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2010年4月 7日 (水)

相互依存の関係

皆さん、こんにちは。
 食品スーパーで店長をしている「てっちゃん」です。


先日、あるバイヤーが来店した。

 「てっちゃん店長、スイートポテトの量販、ありがとうございます。ところで、これだ
 け量販できた要因は何ですか?。」

 先日のブログで「追随するもの」を記した。
 http://tetu-syoubai.cocolog-nifty.com/blog/2010/03/post-b022.html

 そして、その担当バイヤーの開口一番の会話が、それだ。
 私は、少し迷った後に、言った。

  「お店が美味しいと感じて、売らなければならない商品だと思ったからだ。」

 量販出来た要因と問われれば、それしか答えようが無い。

  バイヤーが聞きたかったのは、そう言う事ではなくて、
  如何にして、単品量販出来たのかの、ポイントを聞きたかったのだろうが、
  私に言わせれば、「売る」という気持ちになるかどうかが大切なのだ。

 私は、当然の事だが、この商品を私一人で売ったとは思っていない。

  この商品を製造した企業があり、それを仕入れたバイヤーがいて、
  その商品を販売した店舗があり、購入されたお客様がリピーターとなって、
  更に購入を繰り返すから、量販が継続される。

  継続して売り込んでいく、と言う事であれば、お店と顧客の関係がメインに
  なってしまうが、そこに行き着くまでには、店舗の努力以前に、メーカーと
  バイヤーの努力の領域のほうが、圧倒的に広いと言う事でもある。

 店舗は、メーカーとバイヤーの想いを引き継いだだけだ。

  しかし、タダ引き継いだのではない。

 意志を持って、引き継いだのだ。

  それは、バイヤーの想いを更に湧き立たせて引き継いだと言える。

 だから、バイヤーが想像する以上に単品量販出来たのだ。

  仕入れという「間口」は、圧倒的にバイヤーの方が、広い。
  しかし、販売という「間口」は、店舗に軍配が上がる。

 だから、お互いに相手に委ねる関係になっていくのだろう。

  従来は、仕入れと販売は同一人物が担っていた。
  スーパーマーケットという業態がチェーンストア化する上で、仕入れと販売の
  役割を分割し、お互いに、プロフェッショナル化させていくと、仕入れのプロと
  販売のプロ同士の、相互依存の関係が醸成されてくるものだ。

 だから、バイヤーの予測を越えて、単品がある特定の店舗で爆発するのだ。
 それには、店舗の予測を越えた「商品」が軸にならなければならない。

  “この商品なら、お客様に感動を与える事が出来る商品だ”

 このような、感動だ。
 こんな感動を受けた商品なら、誰だって、タダ出しはしない。

 必ず、目立つ場所で、目立つ陳列で、目立つ「訳ありPOP」にて説明する。
 そして、常に、手を掛け続け、いつでも満タン状態の売場を維持し続けるから、
 妥協しないその姿に感動するから、お客様が購入していくのだろう。

  だから、「バイヤー」と「店長」とは、相互依存の関係でなければならない。

 それによって、お互いに、相手のプロフェッショナルな部分を認め合い、
 その部分に関しては、お互いに依存し合い、安心して自らのプロフェッショナル
 な部分に磨きをかけられるのである。

  だから、店舗は更に販売力に磨きをかけなければならず、
  バイヤーは、更に仕入れ力を磨いて、作曲をしなければならない。



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コメント

ハナハナさん、コメントありがとうございます。
素晴らしい経験をしましたね。
そんな経験を積み重ねていく事で、お客様との関係やレジの従業員同士の関係が、より強固に結び付いていく事でしょう。さぞや、バイヤーも喜んでいるのでは。
更に大切なのは、その後のその単品の売り方。
一回こっきりで、また元の売り方で、上段で1フェースではもったいない。
私なら、当分は下段で4フェース確保してリピーターを増やしていきますよ。
そうやって単品を育てていく。その繰り返しが、プロパーが強くなる、という事なのです。
それは、日配担当者の仕事でもある。その日配担当者との良好な関係を崩さずに、店長を軸に進めてください。

投稿: てっちゃん | 2010年4月 7日 (水) 08時21分

てっちゃん店長様
先日、レジが担当している冷ケース平台で「塩豆腐」の企画をしました。
発注数は店長と相談しながら二日間で300個の計画。ところがうちのような小さなスーパーで「一種類の豆腐300の発注なんてありえない!」と日配担当パートさんが驚いて異議申し立てにとんで来る始末。
さすがにその形相におののき意気消沈していると、レジの友人が「あんなこと言われたら燃える!頑張って売ろうよ!」と試食の応援を買って出てくれました。
当日は長尺手書きポップと試食で一日192個の販売数となり結果的に大成功でした。
売れた事の喜びと同時に友人の熱い思いやチームワーク、商品に対する思い入れ、などなど沢山の事を学びました。
もちろんその後日配さんとの関係も良好で以後はいろんな面でバックアップしてくれています。
うまく行かない事も多く毎日が大変ですが供給以外の事でも沢山の発見があります。
てっちゃん店長に報告したくて!

投稿: ハナハナ | 2010年4月 7日 (水) 07時22分

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