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2009年10月20日 (火)

レジの販売戦略

皆さん、こんにちは。
 食品スーパーで店長をしている「てっちゃん」です。


当社では、ポイントをためて有名ブランドの割引販売のキャンペーンをやっている。

 販促の一環として、ある一定の購入金額に対して、1ポイントを押印。
 ある一定のポイントにて、有名ブランドのシリーズを割引購入権利を有する
 事が出来るものだ。

 約3年程前から実施しているが、当店の場合は、売上金額の割には、この
 キャンペーンの実績は、上位店舗になれないでいた。

 周りの店長仲間からは、私がやる気が無いからだろう、とか、力を入れていない、
 とか、散々言われてきた。

 決してそんなことは無かったのだが、やはりどこかに、

  「そんな姑息な手段で、集客しても、来年に結び付かないだろう。」

  という想いがあったのだろう。

 そして、今回のキャンペーン。

  また、上位は無いだろう、とタカをくくっていた。

 キャンペーン当初。おそらく、スタートしてから一週間ぐらい経ってからだろうか、
 店長の一人が、電話をかけてきた。

  「てっちゃん、お宅のお店のキャンペーン商品の売上がトップですよ。
  どんな事やっているのですか。」

   「えっ、そういえば、そんなキャンペーン、やっていたな。」

 思えば、店内放送で、レジの女の子が、カミカミかみまくりのたどたどしい
 店内放送で、キャンペーン商品の案内と売り込みをしていたのを思い出した。

  そこからだった。
  私の何かに、“火” が付いた。

 毎日、前日までのデータをアウトプットし、レジに見せ、他店との比較をした。
 また、サービスカウンター周りの媒体関連を、鮮魚や惣菜の売場の棚の上に
 も設置し、お客様の目に留まる場所へ、どんどん進出させた。

  最後は、レジチーフと、最大の戦略の共有をした。

 「いいか、今度の量販日に、キャンペーン商品を徹底して売り込むぞ。
 その為に、量販日にお買い上げいただけば、どれだけお得かを、手書きで
 POP作成し、飾り付けろ。そうして、店内放送でも、バンバン、カミカミの案内
 をするんだ。必ず “カメよ” カムからお客様が聞いてくれるんだ。」

  量販日の二週間ぐらい前に、そんな指示を出した。
  レジも新体制になり、新しいチーフが赴任し、キャンペーンの取り組みにも
  変化が出てきたのだろう。

 そうして、順調に数値を伸ばしていったが、量販日が近づくにつれ、販売数量
 に頭打ちが出てきた。

 金額では依然トップだが、販売数量が低迷し、2位に下がってしまった。
 焦るレジチーフをよそに、私は冷静でいられた。

  必ず、量販日に逆転出来る。それも、圧倒的な数量をもって。

 レジの女の子達も、当日の購入を予定しており、ある程度の数量は確保でき
 ていたようだ。

  そして、当日。
  私は、前日までのデータに書き込んだ。
  「本日の目標販売は、40個、4万。レジの従業員で20個。残りはお客様20
  個の目標だ。」

 量販日も好調だったが、キャンペーン商品も好調に販売数量を伸ばした。
 午前が終了した段階で、すでに20個販売。これに、従業員の個数を加えれば、
 すでに目標達成ではないか。

 やはり、お客様も、この日の購入を決めていた方が多く、買い控えしていた
 ようだ。

 それも、結局は、レジの販売戦略と行動が、全てを決めたのだ。
 
  そして、販売数量は、午後になっても衰えを見せなかった。
  私も嬉しくなって、2時間おきに、現在の販売数量をレジに報告した。

 それにしても、本当に、衰えを知らなかった。
 数量が頭打ちになって、本当に、量販日に来てくれるのか?、との不安。

 こんな戦略と販促で、本当に、お客様に伝わり、お客様の購入動機を動かして
 いるのか?。との疑問。

  結果が出る前は、本当に、不安であり、疑問であった。

 しかし、信じてやり続ければ、必ず伝わるものだ。
 あれだけ、「カミカミ店内放送」でお知られせした努力は、必ず、結果として
 現れてくるものだ、と思わざるを得ない。

  これが、百貨店のアナウンスよろしく、流暢に、上品に、滑らかに放送した
  のでは、逆に伝わらないのかも知れない。

  スーパーの店内放送は、やはり、「身内感」をいだいてもらってこそ、伝わる
  のだと思う。
  また、一見場違いな、「鮮魚」の刺身の上や、「惣菜」の寿司の上に
  ディスプレイを設置するから、主婦や女性の目に留まるのかも知れない。

 最終、70個以上の販売。そして、金額も約7万。
 レジも全員、「すごい!、すごい!」の連発。

  また一つ、私もお店も、学ぶものの多かった量販日だった。




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