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2010年1月24日 (日)

チラシと集客

皆さん、こんにちは。
 食品スーパーで店長をしている「てっちゃん」です。


チラシ、集客を図る為の大きな手段。

 チラシ合戦もピートアップし、どの企業も、週2回~3回平均で折り込まれる。

 先日、休憩室で、副店長と各社のチラシを比較しながら見ていた。
 そして、ある競合企業のチラシが目に入り、鍋企画のメニュー提案チラシを見て、
 私は、副店長に聞いた。

  「この鍋のメニュー提案のチラシを、どう思う?。」

   「良いと思います。売場作りのイメージが掴みやすいですね。」

 その後、休憩室で休んでいたパートさん達に、このチラシの効果の有無を
 聞いてい副店長は、事務所で仕事をしていた私のところに来て、言った。

   「店長、パートさんのチラシの事を聞いてみたら、この鍋のメニュー提案のチ
    ラシは、あまり見ないようです。逆に、違う企業のこのチラシは見やすくて良
    いようです。」

 副店長が見せたチラシは、ドラッグ企業のチラシであり、日替わり商品のみで、
 チラシのバックも淡い色で商品の写真の写りも見栄えが良く、升目状に配置され
 た単品と売価のみの、日替わり中心のチラシだ。

  私は言った。

  「お客様が見やすい、と言う事は、一見良い事のように思えるが、お買い得品が
   わかりやすいと言う事は、それだけ買われて終わりだ。チラシ本来の目的を
   理解し、チラシを集客のきっかけとして、その後の集客力と販売力を、いかに
   継続していくかが、一番大切な事だ。」

  「我々現場にとって、チラシとは集客を図る一手段であり、チラシが全てでは無
   い。チラシによって集客されたお客様に、いかにチラシ商品以外の、当店の良
   さを理解して頂き、豊かな暮らしの実現へ向けて、当店をいろいろと利用して
   もらうかが、店舗の知恵の出し所であり、現場の本来の仕事だ。」

  「だから、チラシ商品以外の、食事に必要な食材を、ワンストップショッピングを
   通して、当店で全てを調達して頂くように、売場のレベルを上げていくのが、
   本来の姿なのだ。」

  見やすいチラシを入れて、集客を図り、しっかりチラシ商品だけ買われて、帰ら
  れる。
 
  売上が下がれば、更に価格を出して集客し、チラシ商品のみを大量に買われ、
  デフレスパイラルへ陥っていく。

  チラシを入れても、集客が図れず、客数が伸びなくなってきたのであれば、それ
  は、チラシに要因があり、大きな問題として、チラシ戦略の変更を図らなければ
  ならない。

 しかし、

  チラシを入れて、集客が図られ、客数増は図られたのであれば、その後はお店
  の問題だ。

  集客されたお客様達へ、お店の努力で、いかに当店の便利さを理解して頂き、
  売上・粗利を拡大させられるか?。
  
  それには、旬の提案や原価交渉力、タイムリーな作りたてでの鮮度アップや、
  特売商品を起点にした「メニュー提案」での食材提案により、チラシ以外の商
  品を如何に便利に買い回りして頂くか、ワンストップショッピングによって買い回
  りして頂くかを、徹底して研究していけば、必ず売上と粗利は拡大してくるもの。

 店舗という現場の人間が、そこに行き着かなければ、現場力など語れない。

  現実は、どんどん二極化している。

 チラシに頼り、どんどん低単価へ向かい、低粗利に陥り、人材を失う企業。
 チラシに頼らず、点数拡大、粗利拡大、年収拡大し、人材が育つ企業。

  何を信じ、どんな道を選択し、どうのような結果を迎えるか?。

 今こそ、現場の人間が、その事を理解しないで、どうするのだ。

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商売」カテゴリの記事

コメント

marsさん、コメントありがとうございます。
このような時代だからこそ、小売の仕事の本質を理解しないと、未来が開けてこない。
世の世情は変化していくが、商売の本質は絶対に変化しない。だから家訓がいまだにその企業文化として守られている。
どんどん変化していく「集客手段」と、絶対に変化しない「商売の本質」。
奥の深い世界ですね。
今後とも、よろしくお願いいたします。

投稿: てっちゃん | 2010年1月24日 (日) 07時27分

おっしゃるとおりだと思います!
「チラシが弱いから客数が落ちているんだ」と投げやりな主任も多くいますが、何もかも販促部のせいにせずに、来店されたお客様に、いかに定番のものを買っていただくかに、もっと現場のわれわれが工夫していかねばならないと思います。
てっちゃんさん、新しい店舗でもぜひよきリーダーとしてがんばってください。遠くから応援しています。

投稿: mars | 2010年1月24日 (日) 00時08分

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