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2010年4月27日 (火)

定番への戻し方

皆さん、こんにちは。
 食品スーパーで店長をしている「てっちゃん」です。


1カ月の重点販売。

 どの企業でも、月間中目と称して、単品を売り込む。

  しかし、

 その単品量販期間が終了すると、当然のように、元のさやに納まる。
 元のさやとは、いつもの定番に戻る、と言う事だ。
 そして、当然のように、売上も元に戻る、と言う事だ。

  それでは、意味が無いではないか。

 せっかく、通常月間30個の商品を、重点販売期間で月間3000個まで
 販売数量を伸ばしておいて、その後、また月間30個では、意味がない。

  この期間は、供給者も販売者も、お互いに「腹」を痛めて頑張った。
  この努力を無駄にせず、今後に、どう活かすかが、「事の本質」なのだ。

 本来は、この月間の量販期は、「お試し期間」なのだ。
 ここで、価格的にも、展開的にも目立ち、購買した。
 そのお客様が、感動して、リピート購入をされる段階からが、
 その本質の領域へ向かっていく。

  月間重点販売するという「本質」は、
  如何に、その後のリピートを倍増させるかだ。
 
 そして、その繰り返しで、定番全体のリピート購入が倍増し、
 定番全体の底上げが図られ、定番が強化されていく。

  月間重点販売商品の、定番への「戻し方」が、最重要課題となる。

 この戻し方次第で、本来の目的のリピート購入が結びつくか否かが決定される。

 以前のブログでも記したが、「スイートポテト」の単品量販を実施した。
 
  バイヤーとのやり取りから、15万分の仕入れをして、単品量販したら、
  月間で30万分の販売につながった。

  通常、1日5個程度の販売数量の単品が、重点販売期間で100個の販売。
  しかし、重点期間が終了してしまうと、元の1日5個に落ち着いてしまった。

   “これじゃ~、意味がねぇだろう~”

  私は、再度、10万分の「スイートポテト」を仕入れた。

   目的は、定番への戻し方の検証だ。

  前回は、一番目立つ場所での展開で、最大の販売数量を記録した。
  今回は、定番に近い場所での展開で、戻した後の数量を倍増させる。

   従来の定番数量5個に対し、戻し後は、20個に押し上げねば。

   その戻し方を検証する為に、今取り組んでいる。

  そして、それを成功させることによって、月間重点商品期間終了後の
  単品の、定番への戻し方の考え方を、まとめてみたいと思うのです。

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コメント

シュウさん、コメントありがとうございます。
一度捕まえたお客様は、二度と離さない。
この業界の鉄則です。
そう言う意味では、もっと貪欲に「一人一人」「一品一品」をしっかりと噛みついて離さない欲を持たなければならないのでしょうね。

投稿: てっちゃん | 2010年4月27日 (火) 19時40分

すいーとぽてとを、どれぐらいの方がファンになっていただいたのか結果が楽しみですね。
また、製造メーカーさんと共に努力して、市場をつくった商品そのままではもったいないですものね。
ひとつひとつ検証して、大切にされるてっちゃんさんのこだわり大変勉強になりました。
ありがとうございます。

投稿: シュウ | 2010年4月27日 (火) 18時58分

けんたさん、コメントありがとうございます。
日々の企画に追われて、以外に単品を時系列に見えなくなっていますよね。
ひとつひとつの単品の「人生」という切り口で捉えると、やはり定住する場所は「定番」。
それを抜き出して、平台等で量販する意味は、売上拡大と共に、単品のストレッチでもある。鍛えた単品は、定番で活躍してくれる事が最終目的という事。
日々の企画で、単品量販する事は、販売力を高める目的でもあり、大切な事ですが、その単品の今後の動向に注目するだけで、定番の底上げがなされれば、その後はパートさんが勝手に定番売上の拡大を維持してくれる。そんな考えも大切だと思うのです。

投稿: てっちゃん | 2010年4月27日 (火) 08時28分

おはようございます

すごい考察ですね
たしかにもったいない
なんのためにお客さまにPRしたのか
わからないですもんね
私もやってみます

投稿: けんた | 2010年4月27日 (火) 08時02分

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