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2009年10月13日 (火)

ストーリー(物語)

皆さん、こんにちは。
 食品スーパーで店長をしている「てっちゃん」です。


最近、ベーカリーのレイアウトを多少変更した。

 以前は、トングの近くの平台で、価格訴求品を毎日企画していたのだが、ベーカ
 リー売場全体の買い回りを考慮して、価格訴求品をトングから一番遠い平台へ
 変更した。

 理由は、トングを取ったお客様が、近くの平台の価格品を購入してから、それ以
 外の品揃え品を見る事無く、そそくさとレジへ直行するパターンが多くなってしま
 い、どんどん単価低下と売上低下を招いたいた為だ。

  しかし、それも一歩間違えば、売上・点数低迷へ向かう序章になりかねない。

 それでも、敢えてレイアウト変更したのは、全体のレイアウトを有効に買い回り
 してもらう「ストーリー(物語)」を考えていく力を養い、品揃えを有効に活用し、単
 価を引き上げ、利益を創出させていく為だ。

  「売場のストーリー(物語)」

 どういう事か?。

  まずお客様は、ベーカリー購入の為に、トングと受け皿を手に取る。
  だから、トング脇、トング側の売場は、ベーカリー売場の中でも花形だ。

  その花形売場に、何を持ってくるか?。
  そこから、ストーリーがはじまる。

  今回は、その花形売場に「秋のスィートフェア」商品を持ってきた。
  以前は、一番遠い平台で展開していた商品群だが、敢えてトング裏の平台
  へ移行し、お客様への出会いの機会を増やした。

   目的は、新商品としての育成と単価アップ。そして、利益拡大。

  そして、従来の価格訴求品は、一番遠い平台へ。
  トングを取ったお客様は、いずれは価格訴求品へ向かう。

   そこへ到着するまでに、どう、ストーリーを描いて商品配置をするか?。

  その提案力が、まさに販売力であって、考える力でもある。

   例えば、トング脇の多段ケースで、まず食事パンの「ベーグル」を配置し、
   ベーシックな食事パンを購入していただき、裏を振り返ると、「秋のスィー
   ツフェア」のデザートが展開され、いろいろ目の保養をした挙句に、「アップ
   ルポテトパイ」を購入し、その向こうに見える価格訴求品を確認し、そこへ
   向かう途中で、大好きな「ラスク」があったので、明日のおやつに購入し、
   目的の価格訴求品にたどり着き、購入。

  途中で購入した商品が多かった為、価格訴求品の購入点数は減ったものの
  単価アップと、粗利アップは確実で、全体としての点数アップ、売上アップも
  期待できる。

   売場のストーリーを、どう仮説し、検証し、結果を出すか?。

  それを導き出す力。それが、仮説思考であり、
  それを養う事が、考える力をつける、ということだ。

PS
 宇都宮北部エリアのMR写真を載せました。どうぞ。
 http://tetu-syoubai.cocolog-nifty.com/photos/utunomiyahokubumr/

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