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2009年9月

2009年9月30日 (水)

“部下の強み”を活かす

皆さん、こんにちは。
 食品スーパーで店長をしている「てっちゃん」です。



昨日のブログで「競合対策の本質」を記した。

 その中で、「自店の強み」を徹底して磨き込んで差別化していく事を記した。

 そして、それは、決して商品面の話しだけではないのである。
 それは、自らが率いる組織の人材にも言える事だ。

 店長の仕事の一つとして、不振部門の強化が挙げられる。
 それは、スーパーマーケットの集客力の本質として、
 各部門の集合体としてのスーパーマーケットの中の部門バランスが大きく崩れる
 ことによって、集客力を失い、一部門の不振が全部門の不振へと波及し、いずれ
 は、粗利構造が崩れ、いずれボディーブローのように経営を圧迫していくからだ。

  だから、店長は、自ら率いる店舗に「穴」を作ってはいけない。
  現実に「穴」があるのであれば、いつまでも放置してはいけない。
  早急に「手」を打ち、穴埋めをしなければ、いずれ広範囲にダメージを受ける。

 しかし、それと同時に、自店の強みに、更に磨きをかけていく事も大切な事。
 それは、昨日記した「商品面」での強みもあるが、「人材面」の強みを磨いて
 いく事も大切なマネジメントだ。

 店舗の競争とは言っても、人事異動や退職入社による人の入替えも多い。
 一年間、まったく同じ人員で仕事をすることなど、不可能な事だ。
  
  今いる人材で、いかに最強な売場つくりをするか。

 これが、店長に課せられた使命でもある。
 そして、人材にもいろいろなタイプがいる。
 まずは、その一人一人の持ち味を認める事だ。

  人には、長所もあり、短所もある。
  それは、店長とて同じ事。
  大切なのは、自分の長所が自ら理解し、
  常に得意とする長所を伸ばそうとする態度を表に出し続ける事だ。

 それを、オーケストラの指揮者としての店長が、どうリードするか。

  長所を伸ばそうとし、短所には眼をつぶり、行動を認めるのか、
  短所を改善しようとし、ある程度枠にはめた行動を促すのか。

 それは、部下のキャリア、性格、能力でさまざまだろう。
  
  大切なのな、その事を通して、部下の未来を約束するという上司の態度だ。
  そして、もっと大切なのは、上司自らのマネジメントスタイルを表明し、
  そのようなマネジメントスタイルで、部下に接し、未来へ導くことの意志疎通。

 その事さえブレていなければ、後は、どんな接し方をしても、間違いではない。
 
  ある場面では、叱り。
  ある場面では、褒める。
  そして、ある場面では共に悔しがり、共に喜ぶ。

  言い方とか、表情とか、言葉を発するタイミングとか、
  そんなのは、枝葉の部分であり、テクニックに過ぎない。

 大切なのは、部下の未来を約束している、という上司の態度だけだ。

 なんか、キーボードを打っていて、表題とはだんだんズレていくのが
 わかってはいたのですが、思わず記してしまいました。失礼しました。

PS
 水戸市街地MRの写真を載せました。どうぞ。
 http://tetu-syoubai.cocolog-nifty.com/photos/mitosigaiitini/



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2009年9月29日 (火)

競合対策の本質

皆さん、こんにちは。
 食品スーパーで店長をしている「てっちゃん」です。


競合対策。

 新規競合が出店するごとに、特売、品揃え、価格、商品造り等を見直し、
 自店の売場を一段とレベルアップさせる事。

  そういう意味では、新規競合の出店という機会を得ることは、その店舗、企業
  にとって、将来的には組織力を高める大きなチャンスなのだと言える。

 しかし、それはあくまでも、チャンスにすぎない。
 競合出店という機会に際し、どう行動し、どう組織、店舗をレベルアップ出来るか
 にかかってくる。

 新規競合が出店し、まず手始めに実施する事。

  価格合わせ、品揃え合わせ、鮮度基準の改善、開店品揃えの改善
  接客面、清掃清潔面、日付管理、開店・閉店時間の見直し等。

 新規競合が新しいハード面を引っ提げてオープンするわけだ。
 自店よりも新しい店内で、新しいコンセプトを持って、何も無い所に開店する。

  よって、上記対策を打つものの、当面は影響が出ないわけがない。
  それでも、店舗の基本レベルの向上は図らなければならない。

 それは、前述の通り、競合出店をチャンスととらえ、組織力を高める為だ。
 その意識を持たない限り、企業・店舗の明日は絶対に来ない。

競合に勝つ。

 これは、どういう事か?。
 数値回復を一つの指標としても、上記基本レベルの向上を図っただけで、
 数値は回復するのか?。

  それは、無い。

 基本レベルの向上とは、ようやく、競合と戦えるステージに乗った、と言う事。
 問題は、そこから先だ。

 何が、必要なのか?。

  圧倒的、「差別化」 だ。

 すぐに、圧倒的差別化が、実現できるのか?。
 それも、無理だ。

 “じゃぁ~、どうすりゃぁ~いいんだぁ~?”。

  自店の強みに、磨きをかけ続けていく事だ。 

 どんな企業、どんな店舗でも、自店の強みは必ずある。

  価格とか鮮度とか品揃えとかの、大まかな括りでは無く、
  もっと、細かい部分での、商品一品一品をとらえた時の
  他競合と比較して、支持の高い商品力のことである。

 だから、商品部と販売部がどれだけ意志疎通を図り、一体となれるかだ。
 
  私の持論だが、「強い商品を持たない限り、強い店舗にはなり得ない」

 それは、武器を持たないで、竹槍一本でB29に向かうのと同じ事だ。
 
  まずは、相手より強い商品を持つ事から始まる。
 
 それは、扱いずらい商品でもある。
 高い販売能力を持たない限りは、売りこなせないからだ。

  扱いずらい、強い商品を得て、それを販売部が磨きをかけて売りこなす。

 それが、まさに、「競合に勝つ」 と言う事だ。
 それが、まさに、「圧倒的、差別化」 と言う事だ。

  例えば、「産地直送」 は、どこでも、やる。
  しかし、売りこなせない。
  いつしか、ジリ貧になり、店舗の不評もあり、ロスリーダーとなり、
  マネジメント層から、中止の号令がかかる。

 どの企業でも、一度は経験のある、実態だ。

  しかし、 ・ ・ ・ 。

 この産地直送商品は、非常に鮮度が良い。
 これは、誰でも認める事。

  その、高鮮度のまま、お客様に食べていただたら。
  そういう販売を継続し続けながら、お客様の評判を得たなら、
  これは、「圧倒的、差別化」 だ。

 競合店が、絶対に、真似の出来ない、「圧倒的、差別化」 だ。

  そこまで、やる、と言う事だ。
  そこまでやるから、お客様に、ようやく、産地直送の鮮度が伝わるのだ。

 それは、商品部と販売部との連携の芸術でもある。
 お互いに、強い商品を育てる、という「覚悟」を決め、
 お互いに、連携し合い、強い商品に磨きをかけ続け、
 いつしか、圧倒的差別化できるレベルへと、育てていくという、長い道のり
 の物語(ストーリー)だ。

  自社ブランドのサクセスストーリー。

 その事に対して、企業が、一体となれるか?。
 それだけの、事だ。

PS
 水戸市街地MRの写真を載せました。どうぞ。
 http://tetu-syoubai.cocolog-nifty.com/photos/mitosigaiitini/

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2009年9月28日 (月)

水戸市街地MR

皆さん、こんにちは。
 食品スーパーで店長をしている「てっちゃん」です。


水戸県庁の隣に、今年出店した「M社」。

 前回MRした時は、方針説明会による、生憎の店休。
 今回は、満を持してのMRだ。

「M社」。

 本拠を福島県の沿岸部に置き、ここ数年で戦略的に南下出店をしてきている。
 このお店も、500坪程度であろうか。食品主体に、生活雑貨の品揃え。

  この企業は、青果・鮮魚の集荷力に力をいれているようだ。

 入店してすぐ目につくのは、生産者のこだわりの「梨」の展開だ。
 土のこだわりの説明、生産者の味への追求の説明POPが掲げられ、

  「一度は、食ってみてぇ~。」 と思わせるダイナミックな展開だ。

 だから、正面の果実は、2個580円のこだわり「梨」と
 2個「480円、3個「680円」の大玉の「柿」の展開。

  一個100円の「梨」はどこにも無い。いや、あった。サイド展開で打ち出し。

 しかし、どうしても、一番初めに、農家こだわりの梨を見せられると、
 ついつい、その「食べてみたい」という誘惑に負けてしまうのが人間だ。

 そうやって果実の前面を、こだわりの商品で展開している企業は少ない。
 このお店の青果の単価は、高いだろうなぁ~、と思ってしまう。
 果実の展開に関して、非常に参考になる、売り方だった。

  野菜に関しては、徹底した鮮度、価格の提案。
  鮮魚も、丸魚を主体にした鮮度、価格の提案が目に付く。

 但し、水戸県庁付近の都会の客層を相手とした品揃えと言う意味では、
 もうひと工夫が必要か。
 
  すぐ食べれる、手間のかからない、料理提案された売場の考え方が少ない。
  それが、このお店の鮮魚の良さなのかも知れない、が。

 精肉も、牛肉を中心とした焼肉、すき焼きの品揃え、提案が極端に少ない。
 店舗バランスが、青果・鮮魚に特化した店舗コンセプトになっているようだ。

対して、その2K離れた住宅街の中に立地する「Y社」。

 立地は良くない。交通の便も良くない。
 他の商業施設と組んでの出店だが、立地条件は如何ともしがたい。

 しかし、以前MRしたときと比べると、店舗運営も明らかに進化している。

 集客力は、明らかに「M社」が勝っているが、部門のバランスが良い事とと
 グロサリーまで含めた提案力は、圧倒的に「Y社」が勝っている。

  青果・鮮魚・精肉の生鮮三部門の基本的な、鮮度、品質、品揃えのバランス
  更には、買いやすい配列と量目、そして、惣菜ベーカリーも含めた、普段の
  買物のバランスが、非常に良い。

 「いつ行っても、安心して買い物が出来るお店。」という近隣のお客様の声が
 聞こえてきそうな、真面目な売場つくりをしている。

  “流石だ”

 と思ってしまう。「Y社」の強みは、どのお店も、同様のレベル水準だ。
 本部と店舗の連携、店長を中心とするマネジメント、パートさんまで含めた
 店舗運営の仕組みが定着していない限り、全店が同様の水準を保つこと
 は出来ない。

 かと言って、全店が同様の商品展開をしているかというと、そういう事は
 全く無い。
  各店が競合とお客様を知り、自分のお店の商売をしている。
 その水準が、高いのである。
 だから、一店舗一店舗の強さがあるのだ。

PS
 水戸市街地MRの写真を載せました。どうぞ。
 http://tetu-syoubai.cocolog-nifty.com/photos/mitosigaiitini/



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2009年9月27日 (日)

カセット・デッキに想いを寄せて

皆さん、こんにちは。
 食品スーパーで店長をしている「てっちゃん」です。


最近、カセットデッキを2台購入した。

 理由は、店内でのカセットデッキでの吹き込みで、賑わいを出すため。
 現在1台所有しているが、常時「青果」、「鮮魚」、「惣菜」での「本日のおすすめ」
 の吹き込みにより、常時、肉声を出し続ける物理的無理を改善してくれる。

 従来の1台に関しては、その日のサービス強化部門で使用していたが、
 まずは入口の青果で、お店の賑わいを出していかないと、お店の空気が
 盛り上がらないと、強く感じたからだ。

  お店の商品をお客様に伝える。

 その方法は、いろいろある。
 商品自体の訴求力。更には、その商品の展開の仕方からの演出
 更には、立体的に関連販売や媒体による訴求力。試食での味の訴求。
 最後は、聴覚による、耳からの訴求力だ。

  「カセットの音がうるさくて、ゆっくり買物が出来ない。」

 そんな理由から、最近の小売からカセットが消えてしまった。
 しかし、歴史は繰り返す事も事実。

  どこでも同じような、優雅な店内の内装のお店が増えてくると、
  逆に、喧騒な賑わいのある、活気に満ちたお店への回帰だ。

 私、はどんな手法を用いても活気がある店舗の方が、集客力が高いと信じている。
 そして、そのカセットデッキを用いて、商品を育てて置く事を主眼に活用していくこ
 を目的として、購入しようと考えた。

 カセットデッキに関しては、以前のブログ「レジチーフの退職」でも記した。
 http://tetu-syoubai.cocolog-nifty.com/blog/2009/05/post-8d8b.html
 そして、その時の後日談は、我々の折角のオリジナルカセットテープだが、
 自宅にカセットデッキが無くて、自分の父親の車のカセットデッキで聞いて
 感動した、と言う事だ。

  そう、カセットデッキ自体、家庭から消えているのだ。

 その、カセットデッキを購入しに、いろいろ探してみた。
 一番の最安値で1500円程度。

 ある、家電量販店で、その最安値のカセットデッキを購入しようとしたら、
 在庫が無いと言う。
 仕方なく、2980円の小型軽量品を、2200円まで値切って二つ購入した。

 そして意気揚々とカセットデッキを、店舗で吹き込みしようとした時に気がついた。

  「エンドレス・テープ」が無い!。

 気を取り直し、後日、再度家電量販店に出向いた。

  カセットテープ売場で、エンドレステープを探していたが、無い。
  店員さんに、聞いた。
   「エンドレス・テープ」は無いの?。
    「少々、お待ちください。」

  責任者に確認に行ったのだろう。そして、戻ってきた。
   「大変申し訳ございませんが、ここでは取り扱っておりません。」

  私は、食い下がった。
   「どこに行けば買えますか?。わかれば教えてください。」

  再度、責任者のところへ行って、戻ってきた店員さんは、こう、言った。
   「エンドレス・テープに関しては、現在製造されておりませんので、私どもも
   わからないのです。」

  “ガッびぃ~~んんん”

 なんて、事だ!。

  エンドレス・テープが、無いぃ~!。
  世の小売店の常備品だった、エンドレス・テープが、無いとは。

 世間を嘆いてもしょうがない。
 気を取り直し、店に戻って、エンドレス・テープを探しまくった。
 幸いにも、二つ見つかり、早速、青果と鮮魚で吹き込んだ。

  そして、青果、鮮魚、惣菜チーフへコミュニケ。
 「いいか、今後、俺がいないときは、部門でカセットテープに吹き込んで
 売り込みをかけるんだぞ。」

  「えぇっえぇえ~~。めんどくさいですね。月別、イベント別にカセットテープの
  ライブラリーを作ってくれれば、永久保存版で永遠に使えますよ(笑)。」

  「バカ、今エンドレステープ作ってねぇえぇんだぞぉ。この3本が貴重品だ。」

 それにしても、早急に、エンドレス・テープを確保しなければ。
 と思うこの頃だ。

  *読者の皆さん、誰か譲ってくれませんかぁ~。

PS
 「水戸赤塚戦争・その後」のMR写真を載せました。どうぞ。
 http://tetu-syoubai.cocolog-nifty.com/photos/nitoakatukani/

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2009年9月26日 (土)

天からの“授かりもの”

皆さん、こんにちは。
 食品スーパーで店長をしている「てっちゃん」です。


上司と部下、店長と部門チーフ、チーフと担当者。

 いずれも、基本的には、自らの希望で組み合わされた相手ではない。
 企業という組織の中で、偶然にも巡り逢わされた相手である。

  そして、その偶然によって、人はお互いから多くを学び、成長・進化していく。

 それは、以前のブログ「成長するものだけが生き残る」にも記した。
 http://tetu-syoubai.cocolog-nifty.com/blog/2008/09/post-aad2.html

  上司と部下とは、偶然の巡り逢わせ。
  更に、部下からすれば、上司によって、自分の未来が左右される存在。
  そして、その連鎖が、企業の成長を早め、競争力を高める。

 部下にとっての上司の存在とは、そのように自らの未来を左右するが、
 それでは、上司にとっての部下の存在とは、上司の未来にどう影響するのか?。

  上司にとっての錯覚は、部下との巡り逢わせも「一期一会」と考える事。

  上司にとっての成長とは、人間的な成長と企業内での成長がある。

 人間的な成長は、部下との関係も含めていろいろな人間関係と置かれた状況
 から、多くを学ぶことが出来る。

 しかし、企業内での成長とは出世の事でもあり、その要因の多くは、置かれた
 環境を改善進化させた実績であり、その多くは、業績という数値で判断される。

  業績を達成する。

 組織を率いるリーダーを評価する一番の数値情報。
 その一番の功労者は、取りも直さず自分の「部下」である。
 上司の想いとマネジメントで、部下は自分の部門の商売に携わり、
 その関係から、部下の具体的な行動によって、業績が左右される。

  それだけでも、部下は上司の未来を左右するが、優秀な部下は、
  出世した上司の後を追い、常に上司をサポートする位置にいるものだ。

 要は、上司の下で、未来を創造してきた部下によって、
 上司は、常に、未来を創造する事が出来るのである。

 そして、そんな部下をより多く惹きつけているいる上司ほど、
 より多くの未来創造のチャンスを与えられている、と言う事だ。

  そういう意味では、部下とは、“天からの授かりもの” なのである。
  そして、それは、一回こっきりの関係ではなく、
  その企業に属し、その企業で成長していく限りは、
  永遠に切れない、大切な関係として育っていくのである。

 そう、考えた時の、上司と部下との関係。

  つい、この間入社した、お荷物の新入社員や新任で未熟なチーフ達だが、
  未来に向かって必ず自分をサポートし、業績を残して、上司自らの未来を
  創造してくれる大きな力になってくれる存在になり得る。

  そして、その前提として、部下の未来に責任を持ち、創造してやることが
  まずもって、第一の大きな仕事となるのだ。

PS
 「水戸赤塚戦争・その後」のMR写真を載せました。どうぞ。
 http://tetu-syoubai.cocolog-nifty.com/photos/nitoakatukani/

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2009年9月25日 (金)

店長ネットワーク

皆さん、こんにちは。
 食品スーパーで店長をしている「てっちゃん」です。


先日、ある店長から、メールが届いた。

 その店長とは、私の競合店から先日異動した店長が手掛ける新店の直近に
 位置する店舗の店長である。

 このエリアも、競合が激化する地区であり、一昨年から競合が一店また一店と
 出店し、周囲から見ても厳しいだろうなぁ~、と思ってしまうエリアだ。

 彼とは、ふとしたきっかけで知り合いになったのだが、直接メールが届いたのは
 初めてだ。

  内容は、私が戦った競合店との戦いのプロセスや相手企業の強弱、更には、
  新規出店する競合店の店長ともネットワークを築きたい、との旨だった。

 彼のネットワーク力も「流石」だ。

  すでに、新店店長として、私の競合店の元店長が赴任する事を知っていた。
  先手必勝とは、こういうところなのだろう。

 敵を知るには、敵の「人」を知る事。
 それも、現場の「人」を知る事。
 更には、その人が従う「理念」を知る事だ。

  彼のお店が立地するエリアには、今回出店する企業の既存店は無い。

 迎え撃つ店舗の店長が、一番知りたい情報とは?。

  ・どんな店舖レイアウトで攻めてくるのか?。
  ・どの部門を強化して、攻めてくるのか?。
  ・店舗コンセプトをどう詰めて、品揃えを図ってくるのか?。

 等だ。

 そして、何回も私のエリアに通い、私のお店と競合周辺の店舗をMRし、
 勉強していると、メールに書いてあった。

 新規競合を迎える経験を積むと、それらの行動が体に染みつき、条件反射
 として刷り込まれるのだろう。

  私のお店の競合店を見、そのお店を手掛けた店長を知れば、どんなお店
  が競合店として出店してくるのか、明確に見えてくる、と言う事だ。

 そして、私へのメールには、こう書いてあった。

  「私もてっちゃんの考え方と同じで、競合店の店長とはこのエリアでも気軽
  に交流をもつことを信念としています。5店ほどある競合店の店長ともいろ
  いろな情報交換をして、自分の活力にしています。」

  彼は彼で、彼のエリアでの店長ネットワークをすでに築いていた。

 彼の交流店長に、また新たに一人加わる、と言う事だ。
 それは、彼にとって、また一つチャンスが拡大する、と言う事でもある。
 
  少なくとも、彼は、そう信じて、競合を迎える覚悟を持ったと言う事だ。

PS
 「水戸赤塚戦争・その後」のMR写真を載せました。どうぞ。
 http://tetu-syoubai.cocolog-nifty.com/photos/nitoakatukani/

 

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2009年9月24日 (木)

水戸赤塚戦争・その後

皆さん、こんにちは。
 食品スーパーで店長をしている「てっちゃん」です。


水戸の「赤塚戦争」も相変わらず、企業の面目をかけた戦いが続く。

まずは、「K社」。

 久しぶりにMRしたが、「K社」は最近リニューアルしたようで、青果周りが非常に
 すっきりし、見通しと回遊性が入口から増したようだ。

  この日も、37円均一セールが入り、非常に賑わいを見せていた。
 
 おそらく、価格宣言により、青果の点数拡大から、青果周りの回遊性を上げる
 為のリニューアルも含まれているのだろう。
 青果の回遊性はよくなった。通路幅が取られ、安価な商品の買い回りが優先
 された。

  しかし、・ ・ ・ 。

  青果でのこだわりの提案が薄れてきている。

 どうしても、価格訴求品の回転を高めるために、味の提案品の商品の見せ場
 が狭まるのは当然の事だ。

  問題は、最終の結果と、それに伴う店舗運営方針の変化だ。

 客数が伸び、点数が伸びるが、結果として粗利が低下する。
 その結果、店舗人員が削減される。

  鮮魚に売場などは、明らかに回っていないと思われる。

 結果、お客様が徐々に、お店の選別を始めていく。

  このお店で、価格品を、向こうのお店で美味しいものを。

 それが、お店の売れ筋を左右し、更に品揃えが偏っていく。
 その結末が、見えてきているのではないだろうか。

「Y社」は更に売場の提案力が増し、お店としてのまとまりが出てきている。

 しかし、集客はしていない。
 「K社」のレジ稼働台数からすると、「K社」が7台に対し、「Y社」は5台。

 しかし、お店を一歩入った段階から、秋の味わいが感じられる売場の展開だ。

  青果のぶどうの提案と展開。柿の打ち出し。茸類の見せ方。新米の展開等。
  また、鮮魚では、バラ売りと切身類が充実しており、「食べてみたい」と思わせ
  る商品作りが進化している。

  また、季節の食材と連動しての「関連販売」の設置もジャストな展開だ。
  その関連があるからこそ、素材を迷わず購入してしまうお客様心理をついてい
  る。

 そして、自分のお客様をよく知っている。

  「誰が、うちのお客様なのか?。」

 その、誰に、何を、どのように提案するか?
 その課題に、お店が統一性を持って応えている。

  一言で言うと、お店がまとまっている。

いずれにせよ、赤塚戦争も3年以上経過しているが、まだまだ続く長い戦いだ。

 今の一手が、1年後に、どのような結果を招いているのか?。
 最後は、どちらが、どのような数値実績を理由に、撤退・または身を引き、
 勝利宣言するのか?。

  今現状見えるのは、表面上は「K社」に集客力がある、と言う事だけだ。

PS
 「水戸赤塚戦争・その後」のMR写真を載せました。どうぞ。
 http://tetu-syoubai.cocolog-nifty.com/photos/nitoakatukani/



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2009年9月23日 (水)

競合店長の売場チェック

皆さん、こんにちは。
 食品スーパーで店長をしている「てっちゃん」です。


先日、シルバーウィーク直前の夕方午後6時。

 第二競合店の店長がMRに来た。
 夕方ピーク過ぎの売場チェックだろう。

 彼は、以前のブログ「競合店長に学ぶⅠ」http://tetu-syoubai.cocolog-nifty.com/blog/2008/08/post_47f8.htmlにも記したが、相手企業のナンバーワン
 店長である。

 新規競合店が出店するにあたり、自社のナンバーワン店舗から異動してきた
 人物だ。

 思えば、私の店舗との距離以上に、その第二競合店の店舗のほうが、新規出店
 の競合店からは距離的には近い為、第二競合店としては、企業の意地に賭けて
 も負けるわけにはいかない店舗としての位置づけだったのだろう。

 そして、新規出店の店長は、新たな新店へ異動し、我々二人は残った。

  彼が来てからの第二競合店の売場は、大きく変わった。
  商品の提案力が格段に増してきた。

  商品の育成だけでなく。メニューを育成している。
  まさに、地域での情報発信としての役割を果たそうとしているようだ。

 そんな商品育成、メニュー育成をしていこうとする意図がはっきり伝わる。

  そして、毎日が、毎週が変化する売場になってきた。
  大切な事だ。

 これだけ商圏が狭い範囲に3店舖も乱立する状態のなのだから、毎日来店す
 る顧客が多くなってくる。

 そのお客さまだけでも、他店へ流出させない為にも、変化のある売場は必須だ。
 価格やカードポイントに頼る販促も大切であるが、そういう努力から折角来店し
 たお客様が、実際の売場にため息をついて帰って行かれる場面も多い。

  彼は、手を打って集客させ、手を打って流出を防ぐ戦略を実現していた。

そんな彼が、夜の売場をチェックしに来た。

 マイク放送で手が離せなかった私は、
 その後、惣菜売場付近で、彼を捕まえた。

  「今月は、どう?。」
   「途中から、突然厳しくなってきましたね。」

  「シルバーウィーク前の財布の紐の引き締めなのかね?。」
   「おそらくそうでしょうね。」

  「最近、なんか取り組んでいるの?。」
   「基本に戻っています。常にそこがベースですからね。迷ったら基本だ、
   と部下には言っています。」

  「それにしても、いろいろなメニューの提案は欠かさずやっているね。」
   「安く売ることだけが能では無いですからね。情報を発信しないと。」

 惣菜売場の、「生さんまの塩焼き」や「生サバの西京焼き」を見て、
 私は、彼に言った。

  「これが、今のうちの取り組みですよ。」

 鮮魚から移動した「生さんま」と「生さば」を、それぞれ、塩焼きと西京焼きで
 夕方の出来立てで提案している。

  「惣菜ほど、旬の概念が無くなってきたからね。今の旬を一番よく知らせる
  商品が、さんまとサバ。生の美味しさ、秋の味覚をそのままお客様に提案
  したくて、生さばの西京焼きも、お惣菜で商品化して販売してます。」

 彼は、言った。

  「自社でいつも言われるのは、“惣菜ほど旬を出せ”と。この“さんま”や“サ
  バ”の提案は勉強になります。」

 そう言ったら、必ずやるのが「彼」だ。

  “手の内を見せ合う”

 表面上の売場の展開に関しては、いつかは見られる。
 しかし、その売場には、必ず販売する者の意図と努力が隠されている。
 それらは、実際にやってみた者だけがぶち当たる壁だ。
 そして、その壁は、当事者にしか解決できない。

  そのような自信を持ったものだけが、手の内を見せ合う事が出来る。
  そういう存在が、自分の競合店にいるという幸運。

 金では買えない、大切な存在だ。




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2009年9月22日 (火)

新入社員を褒める

皆さん、こんにちは。
 食品スーパーで店長をしている「てっちゃん」です。


先日のブログで「教育の絶好の機会」を記した。
 http://tetu-syoubai.cocolog-nifty.com/blog/2009/09/post-cbe7.html

 先日、朝一の青果コーナーを見たら、バナナが綺麗に陳列されていた。

 私は、近くにいた男性のパートさんに、誰がこのバナナを陳列したのか、聞いた。
 その男性パートさんは、「私が陳列しました。」 と答えた。

 私は、一瞬、閃(ひらめ)いた。

  「この陳列を、新入社員に教えよう。」

 早速、近くで商品補充をしていた新入社員の一人を呼んだ。

  「このバナナの陳列は素晴らしい。」
  「こんなに綺麗にバナナを陳列できるパートさんが近くにいるんだ。
  彼に、この陳列の仕方を教えてもらって、毎日このように陳列せよ。」

 社員がパートさんに、教えてもらう。

  社員がパートさんより偉い訳も無く、まして新入社員だったら当然、パートさん
  よりも仕事の技術は劣る。

  パートさんに頭を下げて、仕事を教えてもらう事の経験。
  いろいろな意味で、このステップを踏まない限り、新入社員の成長は無いと
  思っている。

 そして、午後になって、青果売場を見てみると、先ほど話をした青果の新入社員
 が、バナナを陳列していた。

  その陳列の状態は、先ほど私が眼にした「バナナ」の綺麗な陳列状態だった。

 私は、思わずうなった。

  「良い売場だ!。○○君、この陳列だよ!。綺麗なバナナ売場だ。」

 素直に、褒めた。

  キウイの売場以来、私に褒められるのは二回目だ。

 余程嬉しかったのだろう。彼は、満面の笑みで喜んでいた。

  「素直な子だ。本当に、素直な子だ。」

 こんな若者が、大化けするのだ。
 
  入社から、3年間がむしゃらに仕事をし、
  素直に上司の言葉を聴いて礼節を守る。

 そうして、基礎を身に付けた若者は、その基礎の土台の上に、自らの
 アレンジを施していく。

 そのアレンジも、素直に、人の話しを聞き入れ、自らのアレンジを施して、
 オリジナルのものに仕上げていくから、皆の注目を浴びるようになるのだ。

 私が、以前のブログでも記した「商売人の資質」に記した。
 http://tetu-syoubai.cocolog-nifty.com/blog/2008/06/post_1a39.html
 
 入社当初は、気弱そうに見えて、将来勤まるのだろうか?と思えるような
 新入社員が、数年後に驚くべき成長を遂げ、いずれは部門を率い、お店
 を率いる存在として、光り輝くのだ。



 

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2009年9月21日 (月)

細谷戦争から一年半

皆さん、こんにちは。
 食品スーパーで店長をしている「てっちゃん」です。


宇都宮の細谷地区に「T社」が開店して、早一年半。

 すでに、お客様の棲み分けも完了した感がある。
 そして、お互いのお店の部門別強弱も優劣が決定しつつあるようだ。

まずは、「T社」。

 「Y社」の独断場だった細谷地区に切り込んだ当初は、相当話題だった。
 「Y社」の目の前(と言うより、真裏といっか感じ)に出店するのだから、あの距離
 は、かなり刺激的な距離と受け止められるだろう。
 そこへ、堂々と殴り込みをかける勇気と度胸は、流石と言うか、無謀と言うか。

  敢えて厳しい状況に身を置いて、自企業のレベルアップを図る意図で出店した
  のであれば、大正解だと思う。

 鮮魚売場などは、逆に「Y社」を凌ぐ売場展開を、毎日継続している。

 また、この企業の強みは、毎日真面目にコンスタントな売場を作っていくオペレ
 ーションにある。
 毎日同じ売場に同じ商品が、鮮度良く配置されている。
 これは、お客様にとっては大いに便利な存在だ。

 更に、レジの開閉のコントロールが抜群に良い。
 これは、「Y社」との一番の差別化の部分ではないだろうか。
 新店開店時を除いて、レジ待ち3人以上は無く、また客待ちレジも無い。

  レジチーフの判断と、そうのような企業文化が出来上がっているのだろう。

続いて「Y社」。

 新規出店の競合店に対しては、徹底して対抗していく企業。
 そして、一時の対抗だけではなく、粘り強く対策を推し進めていく企業文化。

  だから、勝敗は決まらない。

 競合店も、手を抜けない。
 
 そして、この店舗もまさにそのような対応をしている。
 競合出店によって、更に売場に迫力が増してきた。

 特に、青果の販売力、品揃え、変化対応力、イベント対応力には圧倒される。
 それは、競合開店時から続いており、更に進化しながら現在に至っている。

  今のこの時期、「ぶどう」の展開力で、企業の青果部門の力量が図られる。

 それは、ロス増からの利益圧迫を恐れての、売場の縮小均衡へ向かうからだ。
 その「ぶどう」の売場で、「T社」との差は、明らかだ。

 特に、バラ売り商品の裸売りの展開は鮮度感抜群で、圧倒的な差別化だ。
 まず、このぶどうの展開で、「T社」は追随出来ない。

  お店に入った直後の「青果」の展開力。

 何にもましてのお客様へのアピールポイントを最大限に活かしきっている。
 従業員一人一人、更には、パートさんまで含めた商売に対する考え方が
 奥深いものになっているからこその、差別化なのだろう。

PS
 宇都宮「細谷地区」のMR写真を載せました。どうぞ。
 http://tetu-syoubai.cocolog-nifty.com/photos/utunomiyahosoya/




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2009年9月20日 (日)

チーフとの“夢”の語らい

皆さん、こんにちは。
 食品スーパーで店長をしている「てっちゃん」です。


昨日のブログで、「惣菜こそ旬で差別化」を記した。

 そんな取り組みを、惣菜で集中的に行っている。

  お蔭で、どんどん元気になっていく私を尻目に、どんどん疲れていく惣菜チーフ。
 
 先日、そんな惣菜チーフと、今取り組んでいる、和牛焼肉弁当を食べながら
 “夢”を語った。

  「店長、この焼肉弁当は、すこぶる美味いですね。」

   「当然だ、精肉自慢の交雑牛を使っているんだ。美味くて当然だ。」

  「でも、780円の売価は、高くないですか?。」

   「いや精肉で販売している正値だったら、この倍の価格だ。だから
   780円という売価は、お買い得価格だよ。」

  「なかなか、その価値をわかってくれる人は少ないですね。」

   「一回ニ回やっただけで、わかってもらえると思う事が間違っているんだ。」
   「やり続けて、初めてわかってもらえるんだ。毎週継続していこう。」

 そんな、やり取りがきっかけだった。
 そして、それから、私の“夢”に火が付いてしまったのだろう。
 “夢”語らいが、止まらなかった。

  最後は、こんなことまで言っていた。

  「この弁当は、やり続ければ、必ず爆発する弁当だ。」
  「毎週この弁当を目当てに、お客様を並ばせよう。数量限定で販売していけば
  この弁当目当てに、我先に列を成して並ぶに違いない。」

   「そうなったら店長、整理券を発行しなくちゃならないですね。」

  「そうだな、そのためにも、毎日1280円で出し続ける必要があるな。」
  「毎日その売価で出し続ければ、いざ780円で数量限定、しかも美味とくれば
  お客様は絶対に並ぶハズだぁー。」

   「その程度の数量なら、なんら問題なく継続できますよ。店長。」

  「よし、それへ向けて、今度の焼肉弁当は30pに挑戦しよう!。」

   「えっ!、えっえぇ~!。マジっすかぁ~?。」

 当日、ひぃ~ひぃ~、言いながら焼肉弁当を作成し、陳列した惣菜チーフと
 焼肉弁当を食いながら、再度、語り合った。

  「全然売れねぇ~なぁ~。造り過ぎかなぁ~。」

   「店長、味もちょっと濃かったですね。次回は以前の味付けに戻しますか。」

  「そうだな、次回は数量と味付けを元に戻して、継続していこう。」
  「次回、15個製造して空振りだったら、この焼肉弁当もお蔵入りだな。」

   「いや、店長、15パック程度なら、続けられますよ。とにかく来週は彼岸入り
   ですが、焼肉弁当はやり続けましょう。」

  逆に、励まされる店長であった。

 先週の日曜日(13日)の会話である。
 そして、実施は今日の20日。彼岸の入り。

  “夢”の実現とは、そんな他愛も無い会話から生まれるのではないだろうか。





 

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2009年9月19日 (土)

惣菜こそ“旬”で差別化

皆さん、こんにちは。
 食品スーパーで店長をしている「てっちゃん」です。


「旬」で差別化、と言わなければならない程、惣菜から旬が消えてしまった。

 「季節の天麩羅」 「季節の天重」 「季節の ・ ・ ・ 」。

 等々、季節での変化を出そうとする努力はわかるのだが、
 ここでも、本部商品部の縦割り社会の壁は大きいようだ。

 これだけ、店内を見渡せば、秋の味覚が豊富に展開され、季の折々の食材が
 生鮮各部で展開されているのに、だ。

  競合激化にさらされ、惣菜が不振に陥ってから久しい。

 以前のブログ「惣菜の未来像」にも記したが、
 http://tetu-syoubai.cocolog-nifty.com/blog/2009/07/post-2e5f.html
 青果、鮮魚等の素材部門の安売り合戦に突入すると、どうしても素材中心の
 食卓での買い回りになり、出来あいの惣菜の消費が減退する方向なのだろう。

  しかし、それだけなのだろうか?。

 当然、素材を使いきる台所事情は増加するだろう。
 それによって、多くの家庭で、素材の良さ、本物の美味しさ、本来の味覚を
 取り戻されてきたという事実を考えていく必要がある。

  働く主婦の支援として、惣菜売場が拡充され、販売量が増え、主婦も便利に
  なっていた。

  しかし、ここに来て、総収入減、働く時間の短縮もあり、素材からの料理へ
  戻りつつある事も事実だ。

  「素材の天ぷらって、こんなに美味しかったのか?。」
  「生のサバって、こんなに脂が乗って、美味しかったのか?。」

 素材の安売り合戦から、家庭でのそんな新たな発見があり、
 更に、素材へ向かうお客様。

  そして、ますます窮地に追い込まれる「惣菜」部門。

 いつしか、四季折々の売場つくりの中で、惣菜だけが、どんな季節への対応も
 せず、年がら年中同じ売場レイアウトで商売をしている部門になってしまった。

  今、私のお店では、鮮魚の生さんまを、惣菜で塩焼きして販売している。
  また、生さばの3枚卸しを、西京漬けにして、惣菜で西京焼きで販売している。
  それだけでは無い。チャレンジしていることは、まだまだたくさんある。

 それは、今日鮮魚で、徹底量販している商品を、部門という枠を飛び越え、
 惣菜でも販売し、同じ味覚をすぐにでも食べたい人への提案だ。

 もっと言うと、お店の店長として、今本当に美味しい「生さんま」「生さば」を、部門
 を飛び越えて、お店として量販して、お客様に感動していただきたいからだ。

 生鮮と言う部門は、メーカー機能も有し、店内に調理場を持ち、工場同様に
 加工技術も有している。

 店舗が持つ「加工技術」を、一つの部門だけに終始させず、お店全体として
 共有していく店舗運営のノウハウ。

  効率とは、そのような発想から、発展していく時代になったのではないか。

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2009年9月18日 (金)

人の成長と組織の成長

皆さん、こんにちは。
 食品スーパーで店長をしている「てっちゃん」です。


人生60年、とは、かっての言葉。

 今は、定年が60歳であり、その後20年を「余生」という。
 そんな時代の中で、人と企業の成長とは、どういう事なのか?。

 企業や組織、更には人間社会はどんどん成長し、進化していく。
 しかし、人間自体は、本当に進化しているのだろうか?。

 いろいろなものを創り出し、暮らしを便利にし、快適な環境は進化してきた。
 しかし、個人の思想や生き方自体は、全然進化していないのではないか。

  でなければ、いまだに孔子、老子などの中国古来の思想家の書物に頼ったり、
  歴史書物に頼ったりしないであろう。

  私も、40歳を越えてから、いろいろな本を読むようにしてきたが、いまだに
  新たな発見があり、失敗があり、その都度、歴史から学び納得することが
  多い。

 そして、最近思う事。

  「人は、人生の中で、生き方を学び続けながら、進化していくもの。」
  「そして、それは、他人へは引き継げないもの。」
  「だから、人の思想は、一代限りの唯一無二のもの。」
  「よって、人は、過去から同じ失敗を繰り返し、一代で進化していくもの。」

 自分の失敗から学んだ真理を、他人へは引き継げない。
 他人もまた、同じ失敗を繰り返しながら、学んでいくしかないのである。

しかし、企業や組織は、そんな人間たちの失敗を蓄積しながら、成長していく。

 そういう意味では、失敗が蓄積される風土と仕組み作りが成長の鍵だ。
 
 その仕組み作りのコストと効果が合わないのであれば、
 人事異動を極力少なくし、一店舗の人の進化と組織の進化を一致させることだ。

  店長が一店舗で長期に指揮を取れば、失敗の少ない店舗運営が可能だ。
  しかし、店長という個人が、どんどん進化し続ける存在であることが前提だ。

 それは、人を入れ替えて組織を成長させるのか、
 人の進化を信じて、組織を成長させるのか、という選択でもある。

  人の成長を信じて、組織や店舗を成長させようとしているのが、ユニクロだ。
  それは、以前のブログ「知識労働者」でも記した。
  http://tetu-syoubai.cocolog-nifty.com/blog/2009/06/post-9158.html
 
 店長というポジションを、キャリアアップの途中ととらえるのではなく、
 一生涯店長として成長していこうという意欲を持てる、企業組織としていきたい。

  社長の柳井氏は言っていた。

 そんな方向に向かう企業、そして、店舗はどんどん強くなっていくのだろう。


 

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2009年9月17日 (木)

商品を育てる

皆さん、こんにちは。
 食品スーパーで店長をしている「てっちゃん」です。


先日、あるチーフと話をしていたら、部門会でのテーマが

  「いかに、単価を落とさないか」 

  という、テーマだったと言う。

 私は、彼に言った。

  「良いテーマだな。」

  私の、率直な感想だ。
  特売、特売の連続。それも半端ない低単価特売の連続で、どうしても一品単価
  の下落を招いている。

  お客様にとっては、嬉しい事。
  そして、我々の仕事は、お客さまの豊かな暮らしの実現。

 しかし、・ ・ ・ 。

  そうやって集客しながら、来店されたお客様に、我々の提案に対して、どう買い
  回りをしていただくかが、我々の知恵の回しどころだ。

  そして、その追求をしない限り、一番大切な、売上拡大は図れない。
  どうやって、我が店舗で、全ての買物を完了していただくか。
  更に、追加して豊かな暮らしも含めて、完了していただくか。
  そして、食卓で、我が社で買物して良かったと、家族で喜んでいただくか。

 そこのところに切り込んで、テーマ設定をするという姿勢は、良い事だと思う。

 彼に、聞いた。

  「で、君の結論は、どんなんだ?。」

   「特売時は特に単価が下がりますから、作業指示書にある程度の量目の
   記入をして、単価下落を改善したいと考えています。」

  彼なりの結論だ。
  私と仕事をしていると、自らの結論が問われる為、常に結論を持って、私と
  会話する習慣が身に付いている。

   それに対して、私は応えた。

  「量目を増やして一品単価の底上げをする。大切なノウハウだ。」
  「しかし、もっと大切なのは、“商品を育てる”という認識だ。」

 “商品を育てる”

  それは、バイヤーの仕事ではないのか?。

 私は、こう考える。

  それは、完全に「お店」の仕事であると。

  商品を開発するのが、「バイヤー」。
  商品を育てるのが、「お店」。

 育て方にも、いろいろある。

  安く売って、まずは食べてもらって、育てていくのか。
  試食で、美味しさを体験してもらって、育てていくのか。
  有効なPOPで、美味しさを説明して、育てていくのか。

  育て方も、人それぞれだし、商品別にも、それぞれだろう。
  但し、育てて売れ筋にしていくという気迫は変わらない。

 以前にも記したが、部門チーフの力量の一つに、

  「売れて儲かる商品を、どれだけ自分の引き出しに持っているか。」

 で、そのチーフの業績が決まるかを記した。

  それは、商品を育てた回数に比例する。

 その結果。

  高単価で、美味しく、そのお店では適値で販売しており、
  品揃えも豊富で、安心して買い物が出来、いつでも品揃えしているお店

 という認識が出来上がっており、お互いの信頼関係の上で集客時に買い回り
 されるという図式が、一品単価を引き上げ、常に安定した集客と買い回りが
 約束されるお店として、定着していくのだろう、と思う。

  私は、今年、藤稔(ふじみのり)を育てようと試みた。
  ある方からの、事例を元に、挑戦してみた。

 一房 680円相当の高額ぶどうである。

  そして、結論は、「想いは伝わるものだ。」 と言う事だ。

 商品を育てる。

 それは、単価下落と利益ダウンを阻止し、
 尚且つ、お客様からのロイヤリティーの向上を約束させる、
 有効な手法だと言う事を、自ら学んだ。

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2009年9月16日 (水)

トップの言葉を伝える

皆さん、こんにちは。
 食品スーパーで店長をしている「てっちゃん」です。


先日、休日明けの自分の机の上に、一枚の「重要 店長宛」が置いてあった。

 見ると、販売部からのコメントが記してあった。

  「この状況を迎え、トップから各リーダー宛に、メッセージが届いています。
  トップのメッセージを理解し、自分の言葉で全従業員へ伝えてください。」

 そんな内容だった。

 先日も、「トップの言葉」として記したが、
 http://tetu-syoubai.cocolog-nifty.com/blog/2009/08/post-2904.html
 その内容が、箇条書きになって、行動規範としてまとめられたような内容だ。

 昨日、「緊張感」に関して記したが、今回のトップのメッセージに「緊張感」という
 言葉はいっさい使われていなかった。

 記してある箇条書きは、約30項目程度記してあったが、私は、以下のように
 感じ取った。

  「情熱を持って行動に移せば、そこから必ず知恵が生まれ、成功へ向かう。
  大切なのは、この状況を理解する事ではなく、行動することだ。既存の常識
  を捨て、一から築き上げていく勇気が必要な時だ。中途半端に取り組むから
  愚痴が出るのだ。情熱を持って本気で取り組んでほしい。」

 読んでいて、鳥肌が立ってきた。

  「すぐに、部下に伝えたい。」

 そのメッセージに私は、項目一つ一つに、自分なりの経験と事例から、より具体
 的に注釈を手書きで加えて、全社員分コピーした。

 客数が多い曜日ではあったが、敢えて各部門チーフを招集し、ミーティングを実
 施した。

  「今日、トップから全従業員宛に、メッセージが届いた。先日話した店長会での
  激の内容が箇条書きに記されたものだ。店長の言葉に置き換えて伝えろ、と
  あるので、私の注釈も加えてコピーしたので、一つ一つ読んでいく。」

 私は、トップの言葉と私の注釈を共に読み上げ、具体的事例も合わせて伝えた。

  いつにない、私の表情だったのだろう。
  部下達も、真剣に聞き入っていた。

 頷きながら聞いていた部下、私の眼を見ながら聴いていた部下。
 メモを書きいれながら聴いていた部下。私の言葉も、いつしか熱くなってきた。
 そして、最後に、締めた。

  「私は、全従業員へこの言葉を伝えたい。まずは、皆さんの部下にこの事を
  皆さんの言葉で伝えてほしい。その為に、社員全員分のコピーを用意した。」

 そして、直ぐに部門ミーティングで伝えるもの、最後に休憩室で伝えるもの、
 部門のバックヤードで伝えるもの等々。

 休憩室で、そのメッセージを伝えていたチーフは、更に自らの経験も踏まえて
 自分の部門特性を交えて伝えていた。

  この連鎖なのだと思う。

 それ以降、最後の売り尽くしまで、貪欲に粘り強く売切る行動に変化した
 部門、従来の常識を捨て、進化しようとする部門。

  その「熱」を冷まさない事が、当面の私の役割だ。

PS
 黒磯エリアMR②の写真を載せました。どうぞ。
 http://tetu-syoubai.cocolog-nifty.com/photos/kutoisomrnini/




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2009年9月15日 (火)

“緊張感”の真実

皆さん、こんにちは。
 食品スーパーで店長をしている「てっちゃん」です。


「緊張感を持て!」。

 このような状況になってくると聞こえてくる叱咤の言葉。

  “緊張感”

 この年になって、この言葉に反発は無くなったが、
 30代の頃の私は、「緊張感」に猛烈に反発していた。

  「緊張すれば、状況が変えられるのか?。」
  「皆が緊張感を持てば、数値が改善されるのか?。」
  「そういうお前は、具体的にどう緊張感をもっているのか?。」

 等々。

 私は、緊張感を前面に出す叱咤は、まったくの逆効果だと思っている。
 「緊張感」という言葉自体には、“萎縮” “自滅” “停滞” が内胞されている。

  若手が、何のプロセスも知らされずに、「緊張感を持て!。」と言われたら、
  確実に自らの立場に萎縮し、指示待ち人間になり、リスクを避ける行動にでる。

 私は、「結果」として、緊張感が体にみなぎってくるのだと思っている。

  “緊張感”

 それは、この状況を、どう打開するか?、という命題に直面するところから
 始まっているのだ。

  それは、組織を率いる店長にとって、知恵の出しどころだ。
  組織の方向性を受け、店舗の集客を図り、部門別に具体的な販売戦略と
  販売技術を駆使して、競合との差別化を図り、業績を蓄積していく。

  その、具体策を、スピードを持って立案し、スピードをもって部下に伝達し、
  スピードをもって売場に反映させ、お客様へ提案していく。

  時には、従来の常識を破り、周囲と摩擦を起こしながら、新たな領域を切り開
  き、壁を突破しなければならない状況に陥る事もあるだろう。

 本気になって、眼前の課題改善に取り組んでいるこの状況を迎えて初めて、
 人間は、「緊張感」を味わうのだ、と思っている。

  より具体的に、より大きなチャレンジを決意し、実行に移し、周囲を動かす場面
  に直面し、「緊張感」は、大きな壁となって、自分を襲ってくるのだ。

 「緊張感を持て!。」とは、そのように、より具体的に、常識を覆すほどの発想の
 転換と行動の、「結果」なのだ。

 そのような仕事の仕方を指導していけば、「結果」としての緊張感を言葉にするま
 でもなく、部下は「緊張感」を持って、嬉々と仕事に取り組むと思っている。

  それは、50を前にした今では、より確信に近い認識になってきた。

 そして、部下とともに、その緊張感を大切にしていきたいと思っている。




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2009年9月14日 (月)

黒磯エリアMR②

皆さん、こんにちは。
 食品スーパーで店長をしている「てっちゃん」です。


以前からMRをし続けている黒磯エリアの盆後の状況をMR。

 5月にオープンした「MD社」。
 その一㌔周辺には、なんと4社もの競合店がひしめくエリアだ。

出店した「MD社」は、まさにディスカウント店舗。

 特売商品の価格は半端ではない。更に、通常売価も、他店を圧倒。
 更に、グロサリー、雑貨も含めてのディスカウント店舖であり、品揃えも豊富だ。

 開店当初は、価格的魅力と同時に、品揃え的な魅力も豊富で、集客していたが、
 普段に落ち着き、店舗運営のアラが目に付くようになると、集客も落ちてくる。

  そして今回、盆後の状況をMRしたが、予想通りの結果だった。

 集客力の低下から、商品回転が落ち、鮮度が落ち、品揃えが落ちてくる。
 品揃えの豊富感が低下してくると、商圏が狭まり、500m圏内に集中する。

 小商圏での買い回り主体に変化してくると、コンビニ的な品揃えとしての
 少量多品種、そして安心して買える「鮮度」「品質」「品揃え」が決めて。

  それを満たさなければ、その足元商圏も危ぶまれる。

 更に、定番としての考え方が無いテナント陣の出店の為、昨日はあったけれで
 も、今日は無かった商品、商品造りがある為の不便さ。

  新店開店時には見えてこなかった「アラ」が、見えてくる時期が、今頃だ。

 そして、競合各社は、そこにつけ込み、自社の便利さや強みを発揮し、
 差別化を図る時期でもあり、その事がお客様に有効に見せられれば、
 年末へ向けて、徐々に客数と売上を拡大していけるだろう。

そして、こんな時ほど、隣に出店された「D社」は、それを実践するチャンスだ。

 果実の「味」の追求と品揃え。
 特に果実は、ぶどうの味の追求と品揃え、そして価格と鮮度の組み合わせ。
 今の時期、「ぶどう」の展開でお店の商売の仕方がわかる。

 「ぶどう」は一番鮮度落ちの激しい商品。
 だから、どこも実は「ぶどう」は、やりたくない。
 「やりたくないカテゴリー」を、徹底的にやるから、「差別化」になる。

 「D社」のぶどうはこのエリアの中でもよくやっている。
 特に「藤稔」580円は、糖度19度で美味しく、価格的にはお買い得。

  この「ぶどう」の展開をどこまで店内で、横串をさせるかが大切だ。

 鮮魚ならば「丸魚」へのトライ。
 精肉ならば「牛肉」へのトライ。
 惣菜ならば「寿司」へのトライ。

  また、時間帯に応じての、売り込みへのトライだ。

 そして、イベントでの変化。

  イベントでのマメな売場対応と変化。
  隣の競合店は、価格でした変化を見せられない。イベント対応力は無い。
  その細かい変化と対応、そして売場の追求をマメに実践していく事。

 価格対応力も大切だが、それ以上にそのような小回りを利かせた
 イベント対応力が、このようなお店の「生命線」だと考える。

  そして、この2店舖で他エリアからの集客を狙い、鮮度品質、主要カテゴリー
  での品揃えで、「T社」「O社」以上の取り組みを実行すれば、確実にこのエリ
  アを、再度黒磯エリアの中心として復活できるという仮説を持つ事だ。

それでは、少し離れた「T社」「O社」「Y社」は、どう対応するか?。

 それは、また別の機会に。

PS
 黒磯エリアMR②の写真を載せました。どうぞ。
 http://tetu-syoubai.cocolog-nifty.com/photos/kutoisomrnini/

 

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2009年9月13日 (日)

懇親会

皆さん、こんにちは。
 食品スーパーで店長をしている「てっちゃん」です。


先日、久しぶりに、店長懇親会があった。

 毎月一度の恒例だったが、お盆を挟んでの繁忙期で延期していたが、
 いろいろな方面からの要望?で実現したものだ。

  いつもの場所で、いつものメンバーで。

 そして、話題は、当然仕事の事。
 
  そして、今回の話題の中には、以前ブログで記した「トップの言葉」
  http://tetu-syoubai.cocolog-nifty.com/blog/2009/08/post-2904.html
  に関しても出てきた。

 こん状況の折、各店店長もいろいろと悩みの多い時期でもある。
 そして、ひとりの店長が、言った。

  「実は、わたし、先月まで、店長を辞めようと思ってました。」

 聞くと、この業績の中で、なんとかお店の空気を変えたい、行動を変えさせたい、
 売場を改善したい、結果を変えていきたい、そんま想いから、いろいろと部下へ
 のアプローチをしていたと言う。

 しかしながら、なかなか部下の行動が変わらない、売場が変わらない、結果が
 出ない。

  そして、パートさんたちの不満の噴出。

 そんな現状が続く中、店長会があった。
 そして、最後に、トップの「激」が飛んだ。

  彼は、あの言葉に「心が洗われた」と言う。
 
 あの時のトップの言葉に、彼を動かした何かがあったのだろう。
 彼は、いつしか、トップの言葉をメモ用紙4枚も殴り書きにして記録していた、
 と、言う。

 あの時の言葉は、私も心を洗われた内容に関しては、ブログにも載せたが、
 店長の心を揺さぶり、高揚させ、志を共有するに値する言葉が多かった。

  そして、彼は、その言葉を胸に、店内で全社員とのミーティングで話し、
  更に、この業績と売場で、従業員の志も更に高めてもらいたくて、トップの
  言葉を借りて、話しをしたという。

 最後に、その店長は、こう付け加えたと言う。

  「この話を聞いて、私についてこれない人がいたら、言ってくれ。私は
  いつでも、辞める覚悟はある。しかし、やりもしないうちから愚痴は言
  わないでほしい。やると決めたらとことんやる。皆でやって、それでも
  結果が出なければ、いつでも辞める覚悟で、私は取り組む。」

 その話しを聴く以前に、私は、彼の売場を見に行った事がある。
 数値から想像した売場とは逆で、私が学ぶべき部分がたくさんあるなぁ~、
 という売場だった。

  その陰には、そんな事があったのか。

 トップの熱い言葉から、いろいろな方面へその想いが伝播していく。
 それは、言葉を発した発信元の想像を超えて、伝播していく。

  店舗のトップとして、それをも予測しながら、一言一言の重みを
  伝えなければ、と思ってしまう。


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2009年9月12日 (土)

「自育」のプロセス

皆さん、こんにちは。
 食品スーパーで店長をしている「てっちゃん」です。


以前のブログで「自育の条件」http://tetu-syoubai.cocolog-nifty.com/blog/2009/09/post-9e47.htmlを記した。

 人間は、教育されたり、教育したりする部分以上に、自ら育つ「自育」により、
 一人一人成長していくものだ、という内容だ。

 今回はその続編。

 人は、自育し、自ら育ち、自ら成長していく。
 何もしなくても、ほっておいても、育つ人間は、育っていく。

  しかし、組織として、それを肯定し、それに期待していいのか?。

 そうしたら、上司の仕事の中に、部下育成という概念は無くなってしまうだろう。
 積極的に、部下を育成し、人材を育て、明日の現場を支える人材の育成という
 意識が働くから、そのような場へ、敢えて未経験な部下を試練に追い込む勇気
 も生まれる、と言うものだ。

  私は、前回記した、「自育の条件」を、どのように部下に提供していくと言う事
  が、上司の部下教育の最大の課題だと思っている。

 その為には、上司は、二つの眼で部下を見ていく必要がある。

  一つは、「見抜く眼」
  二つは、「見守る眼」

「見抜く眼」とは、

  部下が、高い志を持って仕事に取り組んでいるか?、という目線。
  自育の第一条件は、「高い志」。

  これは、本人の姿勢の問題が大きなファクター。
  だからこそ、上司がしっかり、志を見抜かなければならない。

  高い志を持っていなければ、持たせなければならない。
  そうでなければ、次へのステージへ向かえないからだ。
  
   「大きな仕事の場」や「大きな思索の場」を提供すべきか否か。

  高い志を有している部下だけが、次へのステージへ進む事が出来るからだ。
  当然、店長自らが、“誰よりも高い志”を有している事が、絶対条件となる。
  
   高い志を有している者は、同じ志の「同志」は、匂いでわかるもの。

  表面の薄っぺらい目標や結果だけを目指しているのか、
  表面には見えない、奥深い真理を泥まみれになって追求しているのか。

   まずは、その志を見せる事。
   そして、内面のその志を見抜く事。

  その目線が大切だ。

「見守る眼」とは。

 高い志を持った同志を見抜いたら(育てたら)。
 次は、いよいよ次へのステージだ。

  大きな「仕事の場」を提供すること。

 丸投げして、責任まで押し付ける事とは、雲泥の差である。

  結果という責任は、全て引き受けるという覚悟を持つ事が、上司の条件だ。
  その、結果に責任を持つという上司の姿勢が、何よりの教育なのだから。

 その過程では、高い結果を目指したならば、大きな仕事の場では、
 上司は、そう簡単には妥協出来ない。高い結果を目指して、貪欲に追求する。

  その上司の、その瞬間瞬間を判断し、手を打ち、結果を残すという
  臨場感が、最大の教育の場になるし、大きな仕事の場とは、そういうものだ。

 更に、大きな「思索の場」の提供。

  考えさせる、と言う事。
  「仮説」と「検証」の繰り返し。

  それは、小さな思索の繰り返しが、やがて大きな思索へ拡大していくという事。
  更には、大きな経営という判断においても、小さな仮説検証の歯車の積み重
  ねに過ぎない、ということでもある。

 その場を、上司として、部下の失敗を繰り返させ、自分に近づかせるという
 大きな器量を上司に要求することでもある。

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2009年9月11日 (金)

私の“部下教育”

皆さん、こんにちは。
 食品スーパーで店長をしている「てっちゃん」です。


以前のブログで「教育の絶好の機会」を記した。
 http://tetu-syoubai.cocolog-nifty.com/blog/2009/09/post-cbe7.html

 新入社員が「9月1日のキウイの日」を通して、売場つくりの教育に関するブログ。

 そして、その後、新入社員の動向はどうか?。

 明らかに、目の輝きが違ってきた。
 今までであれば、アルバイトかお手伝いさん程度の動きであり、目付きだったが、
 あの件以降、明らかに、「目」が、「眼」へ変化し、輝いてきた。
 
  いわゆる、眼光が出てきた(鋭くは無いが)。

 仕事の仕方を、キウイの日という現実のイベントを眼の前にして、更には、
 昨比200%で推移し、店長が予定数量の倍の追加を、何の戸惑いも無く
 速攻で本部バイヤーに連絡し、午後一で配送され、そこから矢継ぎ早に
 この数量を売切る売場を考えさせられ、なんとか実現し、売り切った経験
 は、本人たちにとっても、仕事の醍醐味を味わわずには無かったろう。

  いいままでは、教育という名の「ぬるま湯」に浸かっていたとしか、本人たちにも
  思えなかっただろう。

  売場計画、数量計画、事前売場準備までは、ゆっくりした時を経て、
  いざ、当日のイベント当日の商品動向と、その動きからの商品追加の判断の
  タイミング、商品入荷から、再度売場つくり、ピーク時のレイアウト変更、そして、
  ピーク後の売切りの売場から、元売場への収納。

 こんな臨場感は、今までの仕事には無かったハズだ。

  “これが仕事なんだ。一瞬一瞬が全てなんだ、真剣勝負なんだ”

 仕事の本質を体験できた瞬間だったと思う。

 彼らに、何回か聞いた事がある。

  「今日は、何を創意工夫して、仕事をした?。そして、何を学んだ?」。

 なかなか出てこなかった私とのキャッチボールも、ようやく2~3回はやりとり
 出来るレベルになってきた。

 このような会話で、どれだけキャッチボールが続かで、その人間の仕事へ取り組
 む姿勢が見えるのだ。

 そして、それは新入社員だけではなく、3年目までの社員全てに言える事だ。
 入社二年目で、私と対等に売場運営に関してキャッチボールを繰り返す社員
 もいれば、会話が続かない社員もいる。

  それは、そういう目線、視線で仕事をしているかどうかの鏡でもある。
  仕事に取り組む、姿勢でもある。

 仕事に、課題を持ち、目標を持ち、仮説を立て、日々検証しているか、どうかだ。
 そして、店長が、そのような目線、姿勢で会話を投げかけているか、と言う事だ。

  そういう会話は、逆に私に学びの場を与えてくれるし、
  そのような相手には、素直に感謝するようにしている。

 そして、そのやり取りから、部下も次の仮説へ大きく飛躍してくれていると
 考える。それが、検証を経て、結果として残っていくのだろう。

  「仮説」「検証」という、考え方が共通語になっている企業は、
  どんどん進化していくし、コミュニケーションの手段としても、
  世代を超えて、情報を共有してける最高の情報共有ツールなのだろう。

  そのような社内のソフト面が整備されているから、データを中心とする
  情報システムの導入が、大いに効果を発揮するのではないだろうか。

追伸
 リンク仲間の「JIN」http://blogs.yahoo.co.jp/maruichi5810さんへ、
 上記内容を踏まえて、効果的な情報システムを構築してくださいね。
 それと、臨時休業が長すぎます。みんな忘れてしまいますよ。
 ブログ再開待ってます。

 

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2009年9月10日 (木)

組織を動かす

皆さん、こんにちは。
 食品スーパーで店長をしている「てっちゃん」です。


組織が進化し、店舗運営能力が高まらなければ、いずれ退場せざるを得ない。

 それは、「IY」だろうが、「IEON」だろうが、同じ事。
 いくら巨大な組織を有し、優秀な人材を有し、資金が豊富にあっても、だ。

 小売という業界は、全てが現場の店舗で売上を作り、利益を創出しているから。

  店舗運営能力の中でも、商品展開力はウェイトの高い要素であろう。

 特に、生鮮部門、惣菜部門、ベーカリー部門などは、製造部門も有しており、
 メーカー機能も有した部門である。

 だから、グロサリーのように、メーカーが商品開発をし、小売は販売するという
 図式は成り立たない。

 自らが「メーカー」となり、商品開発をし、製造をし、販売し、売切り、利益を出す。
 だから、生鮮の場合は、新しい商品開発、新規商品開発とは、現場からの声
 が非常に大きい。

 そして、声を上げた現場が、開発、販売、検証し、本部で練り込む。

  現場の店長、チーフ、担当者が、あらゆるアンテナから、競争力のある商品の
  開発をし続けている企業は、やはり強い。

  それは、
   「単品の商品造り」の事でもあるし、
   「カテゴリーでの売り方」の事でもある。

 企業運営としての、バイヤーの役割と、店長の役割がある。
 その役割を通して、組織力、企業力を高め、競争力を高めていく。

  それとは別に、
   本部バイヤーの強みもあり、
   現場店長の強みもある。

 本部バイヤーの強みは、商品に関する縦の流れの強みである。
 現場店長の強みは、お客様という横の流れの情報を有する強みである。

 自社の強みは何か?。
 お客様目線から見たときの、自社の強み、商品の強み。

 その強みの組み合わせから、更に強い売り方や商品開発へつなげる。

  その最大のキーマンが「店長」だと言う事だ。

 例えば、
  自社の強い牛肉を使った、「和牛焼肉弁当」。
  自社の毎日のお任せ盛りを使った、「ちらし寿司」。
  自社の毎週の産地直送を使った、「お刺身バイキング」。

 いずれも、ひと部門の成功事例を、徹底的に横に拡大していく。
 それによって、元の強みが更に増していき、
 仕入れバイヤーの集荷力を更に強めていく。

  それは、横串をさしていける店長の「アクセル」の踏み方次第だ。

 お盆も終わり、年末まで3カ月を切った。
 年末を笑顔で検証するために、私の仮説が始まった。

  その仮説によって、組織を動かし、結果を引き出し、
  競争力のある企業への足固めの一端を担えるか?。

 全ては、自分の意志でアクセルを踏む、踏みこむ力加減だ。

PS
 結城エリアMR③の写真を載せました。どうぞ。
 http://tetu-syoubai.cocolog-nifty.com/photos/yuukimrsann/

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2009年9月 9日 (水)

結城エリアMR③

皆さん、こんにちは。
 食品スーパーで店長をしている「てっちゃん」です。


新店開店後、正念場を迎える一ヶ月後。

 結城エリアに開店した「Y社」のその後を追った。
 開店一カ月。まして、お盆過ぎの平常以下に戻った新店のその後は、どうか?。

率直な感想は、

 「相当のレベルで、開店時のコンセプトを維持しているなぁ~。」

 木曜日の午後一時。
 通常であれば、お店は閑散としているハズだが、
 お客様自体の活気と、お店の商品と人の活気はまだまだ落ち着いていない。

  青果の陳列技術とボリューム、そして鮮度、更に品揃え。
  トップ平台の「ぶどう」のアイテム、販売力は流石だ。

  更に、野菜の鮮度、価格、品揃え、陳列技術。
  どれをとっても、一級品。

  鮮魚に至っては、生の商品化も含めて、相当技術の高い売場を維持している。
  特に、丸魚のバラ売りは、通常だと、開店早々に姿を消していくのが常だが、
  この売場はいまだに活況を呈している。
  「ずわいがに」「毛ガニ」「金目鯛」「真鯛」「いさき」「飛び魚」などが跳ねている。

  そして、切身の商品化の技術レベルは、SMの中でもトップクラスだろう。
  「Y社」は、ここ一年程度で、「切身」の展開力が更に充実してきたと言える。
  それは、このお店だけではなく、小山、石橋と、この周辺のお店全般に言える。
  鮮魚の販売力が更にレベルアップしている。

  新店を開店させる度に、既存店の良さを取り入れ、それが次の新店へ受け継
  がれる。
  これが、「Y社」の強さに秘密の一端だと言える。

  精肉に関しても、同様で、焼肉、すき焼き等の人気メニューを選択した場合の
  選べる楽しさを提案させたら右に出るものはいないのでは、と思える。
  そして、それが周辺のお店への広がりも含めて、この企業の強さだろう。

  更に、惣菜。

  惣菜に関しては、この店だけではなく、この半年で相当の進化を遂げている。
  以前は、手の込んだ弁当や低単価の弁当へのトライは皆無だったが、この
  半年での変わりようは、異常なほど。

  それだけ、惣菜の不振があったのだろう。
  お客様目線で見たお惣菜の商品化。
  値頃、アイテム、素材。
  どんどん、チャレンジしているのがはっきりわかる。

 それだけ、「鮮魚」と「惣菜」の数値が厳しいものだったのだろう?。
 そして、そういうピンチをチャンスに変えていけるだけのパワーをまだまだ
 持ち合わせている企業なのだ。

 結城に出店した「Y社」。

  そして、その周辺に位置する小山、石橋の両Y社も含めて、この3店に関し
  ては、どのお店も一店舗だけでMRに値する実力を有している。

「Y社」の強さの秘密とは、何なのだろう?。

 個店の強さ、そして、個店の強さがベンチマークされ、各店へ広まるスピード。
 更に、店長をはじめとする、人材の強さ。特にパートさん一人一人の商売への
 執念は、他競合の追随を許さないほどだ。

 いい意味での、組織内競争が、個人の意識を刺激しているのだろう。

PS
 結城エリアMR③の写真を載せました。どうぞ。
 http://tetu-syoubai.cocolog-nifty.com/photos/yuukimrsann/


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2009年9月 8日 (火)

「自育」の条件

皆さん、こんにちは。
 食品スーパーで店長をしている「てっちゃん」です。


先日のブログ「他人を通して、事を成す」を記した。

 二冊の本に書かれていた、経営の要諦。
 「経営とは、他人を通して、事を成すことなり。」

  その一冊
 
   伊丹敬之 著  「経営の力学」 (東洋経済)

  の中に、記憶に残る文章があった。

 人が育つ条件 3つ。

  ① 高い「志」
  ② 大きな「仕事の場」
  ③ 大きな「思索の場」

  よく、人を育てる、と言う。
  
   本当に、上司が「人を育てる事ができるのだろうか?」
 
  自らの胸に、手をあてて考えてみても、手取り足とり育てた部下が何人いた
  か?。
  
   いない。

  それが本音だろう。

  そして、部下も、手取り足とり育ててもらった上司がいたか?

   いなかった。私自身、そう思う。
 
  影響を受けた上司、先輩、同僚、部下等はたくさん存在する。
  しかし、手取り足とり育てられたか?、と問われれば、答えは「ノー」だ。
 
  じゃぁ~、どうして、今こうして、店長をやっている?。
  
   「自ら、育った」 からだ。

  自ら育ち、店長で止まろうが、社長まで上り詰めようが、一時の運もあろうが、
  最後は、自ら育った結果だと思う。

   そして、自ら育つ、条件が、上記三項目だと言う。

 高い志。

  自ら育つ、第一の条件は、やはり「志」だろう。
  自ら育とうとする、気持ち。

   これは、まずもって、素直な気持ちを持ち続けられるか、と言う事でもある。
  
  事を、成し遂げてやろう。
  結果を、出してやろう。
  いくつ、売ってやろう。

   これは、商売人としての素直な、商売魂と言えよう。

  基本的に、これを持ち合わせていない人間は、アウトだ。
  これを持ち合わせている人間は、それ以前に、いろいろな経験から、
  自らを鍛え、自らを鍛える事に対する欲求が備わっている、と言う事だ。

  そして、これが備わっていなければ、企業で鍛えていくしかない。
  入社3年目までが勝負だ。

  徹底して、鍛えていくしかない。

 大きな「仕事の場」。

  仕事の場は、いくつらでもある。
  そして、企業内でも、数限りなくある。
  自分の、気持ちの持ちようでも、いくらでも広げていける。

  自分の仕事の守備範囲を、限定してしまうか、
  守備範囲と思わず、高い志をもって、
  自分の責任と考え、拡大していくか。

  これも、以前のブログ「器と場」でも記したが、
  http://tetu-syoubai.cocolog-nifty.com/blog/2009/08/post-347a.html
  自らの器以上の「場」に身を委ねる勇気だけの問題だ。

 大きな「思索の場」。

  これも、数日前のブログ「仮説にこだわる訳」を記した。
  http://tetu-syoubai.cocolog-nifty.com/blog/2009/09/post-ef1b.html
  自分の置かれている状況を、二つ職位を上げて見る「眼」だ。

  全体の中での、自分の位置づけ、自らが置かれた位置づけを見る。
  更に、その状況での、現在の問題は何か?。
  そして、更に掘り下げて、本質は何なのか?。

   商品面で言えば、物の良し悪しが、「土」に行きつくのか、
   「餌」に行きつくのか、更には、「海域」に行きつくのか、「船」に行きつくのか。
   そこまで追求していく、掘り下げ方をする、と言う事。

  これも、普段の仕事の仕方を、妥協せず「仮説」「検証」のサイクルを愚直に
  繰り返していく事を、自分の仕事を位置づけて、継続していくだけの事。

  こうした、3つの条件が、人を、自育させていく、そういう事なのだ。

 そのような内容の事を含めて、経営全般に渡る「力関係」をわかりやすく
 説いたのが、「経営の力学」だ。

 経営全般に関して、私でも、スラスラ読めた一冊です。




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2009年9月 7日 (月)

宇都宮市東部エリアMR

皆さん、こんにちは。
 食品スーパーで店長をしている「てっちゃん」です。


大手GMSで、ビッグ2の一角、「IY社」が価格戦略へ大きく舵を切った。

 宇都宮市街地の「IY社」へは、久しく行ってなかったが、MRしてみた。

まずは、「IY社」。

 この日は誕生4周年祭にて、71円セールなどで集客していた。
 レジ稼働13台でレジ待ちあり。

 そして、青果を中心とする価格も、競合他社と比較し、主力品の価格は安さを
 演出していた。更にEDLPへの対応もしっかり実施しており、いつ行っても安い
 という印象を与える商品群で、価格訴求をしている。

 ピールのスーパードライなどは、当社がその価格で販売したなら、速攻で税務署
 様の訪問を受ける価格で販売している。

 しかし、聞こえてくる噂は逆だ。

  「赤字」決算。

 なかなか、価格戦略が売上と利益に反映されてこないようだ。

 それは、大手GMSの他の一角「IEON」でも同様の事。

 同じ大手GMSが、同じ路線を歩み、同じ結果に陥る。
 いったい、この2社に、何が起きているのか?。

  一言で言うと、「商売の素人化」 に陥っているのだろう。
  創業者のような、叩き上げの商売人が姿を消し、
  決算書でしか商売を語れない、サラリーマン化してしまったのだろう。

 これは、売場を歩けば、直ぐにわかってしまう。
 GMSなのに、商品に深みが無い。品揃えに意図が無い。
 ただ、物を並べるだけ。

  考えられたレイアウト。
  ハートをとらえる価格戦略。
  購買を迷わせる品揃え。

  それらが、買物をしていて、全然伝わってこない。

 これは、②の「B社」にも言える事。大手2社に、価格戦略元祖の「B社」。
 共に、大切な商売の本質から離れていっているようだ。

  このように、大手がどんどん、商売という険しく困難な道から足を洗い、
  安易な価格や、ポイントという、現場で身を汚さずとも語れる手法に走り
  始めているようだ。

  そうして、商売の原点を知り、体に刷り込まれてきた人材が、次代を担う
  若者へ、企業のDNAを伝承出来ない組織となってしまった。

   残念ながら、「IY社」の今後は「IEON」に続いていくのではないだろうか。

 逆に、「Y社」は、相変わらずポイントが的を得ている。
 
  マネジメントレベルも高く、パートさんの経営参加意欲も高いようだ。
  お店での会話で、その事が伝わってくる。

 このような、マインドを持った企業のみが、今後を約束されていくのだろう。

PS
 宇都宮市東部エリアのMR写真を載せました。どうぞ。
  http://tetu-syoubai.cocolog-nifty.com/photos/utunomiyatoubueriamr/
 

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2009年9月 6日 (日)

“他人を通して、事を成す”

皆さん、こんにちは。
 食品スーパーで店長をしている「てっちゃん」です。


最近、二冊の本を同時に読み進めていた。

 そして、二冊の本に、同じ内容の、胸を刺す言葉が載っていた。

  「経営とは、他人を通して、事を成す事なり」。

 一冊は、

  伊丹敬之 著  「経営の力学」 (東洋経済)

 もう一冊は、
 
  新 将命 著  「リーダーの教科書」 (ランダムハウス講談社)

 
  一冊目の「経営の力学」は、組織運営をしていく中で、いろいろな角度から、
  人という得体の知れない複雑な動物の内面から繰り出される「力学」の
  本質について書かれており、経営全般の捉え方が大変わかりやすく書かれて
  いた。

  二冊目の「リーダーの教科書」は、リーダーとして、人を率いる上での心構えに
  関して、リーダーのレベルに応じて、組織の捉え方、部下の捉え方、それらの
  本質、自らの覚悟などが書かれており、これも自分チェックとして有効だった。

 そして、これら二冊の本に、同時に書かれていた経営に関する本質。

  「経営とは、他人を通して、事を成す事なり」。

  「店長とは、部下を通して、店舗運営をする事なり」。

 更に、言うと、

  「店長とは、他人を通して、お客様の豊かな生活を実現する事なり」、か。

 店長にとっての他人とは、部下だけではない、と思っている。

  部下を初め、本部バイヤー、トレーナー、場合によっては上司。
  更には、生産者、メーカー、問屋、配送の運ちゃんやマネキンさんまで。

 それらの人を通して、いまここに、お客様の目の前に、商品が展開されている。
 
  そして、その売場の状態全般が、店長の評価に直結する。
  全てをマネジメントしている、店長への評価だ。

  店長は、決して、自分一人の力では実現できない、と認識している。
  そして、事実、そうだろう。店長一人で、何が出来る。

   せいぜい、自分の出身部門の手伝いぐらいだ。

  しかし、周りの評価は、店長一人に集中する。
  
   良い、評価も
   悪い、評価も

  全て、店長一人に集中する。

 そして、それが、二冊の本で著された言葉

  「経営とは、他人を通して、事を成す事なり」。

 店長が、お店の誰よりも、商品に詳しい事など、なんの役にも立たない。
 
 大切なのは、他の誰よりも、他人を活かす術に長けていることなのだ。

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2009年9月 5日 (土)

デビューのさせ方

皆さん、こんにちは。
 食品スーパーで店長をしている「てっちゃん」です。


先日、副店長から、こんな質問を受けた。

  「店長、この弁当は量販する商品なんですか。」

 新規開発商品を、どういったスペースで展開しようかと、惣菜チーフと打合せ
 ている時だ。

 精肉で販売している和牛を使用した、「和牛焼肉弁当」の展開に関して、
 副店長が私に聞いてきた。

 私は、即答した。

  「デビューのさせ方の問題だ。」

  「どう、デビューさせるかで、その商品のその後が決まる。ダイナミックにデビュ
  ーさせれば、その後の育成は楽だし、採算にすぐ乗れる。」

  「しかし、定番の上段に1フェースだけのデビューでは、お客様は素通りするだけ
  だ。これでは、失敗は火を見るより明らかだ。」

  「どんな商品でも、デビューは思い切って、スペースを拡大し、試食をつけ、
  POPをつけ、店内放送をし、とことん売り込まなければ、お客様には理解して
  頂けない。」

  「だから、今回の焼肉弁当のデビューも、徹底してやる。」

 副店長は、納得したようだ。

  旬の商品(果実、野菜、丸魚等)は、否応なく大量に水揚げされたり収穫され
  る為、売場全面を利用して、単品量販する。

   これが、取りも直さず、青果や鮮魚のデビューのさせ方だ。

  しかし、それ以外の部門は、旬が無い、または、弱い。
  いつの間にか、棚割が変更され、隅っこに静かにデビューする。

   これでは、絶対に成功するわけが無い。

  特に、開発過程で山積みされた難題をクリアして、ようやくのデビュー。
  こんな商品ほど、いろいろな人の手を経て、デビューしたのだろう。
  そんな人たちの想いが詰まった新商品。

   そんな意図をお店が理解して、思い切ったデビューをさせないでどうする?。

 しかし、これだけの新商品がつぎつぎと開発される中で、全ては出来ない。

  その選択を本部と店舗で共有出来た時、商品力は一段と光り輝く。

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2009年9月 4日 (金)

仮説思考

皆さん、こんにちは。
 食品スーパーで店長をしている「てっちゃん」です。


最近のブログで、「仮説の大切さ」を記した内容が多くあった。

 「お盆反省から下期商戦へ」
 http://tetu-syoubai.cocolog-nifty.com/blog/2009/08/post-1845.html

 「シルバーウィークへ向けて」
 http://tetu-syoubai.cocolog-nifty.com/blog/2009/09/post-7199.html

 などだ。

 かって在籍した企業では、さんざんぱら「仮説」を立ててきた。
 課題を解決すること以上に、「仮説」を立てる事が仕事と思えるほど、
 「仮説」だけは、最優先で立てさせられ、それに応じて売場を作ってきた。
 更に、結果が出る事以前に、新たな仮説により、売場が変動していく。

  それは、やり過ぎだろう?、と思えるほどの、仮説の山。

 そして、現企業には、「仮説」という共通語は無い。

  しかし、そういう状況になって初めて、仮説の有難みを知る。

 なんの羅針盤も無い状況の中で、現有の情報を駆使した「仮説」は、
 唯一の「地図」と「羅針盤」と言える。

 そして、とにかく「仮説」を立てるという、かっての経験が、どんなに少ない情報
 からでも、仮説思考を有効に働かせられるという、思考回路を生んだ。

  どんな状況に置かれても、とにかく自分としての「結論」を持つ。

 今の企業に移って、この事の大切さがわかってきた。
 
  結論という「仮説」をもって、事に当たり、検証する。

 この、「仮説」 → 「検証」 のサイクルが、自らの、思考能力を養う事を知った。

  そして、このサイクルを繰り返すことにより、精度の高い「仮説」が生まれ、
  精度の高い「結果」を生み、更に、精度の高い次への「仮説」が生まれる。

 要は、どんどん、「つぎ」が見えてくる、と言う事。

  課題が見えてくる。
  打つ手が見えてくる。
  そして、結果が見えてくる。

 簡単な事例になってくると、条件反射的に、見えてくる場合もある。

  それは、当然の事だ。

 仮説思考とは、常に、「お客様にとって、どうなのか?。」という思考だから。
 
  このお店のお客様は誰なのか?
  どんな人が住んでいるのか?
  どんな暮らしをしているのか?
  週末は、イベント時は、平日は、朝は、夜は?
  今後、どうなっていくのか?

 常に、そこにストレートに投げかけられた問いに対する、「仮説」だから、

  ある条件が与えられると、

 うちのお店は、どうする、こうする、という「仮説」が、
 条件反射のように、湧いてくる。

  「そんなの、在り得ねぇ~べ。嘘つくんでぇねぇ~べ。」

 嘘だと思うなら、一年間、騙されたと思って、
 「仮説」 → 「検証」 のサイクルを繰り返し思考し続けてみればよい。

  必ず、未来が見えてきますよ。

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2009年9月 3日 (木)

教育の絶好の機会(キウイ売場から)

皆さん、こんにちは。
 食品スーパーで店長をしている「てっちゃん」です。


9月1日は何の日?。

 青果の販売計画を聴いて、毎年の事ながら思い出す。

  「あっあぁ~、思いだした!、キウイの日かぁ~。」

 そんなレベルだ。
 そして、今回は、こんな言葉を付け加えた。

  「売れねぇんだよなぁ~。」

 青果チーフから、「数量どうしますか?」、と聞かれて、

  「昨年と同じで、いいんじゃぁねぇ~のかぁ~。」

 後で、この事を後悔することになるのだが・・・。

そして、翌日、8月31日。

 夜に、新入社員2名が、青果入口の特設コーナーで、キウイ売場を作っていた。
 前日の私との会話で、チーフも新入社員にでも造らせようと思ったのだろう。
 
  ひどい、売場だった。

 私は、チーフ交えて、新入社員2名に言った。

  「この売場は、ただ商品を出しただけの売場だ。」
  「商品を、ただ出しゃぁ~良いっちゅうもんじゃぁ~ねぇ~だろ~!。」
  「やり直しだ。明日の朝、もう一回造れ!。」

 新入社員にとっては、屈辱的な言葉だったろう。
 その後、先輩社員も含めて、いろいろ打ち合わせをしていた。
 そして帰り際に、新入社員が私に言った。

  「イメージが浮かびましたので、明日の朝、作り直します。」

翌朝。

  キウイ売場が甦っていた。
  私は、新入社員2名を、キウイ売場に呼んだ。
  彼らは、“今度は、何を叱られるのだろう?” とびくびくした表情だ。

  「私の予想以上の売場だ。この売場は、良い!。」

 率直な感想だ。
 そして、直感的に、感じた。

  “今日は、この二人に「商売」を教える、いいチャンスだ”

 そして、続けて、言った。

  「いま、こうしてキウイ売場を作ってもらった。それが君らの仕事だった。
  しかし、この商品を手配したバイヤーがいる、売場計画したチーフがいる。
  そして、これからこの売場を飾り付ける店長がいる。最後にこの商品の試
  食を出して売り込むマネキンさんがいる。いろいろな人の手が入って、どん
  どんこの売場は進化していく。これだけ素晴らしい売場を作ってくれた君た
  ちに、私は更に飾り付けをして進化させてみせるよ。」

 マネキンさんの前で、敢えて、聞こえるように言った。
 
 10M先からでもわかる
  「9月1日は、キウイの日」 の媒体の設置。
 
 そして、新入社員に、キウイを半切りにして、中を見せるサンプルを作らせた。
 どんどん、売場が進化していく。

  “良い売場を作れば、売場は自然に進化していくんだ”

 それを、教えたかった。
 
 ベテランのマネキンさんも心得たもので、新入社員と話し合って、更にレイアウト
 や、陳列の仕方などアドバイスをしてくれていた。

お蔭で、予定金額6万分の数量が、お昼過ぎにはカラカラになってきた。

 商品部に連絡して、追加の手配をしてもらった。
 ゴールドキウイ30ケースの追加。
 市場もこの数量には、持参せざるを得ないだろう。

 自分たちが、何気なく作った「キウイ売場」。
 その売場が、自分たちの想像を超えて、どんどん進化し、
 お客様が、どんどん買いこんでいく。
 商品が、どんどん売れていく。

 新入社員たちも、楽しくなってきたのだろう。
 自ら、積んだ商品の底上げをして、徹底して商品を見せる事を怠らなかった。

  「商売の楽しさ」
  「商売の醍醐味」
 
 それを感じた瞬間だろう。
 そして、私も感じた。
  “今日は最高の教育の場が訪れた。とことん入り込もう”

 ピークの4時頃、再度、新入社員を売場に呼んで、言った。
 隣には、マネキンさんが立っている。敢えてその場で、言った。

  「いいか、ここからが大切だ。」

  「良い売場を作って、計画した商品を、全て売場に出し切る。ここまでは、
  普通の人間のやる事だ。一流か一流でないかは、ここから先なんだ。」

  「一流の仕事人は、計画した商品を、ケツの毛まで売切る人間だ。その為に
  ここから先、この売場をどんどん変化させ、更に進化させ、売切る売場に
  変えていく。そういう努力をするのが一流の仕事人だ。」

  「たとえば、1個売りだけではなく、袋詰めした商品も出したりしながら、
  まとめ売りをしたり、箱売りしたり。そうやって最後の最後まで詰め切
  って売切って、初めて一流になれるんだ。知恵を絞ってやってみろ!。」

 それを聞いていたマネキンさんが知恵を出してくれたのだろう。袋売り用の
 円形のザルを持ち出して、売場つくりに変化が出てきた。
 そして、キウイの売り方に更に深みが加わってきた。

  ピーク過ぎても、売れ数の勢いは止まらなかった。

 午後6時過ぎ、例のマネキンさんが、終了のサインを求めてきた。
 私は言った。
  「今日はありがとうございます。彼らも、いい勉強になりましたよ。」

 午後6時30分。私は、最後に彼らを、休憩室に呼んだ。

  「今日は、本当にご苦労さん。」

  「商売とは、こういう事なんだよ。ただ物を並べることではないんだ。
  “いくつ売る”という意志を入れて商品を発注し、意志をいれて売場を作
  り、その売場を何回転させるのか?。そこから発注数量が割り出される。」

  「そういう発想で計画するから、普段4ケースのキウイが、今日は60ケース
  の発注数量になる。まずは30ケース売場に出し切り、それを2回転させる。」

  「最後に、一流の仕事人は、残りのキウイを元売場に収納し、今日の特設
  売場を明け渡す。そして、明日はまた同じ様に、意志の入った商品があの
  場でお客様を喜ばせる。これが一流の仕事人の仕事の仕方だ。」

  「今日君たちは、その実体験をした。そして理解できたはずだ。ここまで詰
  めて仕事をする。それを何回も何回も経験していけば、5年後には、そうしな
  かった人間と比べると、雲泥の差で君たちの前に現れる。さぁ、どっちを取る
  かだ。あとは、やるかやらないか、君たち次第だ。自分の人生なのだから。」

 その後、彼らは、今朝の表情とは雲泥の差で、キウイを元売場に収納していた。

 毎日、コツコツ教育していく事も大切だ。
 毎日、当たり前の事を、当たり前に出来る事も、実力。

 しかし、今日のように、徹底して1日の流れから、商品の売切りまで含めて
 商品の流れを、体に叩き込ませる事も大切。

 私にとっても、9月1日は、「熱い」一日だった。

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2009年9月 2日 (水)

原点に戻る、とは?

皆さん、こんにちは。
 食品スーパーで店長をしている「てっちゃん」です。


業績が厳しくなると、よく言われる。

 “原点に戻れ”


原点って、何だ?。

 「創業の精神」、「創業の心」、「経営理念」、等々。

  本当に、そうなのだろうか?。

 私は、そうではない、と思う。

  創業者がいう、原点。

 個人商店の店主が、原点と言ったら、なんのことだろうか?。

  「利益が出せなければ、廃業に追い込まれる」 

 それだけの、事だ。

  単純明快な、資本主義の原理原則。
  
 どんな大企業といえども、創業者はそこを原点として、這い上がってきた。
 その、原理原則の世界へ近づけ、更には、戻れ、と言う事なのだと思う。

  創業者は、そのような、生か、死かの単純明快な世界で生き抜いてきた。
  
 そこから、より長期的な人材育成へ着手し、生か死かの世界から、
 人材の安定した成長志向の世界へ移行していった。

  これによって、経営というものが、目先の利益創出という創業者の手腕から、
  組織的、長期的、安定的、社会貢献の世界へと委ねられた。

 よって、社会貢献が出来なくなった企業から、排除されていくという思想。

 しかし、創業者にとって、経営とは、そんな甘いものではなかった。
 
  経営とは、あくまでも、生か死。
  生きるか、死ぬかの、命がけの世界。

 瞬間的な利益創出を手放しながらも、長期的な人材育成を選択した裏側には、
 こんな場面では、「生か死を選択できる部下に育ってほしい」という願望がある。

  それが、創業者が願う、原点だ。

 今、我々の選択とは?。

  生か死の世界へ飛び込む、“覚悟”だ。
  その、“覚悟”を選択することが、企業の連帯を強め、組織が強化される。

 逆に言うと、このような場面で、生か死を選択した者だけが、
 次の「ステージ」へ進める、と言う事だろう。

  自ら、窮地に身を投じる。

 それは、以前のブログ「器と場」でも記した事。
 http://tetu-syoubai.cocolog-nifty.com/blog/2009/08/post-347a.html

 今回は、その続編とも言えるが、
 いずれにせよ、従業員自身の選択が問われる時代だと、言う事だ。



 
  

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2009年9月 1日 (火)

シルバーウィークへ向けて

皆さん、こんにちは。
 食品スーパーで店長をしている「てっちゃん」です。


いよいよ、下期(当社)のスタート。

 今年の9月も、新たなイベントが出現する。

  「シルバーウィーク」

 シルバー世代の事ではない。
 ゴールデンウィークに匹敵する連休として、5連休が出現。

  このブログを御覧の方々には、いまさら説明するまでも無い。

 ここを、どう仮説を立て、お店として集客し、集客後の買い回りを提案するか、だ。

  行楽は、間違いない。
  
 それでは、いつから行楽へ出かけ、いつ帰り、スーパーの役割とは?。

  この中には、彼岸の入り、敬老の日、国民の休日、秋彼岸が目白押し。

 どう、仮説を立て、自店の役割と集客に対して、どう提案し、次へつなげるか?。
 こんなイベントの成功の積み重ねが、年末対策なのだ。

  ここに、お盆の経験と反省が活きていくる。

 私の仮説は、

  連休前半の、19日(土)、20日(日)で、墓参り。帰省。
  連休半ばの、21日(月)、22日(火)で、行楽、遠出。
  連休後半の、23日(水)は、自宅で休養、寝て曜日。

 よって、18日(金)からの、秋彼岸は、徹底して展開する。
 更に、行楽の買い回りも予測し、18日(金)~20日(日)の3日間は、
 これこそ、先手必勝で、いろいろな提案による買い回りへの対応だ。

 そして、必ず、私のお店のお客様は、その事に対してのお店への信頼を
 持ってくださっていると信じている。

  逆に言うと、そう思えるから、上記仮説を、意志を持って立てられ、
  自信をもって、部下に伝え、徹底出来る。

 そして、お盆同様、22日(火)には、全てが終了する。
 23日(水)は、休養日。ここで勝負しようとすれば、ジ、エンドだ。

  ここでも、先手必勝。

 18日~20日で、やるべきことは、全てやる。

  全ては、予測であり、仮説の世界だ。
  それは、1店舗1店舗違うだろう。

  そして、地域によっても、店規模によっても、またお店のロイヤリティーでも、
  少しずつ違って、シルバーウィークは到来する。

  まずもって、自分で、自店の、自社の、仮説を立てる、そこから始まる。
  その仮説に、自分で自信をもって、部下に、理路整然と、言い切れるか?。

 全ては、そこから始まる。

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