出するなど、イメージ作りに余念が無い。

  “進化しているなぁ~”

 この店舗は、どんどん進化している。
 スーパーの在り方の、一つの見本型を見るようだ。

最後は「Y社」。

 前述の「T社」が基本を忠実に遂行する店舗であれば、このお店は楽しさを
 追求する店舗運営だ。

 単品量販のサイドには必ず関連陳列がされ、メニュー提案のサンプルが提示
 され、手書きの説明媒体がついている。

 品揃え、レイアウト、陳列技術、グロサリーのエンド展開等は申し分なく地域一
 番であり、ここも進化が止まらない。

同じ足利エリアでも、川向うに市街地はどんどん価格破壊が進んでいる。

 しかし、川を渡りこちらのエリアでは、「M社」の出店を契機に、売場や品揃えの
 魅力で競争する競合状況となっている。

 だから、MRしていて本当に勉強になることが多い。

 この二つの進化型を同時に見れる地域として、足利エリアはますます面白く
 なっていくと思われる。

足利エリアMR⑧を載せました。どうぞ。
 http://tetu-syoubai.cocolog-nifty.com/photos/asikagamrhati/


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2010年11月 7日 (日)

お客様との会話から

皆さん、こんにちは。
 食品スーパーで店長をしている「てっちゃん」です。


先日、毎朝来店されるお客様との会話から、ヒントを得た。

 いつもはご夫婦で来店されるお客様だが、この日はお一人だった。
 青果前で気づいた私は、その場で挨拶を交わして、その後私は鮮魚売場
 へ移動していた。

 そこで諸用を終えた私に、そのご婦人が近づいてきた。

  「先日、かじかを買ったんだけど、美味しかったわ。」

   「えっ、どのようにして、食べられてんですか?。」

 あんなグロテスクな魚を好んで食べるとは、海育ちか食通だろう。

  「かじかは、唐揚げね。コリコリして美味しいのよ。」
  「かじかの前で、思わず『あっ、美味しそうなかじかだわ』と叫んだら、周りの
  お客さんがみんな寄ってきて、『どうして食べるの?』って聞くのよ。だから、
  唐揚げにしたり、鍋物に入れたりすると見た目とは逆に美味しいのよ~、
  って教えたら、買っていった方がいたわよ。」

 チェーンストアのスーパーマーケットが一番弱い部分が、そこだ。

  それは、スーパーマーケットの成り立ちの段階では、主婦は専業が当然で、
  その為に家事に関しての知識と知恵は日本の産業の底支えを果たしていた。

  だから、八百屋、魚屋、肉屋、豆腐屋等の個人商店の集合体のようなスーパ
  ーの存在はそれだけで存在価値があった。  

  主婦も知恵が豊富だったから、特別食べ方提案をしなくても、家庭の味が姑を
  通して代々伝わっているから、スーパーも単に安価で商品を並べるだけで飛ぶ
  ように売れたのだ。

 しかし、

  核家族化が進み、少子化が進み、更には産業が発展し全てが便利になって
  いくと、食事という人間の欲求の位置づけが低下し、一日に占める食事に関わ
  る時間のウェイトも低下し、旅行、趣味、スポーツ等の余暇に費やす時間が増
  加してきた。

  そうして、食事に対する内食化がどんどん崩壊していくことになる。

 これからの、スーパーマーケットは、どういう存在意義を有しなければ
 ならなくなっていくのだろうか?。

 「かじか」を美味しく召し上がってくれる人々は、加速度的に減少していくだ
 ろう。
 せっかく水揚げされた魚介類でさえ、食べ方がわからなければ価値は無い。

  しかし、今なら、まだそのような知恵を有した人々が、存在する。

 家庭に姑は消えたが、地域には、その知恵を有した人々がまだまだ存在する。
 
  そんな方達を、単なる陳列要員としての存在としてしか活かせない企業なの
  か、それとも商品と提案をセットで販売できる企業として生きようとするのかで
  大きな開きが出てくるだろう。

 その事に、気づいた企業だけが、次のステージへ進めるのだろうか?。



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2010年11月 6日 (土)

商圏の動向

皆さん、こんにちは。
 食品スーパーで店長をしている「てっちゃん」です。


どうも最近、部門別の勝ち負け(昨年比)が固定してきた。

 「果実」「鮮魚」「ベーカリー」の不振。
 
 おそらく、全国的な傾向なのだと思われる(勝手に推測してスミマセン)。

  そして、明らかに言えることは、「商圏が狭まってきた」と言うこと。

 くだもの、お刺身、手作りパン、いずれも嗜好品。
 常に、安定した需要に恵まれるわけではない。

  くだものは、みかんの相場がおおいに関係していて、打つ手はまだある。
  
  刺身に関しては、飲酒という行為が全国的に減退してきている。
  更には、飲酒という恒例行事、皆で集まるという日本人のDNAが抹消された。
  
  ベーカリーも、嗜好者は最終的には「手作りベーカリー」へ向かっていく。

 そして、この3カテゴリーに共通して言えることは、商圏の広がりだ。
 逆に言うと、この3カテゴリーが低下すると言う事は、商圏が狭まる。

  お客様の行動半径が狭くなったと言う事か?。

 人の暮らしが便利になっているにもかかわらず、行動半径が狭まっている?。

  上記商品群の果実、刺身、ベーカリーの購入動機は、何といっても「味」。

 価格と言うファクターもあるだろうが、上記商品群はなんといっても美味しさで
 購入するか、その信頼度で購入する店舗を決めていると思われる。
 そして、果実は今月に入り比較的好調に推移し始めた。

  バイヤーが「味」を優先したみかんの品揃えにこだわっているからだろう。

 他店よりも常時100円高い設定になっているが、それでも定番の品揃えに
 関しては、和歌山県産のみかんを常時品揃えして、味を訴求している。

 和歌山が良いのか?、と問われれば詳しくはわからないが、味比べをしてみる
 と、やはり美味しいし、果汁が豊富だ。
 だから今季のみかんの動向は思わしく無かったのだが、ようやく先週ぐらいか
 ら「みかん」の数値が伸び始めてきた。

  これは、バイヤーの考え方がブレなかったことが最大の要因だと思っている。

 当然、スポットで大袋や箱売り商品は他県産を販売もするが、基本的には美味
 しいみかんが常に品揃えされていることが、お客様に浸透されてきたことが要
 因だと思われる。

  「商圏が狭まる」と言う事は、普段の買物をして頂けるお客様が、嗜好品に関
  しても当店で購入していただく事を目指さなければならない。

 デパートとまではいかずとも、ロイヤリティーの高いGMSクラスの高品質なグレ
 -ドで美味しさも安定している商品の品揃えをし、尚且つそのグレード品を売り
 込める力を備えていかないと、徐々にグレードを下げてしまい、最後は元に戻っ
 てしまうといういつもの「道」を後戻りする事になってしまう。

  そして、それは、なにも珍しい品揃えの強化をする事ではない。
  ベーシックで主力的な商品群のスタンダードレベルの品揃えであり販売面の
  販売力を引き上げて、売り込んでいくレベルを高める事なのだ。

 今月にはいり、なんかそんな方向性が見えてきた11月初旬ではある。






 

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2010年11月 5日 (金)

お菓子売り場にて

皆さん、こんにちは。
 食品スーパーで店長をしている「てっちゃん」です。


お菓子売場。

 特に、ポケット物とかの子供菓子売場は、出来れば近づきたくない「領域」だ。

  子供が嫌いなわけではない。

 ピッキングされた台車でそこに向かい、品出しをすると、最低でも15分は帰れな
 い。時には30分程も無駄?な時間を費やしてしまう時もある。

 売場自体も分からないし、更に商品も売場も細かいので見つけずらい。
 このような売場ほど、発注担当者が自ら品出ししたほうが、圧倒的に効率的だ。

 先日、何気なく子供用菓子売場を通りかかったら、売場に商品が落ちていた。
 それも、二つ。違う商品だった。

  “やばい!、これを拾ったら、探すのに余計な時間を奪われる”

 そうは思っても、素通りするわけにもいかず、仕方無し?に、商品を取り上げた。
 箱もののおまけつきのラムネだった。

  “さて、似たような商品はたくさんあるな。すぐ見つかりそうだ”

 そう思って探し始めたものの、似たような商品はたくさんあるものの、そのもの
 は見つからない。

 そうやって、集中してくると、だんだん周りが見えなくなってくる。
 そうして、機嫌が悪くなってくるのが、いつものパターンなのだ。

  「こんにちは!。」

 耳元で、元気に挨拶されても、気がつかなかった。
 5歳くらいの女の子が、いつの間にかそばに来て、私に挨拶していた。

  「あっ、こんにちは。」

 私は、慌てて返した。

  「元気良いね。今日はお買いもの?。」

 女の子は頭を縦に頷いて、「そう。」と返事した。
 更には、弟さんと思われる3歳くらいの男の子も近づいてきた。

  “こんな子達が、ここのお客様なんだなぁ~”

 そう思いながらも、私は落し物を戻す場所を探していた。
 そして、「まさか?」とは思ったが、駄目もとで聞いてみた。

  「ねぇねぇ、この箱を戻したいんだけど、どこにあるのかな?。」

 なんて店長だ。お客様に、それも5歳の女の子に売場を聞くなんて。

  すると、女の子は、ちょっと迷っただけで、その後振り返り、反対側の売場
  へす~っと近づき、元売場へ案内してくれた。

 私は、思わず女の子の頭を撫で撫でして、「すごいねぇ~。」と叫んでいた。
 そして、図々しくも、別の商品も尋ねた。

  「それじゃぁ~、これは、何処?。」

 そして、またしても、裏側を向いて、案内してくれた。
 そして私は、またしても彼女の頭を撫で撫でしてしまった。

  “単品単品の売場を覚えているのか?”
  “幼児とは言え、侮れないな”

 子供菓子売場。

  私が遠ざけていた売場で、何が起きているのか?。
  底知れぬマーケットチャンスが、転がっているのではないか?。

  こんな調子で、お子さん達にアンケートを取って、品揃えを子供たちに決めて
  もらったら、どれだけお子さん達が集まってくれるか?。

 そう、思わずにはいられなかった。

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2010年11月 4日 (木)

集客対策の今後

皆さん、こんにちは。
 食品スーパーで店長をしている「てっちゃん」です。


最近、競合企業各社の改装が目立っている。

 そして、どんどん進化している。

  EDLPに切り替えたお店。
  高質化を更に深化させたお店。
  改装を機に、売場造りの技術を進化させたお店。

 等々だ。

 そして、自らの強みを更に磨いて、改装に踏み切った企業が多い。
 それらの企業の変貌を目のあたりにするにつれ、焦りを感じてしまう。

  “周りは、どんどん進化しているのに、私は?、そして、我が社は?”

 EDLPに進化している企業に関しては、特別に焦りは生じないが、
 価値訴求を更に深化させている企業、店舗に関しては、嫉妬さえ感じてしまう
 店舗や場面が多い。

  “この技術に、追いついていけるのか?”

 それに引き換え、・ ・ ・ 。
 そう比較してしまうほど、内心の焦りは、以外に深い。

 しかし、もう一方の意識もある。

  “それで、どれだけの効果があるのか?”

 どんなに同業者が見て進化しているようにみえても、実効果が無ければ、
 意味が無いではないか。

 そう思えば、他人、他社はどうあれ、私は、当社は我が道を行き、当社なりの
 使命を追求するのみだ。

  売場や店舗が進化する、とはどういう事なのだろうか?。

 結局は、それはお客様が評価し、結果として数値に表れると言う事なのだろう。
 お客様が評価する、ということは、客数が増加し、買い上げ点数が拡大し、結果
 として売上金額が増加し続ける、と言うこと。

 その為には、そのお店が総合的に快適な買物空間として、お客様に満足してい
 ただけるかどうかの、競争なのだ。

 その要因の一部として、「陳列技術」であり、「POP」であり、「レイアウト」が存在
 する。
 しかし、それ以前に、まずお客様が当店に来店していただく事が前提にあり、
 更には、最終的にはお客様は、単品をじっくり見て、購入する。

  まず、来店していただくこと。

 従来は、来店動機のナンバーワンは、圧倒的に「チラシ」「特売」だと思われて
 いた。
 「チラシ」とは、ご存知の通り、新聞に折り込みされ、家庭に配布される。
 そして、その新聞は年々縮小傾向にあるという。

  新聞折り込みチラシに頼らない、集客対策。

 いよいよ本格的に、この事に取り組まなくてはいけない時代に入っている。

  「じゃぁ~、どうしていくのか?。」

 それは、後日。





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2010年11月 3日 (水)

既存店への軟着陸

皆さん、こんにちは。
 食品スーパーで店長をしている「てっちゃん」です。


新店が、新店で居られるのは、一年間。

 一年経過後は、既存店として、昨年比が算出される。
 当店も、例外ではない。

 そして、それは単に「昨年比」が算出されるという数値上の事実だけでは無く、
 粗利率にしても、生産性にしても、経費率にしても同様のことなのだ。

 新店の売上を軌道に乗せる為、更には新店のオペレーションや売場維持、
 集客力、鮮度、品切れ等を高いレベルで維持させる為の初期投資が、低い
 粗利率予算であり、生産性予算であり、PL上の各種予算である。

 しかし、いよいよ既存店としての位置づけで結論づけられていく立場になる。
 それは、当然に「チラシ」上の位置づけにも出てくる。

 従来は、新店として、大いに価格訴求型のチラシが単独で打たれていた。
 既存店以上に集客力を期待され、それに応えるべく攻めの一手を打てた。

 今後は、既存店と同様にチラシインパクトになり、チラシによる集客力を失い、
 店舗運営レベルが問われてくることになる。
 考え方を変えなければ、それに対しての対応が図れない状況になってくる。

  “考え方”

 地域の競合に負けないチラシ価格で、負けない集客力を競い、負けない売場で
 話題性を得て、固定客を高い位置で獲得し、既存店への道筋を作る。

  それが従来の新店の方向性だとすれば、今後は、

 その後を受け、獲得した固定客をしっかりと繋ぎ止め、日々安定して来店して
 頂き、当店の買物から、豊かな暮らしを創造していただける普段のお店。

  としての考え方へ切り替えなければならない。

 先日のチーフミーティングで、チーフに話した。

  「我々の、企業の新店としての責務は終了した。今後は、既存店として、いか
  に利益貢献できるかが最大の課題だ。それ故、チラシ効果でお客様を獲得す
  る数値を重視するのではなく、普段の安定した売場維持から固定客を確保し
  安心して来店していただけるお店、そして、一人一人のお客様の豊かな暮らし
  に貢献できるお店を、地道に作っていく事が我々の使命に変わったのだ。」

  「その為には、固定客に気持ち良く買物をして頂けるコンセプトが最大のポイ
  ントであり、基本の「接客」「清掃」「品切れ」「鮮度」の4Sが最重要課題だ。」

 そういう話をしておかないと、

  “特売が弱くなったから、売上が落ちた!”

 とか、

  “生産性を求められるから、売場維持が出来ない”

 とかの、従来の延長線での発想しかできなくなる懸念があったからだ。

  “既存店としての、我々の課題”

 それを、新たな発想で解決していかない限り、我々の次なる成長は訪れない。

 そして、チェーンストアとしてのスーパーマーケットの成長とは、既存店の成長
 であり、従業員の成長であり、普段の暮らしの追求に向かうのである。



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2010年11月 2日 (火)

流されたくない

皆さん、こんにちは。
 食品スーパーで店長をしている「てっちゃん」です。


最近、どうも “流されているなぁ~” と感じるている。

 水の流れを変えたい、と感じているのだが、流されてしまっている。

  “何故かなぁ~。何故流されるのだろうか?”

 軌道修正をしなければならない時期であり、そのような状況が迫りつつあるの
 だが、なかなか遅々として進まない。

  “なぜだろうか?”

 心の中に、二つの意識が同居しているのがわかる。

  一つは、「ここで流れを変えなければ、年末は悲惨な状況に陥ってしまう。」
  そして、「もう年末も間近、時間も無いし年末まで突っ走るしかないだろう。」

 二つの意識が、私の頭の中を巡り続けて、答えが見えてこない。
 敢えて見えないふりをして、時間に流される心地よさをむさぼっているのかも
 知れない。

 とにかく、外部与件に責任を押し付けるとすれば、この中途半端な時期が、私
 をそうさせるのかもしれない。
 課題は見えているのだが、どうも「体」が動かない。

  はやり、目標が明確になっていなければ、人間の行動力は衰えるものだ。

 しかし、スーパーマーケットの最大の目標といえる「年末」を前に、どうしても
 心がそわそわしていくのは、どのような心理状態なのだろか?。

 我々の体に染みついた、年末年始の繁忙期に対しての、絶対的な存在感が、
 優先順位を否応なしに「年末年始」に向けさせ、現状の数ある課題を潔く捨て
 させるだけの効果は絶大なのだろうか。

  “いまは、そんな問題よりも、商品面での道筋をつけていくべき時”

 そんな迷信のようなものが、私の頭をどんよりと覆いはじめているのだ。

  “そんな迷信を、なんとか振り払いたい”
 
 そのような積極的な意識と、

  “いやまてよ、商品面に意識を傾ける時期ではないのか?”

 そのような、二者択一の選択意識が強くなっている。

 そうして、ようやくたどり着いた結論。

  “まだまだ二者択一の時ではない。同時進行で突っ走る時だ”

 11月。

  年末まで二カ月もある。
  そう思わなければ、じっくりと腰を落ち着けてコトには当たれない。

  “いや、あと二カ月後を考えると、急いで基礎固めのコトを起こすべき時”

 そう頭を整理させ、コトに当たりたいと思う。
 
  本日は、このブログを書きながら、頭の整理をしました。
  支離滅裂だったと思います。
  失礼しました。

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2010年11月 1日 (月)

足利エリアMR⑦

皆さん、こんにちは。
 食品スーパーで店長をしている「てっちゃん」です。


先日、ある友人から言われた。

 「てっちゃん、足利エリアが更に大変な事になっているよ。悠長に栃木エリア
 をMRしている場合じゃぁ~、ないよ!。」

  「えっ、どうしたの?。大変な事になっているから前回MRしたのよ。」

 「更に大変な事が “進化” しているんだよ。」

  「えっ、どういうこと?。」

 ってな訳で、更に足利エリアをMRしてびっくり。
 ここは、全国競合マップの縮図ではないのか?、と思えるほど面白くなっている。
 (*すみません、他人事のような書き方で。)

まずは、火付け約の「M社」。

 相変わらず、毎日お買い得価格を店舗外側のガラスに貼り込み、野菜中心に
 驚異的な価格(きゃべつ59円、大根59円、きゅうり19円等)の継続。

 そして、青果売場では、これでもかと上記3品を惜しげも無く量販している。
 更に、隣接するホームセンターの集客日だったのか、その流れを受けての
 お客様も結構買い回りしていたようだ。

  しかし、・ ・ ・ 。

 価格以外の売場の魅力を高める努力はあまり見られない。
 アイドルタイムでの清掃等は実施していたが、売場での商品陳列以外の工夫
 は無い。

 グロサリー部門での商品メンテナンスも少ない。
 欠品商品も結構多く、特に和デイリーでの品切れが目に付く。

  “これで、利益が出るのか?”

 聞こえてくる噂では、この店舗の赤字幅は更に倍増しているという。
 お客さまの買物かごを覗いても、上記野菜類が中心で、ワンストップの役割を
 為していない。

 計画上の売上が未達なのか、利益率が未達なのか?。
 いずれにしても、自滅の道を突っ走っていることだけは確かなようだ。


次に、「T社」。

 前回のMRでは、単に野菜の価格合わせが中心だったが、今回のMRでは、
 チラシ上は他1店舗と合わせて単独チラシを組み、店内も改装し、通路幅
 等をしっかり確保し、正面のグロサリーエンドを中心に「EDLP」を強烈に打
 ち出していた。

 品揃えやレイアウトを大きく変更したわけではないが、「EDLP」以外のチラシ
 も相当価格に振った内容に変更されている。

  しかし、そこまでしても、安さ感が出ていないのはどういう事だ。

 野菜自体の価格訴求は、この企業の得意とするところで、その戦略は今に
 始まった事ではない。
 それが更に多少進んだところで、大きなイメージチェンジにはなり得ない、と
 言う事なのだろうか。

 この企業の強みは、どんな小規模店舗でも、本部指示がしっかり実現され
 意志疎通がしっかり通じていること。
 更に、基本レベルも高く、安心して買い物が出来る強みがある。

  逆に言うと、買物の楽しさも少ない。

  “食べてみたい、使ってみたい、組み合わせて料理してみたい”

 これが無い。
 あくまでも基本に忠実で、それ以外のことは追求しない。
 徹底して、企業の目指す基本以外には目もくれない。

  ブレ無い企業が、ここに来てブレてしまった。

 これを機に、迷走しなければいいが。心配してしまう。

そして「Y社」。

 「M社」の価格破壊に一番初めに追随した企業。
 そのようなスピード感は流石だ。
 それは、店舗責任者(店長)の判断を越え、トップ判断に委ねられたのだろう。

 そして、そのような判断が下されたこの企業は、強い。
 相手が根を上げるまで、徹底的に叩く。

 この企業の本来の強みである、買物の楽しさや買いやすさ、そして安心感。
 更に、価格が備われば、鬼に金棒なのだろうが、逆に青果の鮮度感や提案力
 が見えてこないのが残念だ。

 価格に走ればどうしても、商品回転に追われ、売場が雑になる。
 しかし、それも売れている証拠ともなれば、まずは結果を検証すべきか。

更に「A社」。

 かっては火曜日ともなれば、ここの駐車場は満車状態で、駐車待ちの列が道
 路を塞いでいたのだろうが、今は昔。かっての火曜均一祭の勢いは無い。

 更に、鮮魚コーナーのテナントの鮮魚専門店が抜け、自営のみの営業に切り替
 わったようで、その入替え処理が上手くいっておらず、良くわからんコーナーが
 展開されていたり、平台の流れが良くわからん状態でレイアウトされていたりと
 四苦八苦しているようだ。

 青果の売り方、果実の価格設定などは絶妙であり、青果で持つ企業として、そ
 れを武器に更に攻め込んでほしいものだ。

最後は「T社」。

 売場は、いつ行ってもきっちりしている。
 この立地にあった惣菜の提案なども的を得ている。
 精肉の品揃え、陳列技術、更に高単価商品の売り方なども見事だ。
 トレイの使い方も、進化してきている。

  しかし、お客様が少ない。
 
 昼時の為、レジ解放は4台だったが、それにしてももっと集客しても良さそう
 だ。

 この企業も、「EDLP」の実験店舗を作ったりもしているが、この店舗はそのよう
 な位置づけでは無さそうだ。
 このようなとんでも無いエリアにあって、あくまでも商品提案と価値訴求で臨む
 姿勢を買いたい。

 後は、小山に出店した新店を受け、どれだけ既存店として利益貢献を求められ
 るかで、この店舗の政策が決まってくるのだろうと思われる。

そして、
 足利エリアのもう一つの別エリアでは、安定した運営をしているのかと思いきや、
 更に、大変な事態となっていた。それは次週月曜日にアップしたい。

PS
 足利エリア⑦のMR写真です。どうぞ。
 http://tetu-syoubai.cocolog-nifty.com/photos/asikagamrnana/
  


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