さくらんぼを仕掛ける

皆さん、こんにちは。
　食品スーパーで店長をしている「てっちゃん」です。


本格的に「果実」に入り込んで、約一カ月。

　ほんの軽い気持ちで入り込んだが、今では「のめり込んで」しまっている。
　週末の単品量販の仕掛けを考えると、本当に「ワクワク・ドキドキ」の体感だ。

　それは、仕掛けた単品では、必ず全店１番の売上を達成する事と、地域１番の
　売場を作る事を、自分に課しているからだ。

　嗜好性の強い「果実」の単品量販により、店舗規模や店舗集客力の壁を越えて
　単品量販の商品だけは突出した売上を記録出来る事が、見えてきたからだ。

　更に、全店１番、地域１番を自分に課すという「誓い」が、いい意味で、日々の
　緊張感を自分自身に与えてくれる。

　　そして今週は、「さくらんぼ」の単品量販だ。

　「さくらんぼ」に関しては、今週の最大ピークに向けて、先週から布石を打ってき
　た。

　当然、全店１番と地域１番を目指して「発注数量」「売場造り」と連動させ、地域の
　お客様へ、当店の「さくらんぼ」のロイヤリティーの拡大を図ってきたつもりである。

　　如何に、最大ピークへ向けて、お客様の「さくらんぼ」への関心を「当店」へ向け
　　させるかが、ピーク前へ向かう前週の「布石」となる。

　そして、いよいよ「さくらんぼ」の最大ピークを迎えた。
　チラシも、初日の木曜日に１パック２９８円の価格で日替わり特売が入っている。

　　週毎に「さくらんぼ」の単価が下がってきているのがわかった。
　　先週は、１ｋ箱を仕入れ、インストアにて298円～箱売り1980円まで品揃えし、
　　外部のマネキンさんが頑張ってくれて、全社一位を維持した。

　そして今週は、298円の売価で、どこよりも先に「298円」ラインのチラシが入る
　事を前提に、発注数量を考えた。

　担当者が、私に聞いてい来た。

　　「店長、明日のさくらんぼは、いくつ取りますか？。明日のチラシを見ると、
　　売価が398円に上がっているんですけど。」

　　　「なにぃ～～～っ。」

　　本当だ。ゲラでは２９８円だった「さくらんぼ」の価格が、明日のチラシを見ると
　　398円に修正されていた。

　　　「原価はいくらだ！？。」

　　「はいっ。十分２９８円で売れますよ。」

　　　「よし、開店から298円で行け。そして発注数量は、６００ｐ分だ。」

　　「えっ、ぇ～～～。６００ｐですか？。わかりました。１８万分ですね。」

　　　「そうだ。１８万だ。多少残っても、翌日売れるだろう。」
　　
　どこから、１８万が出てきたのか？

　　“勘”　だ。

　先週の、マネキンさんが入った土曜日で、約１０万の売上と作った。
　そして、今週の特売初日は特売価格より１００円安で、２９８円の販売。

　　その与件を考慮すると、私の頭が急速に回転し瞬間的に１８万が湧いてきた。

　そして、翌日。入荷した６００ｐを、トレーナーと共に売場に出し切った。

　　すごい売場になった。こんなに「さくらんぼ」を売場に出して展開したのを
　　見たのは初めてだ。
　
　多少、箱売りや高単価品を品揃えしたが、ほとんどは２９８円のアウトパック品で
　の展開だ。

　　“特売初日で、低単価で徹底的に量販するには、アウトパックに絞ろう”

　そんな思惑が強く支配したため、極力２９８円でスペースを確保した。
　
　　そして、翌日。当然活発に動いた。

　最終的には、約５００パックの販売。トータル１６万の販売まで伸びた。
　翌日は、その残とバイヤー送り込み（６００パック仕入れても、更にバイヤーから
　送り込みがあったのです）を手詰めで商品化した、販売して、売上を稼いだ。

　　そして、いよいよ週末の数量計画だ。

　私は、悩んでいた。

　　“木曜の特売初日は、アウトパックで徹底して量販した”
　　“週末は、どうしようか？”

　同じ、アウトパックでは、２９８円より安価に売価設定しなければ、お客様は納得　
　しないだろう。

　しかし、アウトパックでは、利益が取れない。

　　“Ｌサイズの１ｋ箱を仕入れて、手詰めで量目を増やして、高単価を維持しよう”

　そして、担当者に言った。

　　「週末は、１ｋ箱を仕入れて、手詰めで単価アップと利益拡大を図ろう。」

　　　「それで、１ｋ箱を何ケース仕入れますか？。１００ケースもいきますか？。」

　　「いや、２００だ。土日で、２０万の販売だ。」

　　平日の特売時には、低単価で徹底して単品量販を図った。
　　週末には、単価アップ、量目アップ、そして、粗利確保。それでもお客様から
　　は「安いわねぇ～～！。」と言わせる単価と商品価値を見出すことが、課題だ。

　　その為には、全て手詰めで、SKUを拡大さ１ｋ箱も量販させ、２日で２０万を目
　　としよう。

　　そして、担当者は答えた。

　　　「ひぇ～～。２００ケースですねぇ～。はい、かしこまりぃ～。」

　　翌日の、土曜日。

　　　私は、朝から、机を運び込み、入口正面のさくらんぼ売場を設置し、
　　　更にそこに作業台も括りつけ、１ｋ箱を売場で盛りながら、商品化と
　　　陳列をその場で実施した。

　いわゆる「さくらんぼ盛りつけライブ販売」だった。

　　競合店の店長から、同じく競合店の幹部の方とか、かっての企業の鮮魚の
　　ドンとか、いろいろなお客様との会話もまた有意義なひと時だった。

　試食を食べ、商品を吟味し、皆が必ず言う言葉。

　　「いやぁ～、安いわねぇ～。どうしてこんなに、安いの？。」

　　　「それは、年間３６５日のなかで、今週が１番、さくらんぼが安くなる週だから
　　　ですよ。今週さくらんぼを食べないで、いつ食べるんですか？」

　　そうこう受け答えをすると、概ねのお客様は購入してくれる。
　　土曜日は、まるまる売場に張り付いて、売場の基礎を作り、明日の前準備を
　　した。
　　インストアで手詰めをしなければ、商品自体が無い。
　　明日の分まで、徹底して商品化をしよう。

　　そう思うと、気分が晴れてきた。
　　週末は「インストア」に絞る事で、「利益」「試食」「量目」「話題性」含めて、
　　地域のお客様へ、果実のロイヤリティーの拡大には大いに貢献出来た
　　４日間だったと思われる。

　とかく、「さくらんぼ」は、非常にデリケートな商品である。
　入荷2日後には、1ｋ箱の中にも、パック詰めの中にも、数個は痛みが出てくる。
　だから、刺身と同じ感覚で発注、展開、売切りを実施しないと大量にロス・廃棄
　を発生させてしまう単品だ。　だから、どこも単品量販したくないカテゴリー。

　　だから、「今年は徹底的に仕掛けてみよう」、と思った。

　さくらんぼの最大ピークのこの一週間。
　
　　昨年、私が在籍した店舗の一週間の販売金額は、約１０万。
　　今年、私が在籍している店舗の、今年の金額が、　約５０万。

　他人がやりたくないカテゴリーに手をつける事が、最大のチャンスに生まれ変わ
　るという証明である。